【正文】 。因此，嚴(yán)格的考核和有利的激勵至關(guān)重要。 銷售制度及考核 在現(xiàn) 階段激烈的 市場競爭中 ，對售樓部 銷售人員 必須引 進(jìn)競爭、激勵、淘汰的機(jī)制，制定政策、嚴(yán)格考核。 銷售現(xiàn)場管理 現(xiàn)階 段的營銷在注 重房屋品質(zhì)的 同時更強(qiáng)調(diào)服 務(wù)營銷。如小高層居住舒適度提高，但在房價、面積分?jǐn)?、物業(yè)管理費(fèi)、運(yùn)行成本以及維護(hù)費(fèi)等方面都會比普通多層住宅有所增加。在現(xiàn)場接待和廣告推廣上要遵循以下原則： ◆ 通過二期開盤的熱銷重新帶動人氣，同時配合一期的尾盤促銷，兩者互為補(bǔ)充，相得益彰； ◆ 前 期 推 廣 以 臨街 房 屋 為主 ， 二 期樓 盤 發(fā) 布提 示 性 信息，便于內(nèi)部登記；二期開盤后以小高層推廣為主，通過熱銷局面又反過來推動一期尾盤 的銷售。 第八篇 相關(guān)問題的幾點建議 項目銜接問題 錦繡 江南售樓部 有兩個任務(wù) ，一是一期 房屋的銷 售，銷 售壓力大；二是二期推出 400 多套房屋，銷售時間要求高。 營銷環(huán)境管理用表 （ 1） 廣告分類登記表 （ 2） 同類樓盤素質(zhì)比較表 （ 3） 售樓環(huán)境設(shè)計清單 總結(jié)： （ 1） 從表 1 中可詳細(xì)指明各種廣告投入、訴求方式、促銷方式、均價、折扣等，觀察競爭對手的反應(yīng)模式，以便我們準(zhǔn)確應(yīng)變。 —— 市場份額管理用表 （ 1） 銷售進(jìn)度比較表 （ 2） 市場份額比較表 總結(jié)：（ 1）從上表中 可反映出階段性的供 應(yīng)及售出總量、具體戶型、待消化的總量與戶型等，從而總結(jié)出各項指標(biāo)的市場占有率。 （ 2） 從中還可反映出各階段、各戶型銷售的難易程度，便于后面工作中的方案的調(diào)整及實施，由于幾份表格可以從個人 中國最大管理資源中心 第 33 頁 共 35 頁 反映到整體，便于決策層監(jiān)控銷售經(jīng)理對銷售現(xiàn)場的管理。 —— 銷售管理用表 （ 1） 接待成交登記表 （ 2） 個人接待成交數(shù)據(jù)表 （ 3） 各房型接待成交數(shù)據(jù)表 （ 4） 各身份特征接待成交數(shù)據(jù)表 總結(jié)： （ 1） 通過報表可以從中反映出各人 的銷售特點與運(yùn)氣周期，由此可以充分利用好其興奮期，及早調(diào)整狀態(tài)延長這個時期，多創(chuàng)業(yè)績。 （ 2） 最大限度地獲得客戶的一手資料（住址區(qū)域、身份特征、信息來源、戶型意向等），并實施管理。 表格化營銷 表格化營銷創(chuàng)新管理模式 房地 產(chǎn)營銷管理涉 及面很廣，每 個方面都用若 干表格來 進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，每個表格都預(yù)備好多種選擇答案，填表對各種情況進(jìn)行分析、決策，得出明確的結(jié)論，在營銷過程中把人為的因素降低到最低。 對購 房者消 費(fèi)特點 的一項調(diào)查表 明，其中有較 大比例的 購房者都有一種消費(fèi)心理，就是自己在這里買房的同時也希望親戚、朋友在這里買。同時這一過程的發(fā)生與實現(xiàn)，必定會導(dǎo)致目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會減少。 關(guān)系營銷在對待顧客上的主要特點在于： 關(guān)系營銷關(guān)注如何保持顧客； 關(guān)系 營銷 高度重視 顧客服務(wù)，并 藉顧客服務(wù)提 高顧客滿 意度，培育顧客忠誠； 關(guān)系營銷有充分的顧客承諾； 關(guān)系營銷認(rèn)為所有部門都應(yīng)關(guān)心質(zhì)量問題； 關(guān)系 營銷的核心就 在于發(fā)展與顧 客的長期、穩(wěn) 定關(guān)系。 所謂 房地產(chǎn)中的關(guān) 系營銷，是指 把營銷活動看 成是發(fā)展 商與顧客、代理商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用 中國最大管理資源中心 第 31 頁 共 35 頁 的過程，其目標(biāo)是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。 房地產(chǎn)營銷管理體系應(yīng)包括： （ 1）營銷導(dǎo)向戰(zhàn)略系統(tǒng)的建立 （ 2）營銷專業(yè)化操作系統(tǒng)的建立 （ 3）銷售組織管理 a、銷售環(huán)節(jié)操作流程 b、銷售進(jìn)度控制策略 c、銷售業(yè)務(wù)管理策略 d、銷售隊伍的建立（職能架構(gòu)、培訓(xùn)、管理與考核） e、數(shù)據(jù)化營銷與創(chuàng)新 （ 4）專業(yè)銷售流程制定 （ 5）物業(yè)管理營銷 只有 具備完整營銷 管理體系，組 織嚴(yán)謹(jǐn)，環(huán)環(huán) 相扣，才 會表現(xiàn)出銷售氣氛緊張、熱烈，銷售人員精神飽滿，勇于接受挑戰(zhàn)與富有激情的局面；體現(xiàn)在價 格方面，價格跳點頻繁而合理，利潤達(dá)到最大化，整個“賽季階段”冠軍輩出，成交喜人。 真正以提高服務(wù)的誠信度和“以人為本”的行動感動買家。 （ 2）為客戶提供咨詢、看樓、成交簽約，法律公證、付款，按揭等一條龍服務(wù)，并盡力提高其效率與服務(wù)素質(zhì)。 （ 1）全面清楚的提供信息資料、傳播項目信息，開展房貸知識普及活動。 消費(fèi) 者的購房行為 是一個程序相 當(dāng)復(fù)雜，涉及 面較廣， 時間跨度較長的過程，在這個過程中，消費(fèi)者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，而且還要耗費(fèi)大量的時間和精力。精美的樣板房對促進(jìn)銷售作用有利。 銷售道具 （ 1）售樓部 A、設(shè)置重點 裝修風(fēng)格、檔次、色彩要與整體建筑風(fēng)格相吻合； B、規(guī)劃重點 具體裝修包裝方案附后； 功能分區(qū)：接待區(qū)、模型展示區(qū)，資料展示區(qū)，休息區(qū)（茶水服務(wù)）等功能分區(qū)鮮明。業(yè)務(wù)員又稱“銷使”，通過“銷使”派發(fā)宣傳單張，并帶客人到現(xiàn)場 售樓部洽談的營銷方式，在宜昌已有樓盤作出嘗試，對銷售起到了一定的促進(jìn)作用。而且，這些客戶將成為銷售過程中最堅實的客戶群。 —— 公司關(guān)系 中國最大管理資源中心 第 28 頁 共 35 頁 在開 發(fā)其他渠道的 同時，更應(yīng)該 注意開發(fā)挖掘 公司內(nèi)部 及與公司有合作關(guān)系的伙伴公司的潛在客戶群。只有以上各項工程盡快完成，才能更有效的對銷售 起到促進(jìn)作用。 引導(dǎo) 元素：為了使 客戶在最短的 時間來售樓處 ，在項目 沿線增加引導(dǎo)指示牌和燈箱是至關(guān)重要的。 風(fēng)格 元素：其裝修 設(shè)計風(fēng)格要與 項目總體精神 及理念相 匹配，售樓處的外部和內(nèi)部要充分體現(xiàn)“高品位”及清新的現(xiàn)代風(fēng)格。 —— 現(xiàn)場售樓處 現(xiàn)場 售樓處是房地 產(chǎn)項目營銷最 根本、最有效 的一種銷 售渠道，它是其它銷售渠道所獲得客戶的“終止場所”，作用表現(xiàn)為銷售具有直觀性，對購房客戶的需求捕捉更為有效，對目標(biāo)客戶的殺傷力最強(qiáng)。 銷售業(yè)務(wù)管理策略 銷售渠道 在房 地產(chǎn)營銷過程 中，組織一套 合理、有效的 的銷售渠 道是成功營銷的 重要一環(huán)，將對銷售起事半功倍的效果。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。以時間為基礎(chǔ)，根據(jù)不同的時間段（如依據(jù)工程進(jìn)度等）進(jìn)行時間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進(jìn)行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而 產(chǎn)生協(xié)同效益。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。 銷售進(jìn)度控制策略 方法 A：銷售控制法 在整 個銷售過程中 ，應(yīng)該始終保 持有好房源， 分時間段 根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效的控制房源， 中國最大管理資源中心 第 26 頁 共 35 頁 而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。戶資料表 將已成交客戶資料表格認(rèn)真填寫，建立成交客戶檔案，以便查詢。 原則：只要客戶不反對，就一跟到底，直至成交。 —— 客戶跟蹤 當(dāng)月未成交客戶必須及時跟蹤，以便掌握第一手資料，將客戶分類區(qū)別跟蹤。 讓客戶在規(guī)定時間內(nèi)補(bǔ)充購房款，同時帶上按揭資料。 售樓部內(nèi)部配合營造銷售氣氛，現(xiàn)在就下決心定房。 （ 4）推薦適合客戶的房型，計算房價、設(shè)計付款方式。 填寫客戶資料 測算房價及付款方式 是否按揭 簽定合同 后續(xù)服務(wù) 辦理貸款 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 35 頁 （ 2）接著介紹小區(qū)總體規(guī)模，物業(yè)配套，周邊環(huán) 境，配套及發(fā)展等。 —— 介紹樓盤情況 置業(yè)顧問在接待客戶時，應(yīng)自我介紹，然后再進(jìn)入主題。 客戶第一時間打進(jìn)咨詢電話，必須由秘書接聽登記或轉(zhuǎn)聽。 —— 接待程序 客戶第一時間進(jìn)售樓部時，秘書應(yīng)馬上迎上前去，招待客戶坐下來，隨后進(jìn)行來客登記。 熟悉現(xiàn)場特點，并遵守現(xiàn)場的管理及公司規(guī)章制度。 現(xiàn)場銷售基本流程 接聽電話 迎接客戶 介紹樓盤 帶看現(xiàn)場 確定意向 暫未成交 尋找新客戶 中國最大管理資源中心 第 24 頁 共 35 頁 是 否 銷售流程 —— 前期準(zhǔn)備工作 熟悉區(qū)域樓市概況，自身樓盤情況，深刻認(rèn)識樓盤自身的品質(zhì)，周邊樓盤的情況及所處的環(huán)境等。 嚴(yán)格按照銷控表執(zhí)行銷售活動，以配合公司的整體運(yùn)作。 嚴(yán)格執(zhí)行勞動紀(jì)律，以確保企業(yè)口碑和形象。 （ 2）負(fù)責(zé)向流動客戶宣傳本項目的有關(guān)信息，并爭取第一時間將意向客戶帶到售樓部參觀了解或留下意向客戶電話以便置業(yè)顧問跟蹤回訪。 中國最大管理資源中心 第 23 頁 共 35 頁 （ 3）負(fù)責(zé)售樓部資料管理工作（戶型圖、合同、合同附件、其它文件） （ 4）負(fù)責(zé)與發(fā)展商財務(wù)對房款回收情況進(jìn)行核對，以保證財務(wù)清楚。 C、銷售經(jīng)理 （ 1）負(fù)責(zé)售樓的日常行政工作，第一時間來客登記并安排置業(yè)顧問接待洽談工作。 （ 2）負(fù)責(zé)收集客戶，市場信息反饋，建立客戶檔案，及時回訪跟蹤客戶，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。 （ 4）負(fù)