【正文】 第三部分、流程圖 售樓員基本工作程序圖 熟悉銷售資料，樹立銷售信心 ， 前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場，遵守現(xiàn)場管理 ， 銷售資 料和工具的準(zhǔn)備 ， 站姿 、 迎客 、 引客 、 接待規(guī)范 、 介紹樓盤情況 、 平面布局介紹 、 介紹外圍情況 、 樓盤基本介紹 、 引客到洽談室 、 示范單位 、 實地介紹 、 洽談、計價過程 、 洽談推介 、 詢問銷控 、求助經(jīng)理 、 促進成交 、 成交過程 、 寫認(rèn)購書 、 營造成交氣氛 、 交臨訂金 、 補足定金 、 客戶來電登記方式 、 跟進已購客戶 、 成交原因分析報告迎客 、 引客 、 接待規(guī)范 、 介紹樓盤情況 、 平面布局介紹 、 介紹外圍情況 、 樓盤基本介紹 、 引客到洽談室 、 示范單位 、 實地介紹 、 洽談、計價過程 、 洽談推介 、 詢問銷控 、 求助經(jīng)理 、 促進成交 、 成交過程 、 寫認(rèn)購書 、 營造成交氣氛 、 交臨訂 金 、 補足定金 、 客戶來電 登記方式 、 跟進已購客戶 、 成交原因分析報告 重要客戶接待流程 售樓員接待、初步洽談 、 銷售經(jīng)理或經(jīng)營部經(jīng)理接待洽談 、 及時知會總經(jīng)理并匯報初步洽談情況 、 總經(jīng)理接待洽談 、 跟進進度情況及時匯報并接受指示完成 、 指示經(jīng)營部經(jīng)理跟進 申請 銀行按揭流程圖 銀行審批 、 簽署合同 、 過戶抵押 、 發(fā)放貸款 銷售考核流程圖 售樓員守則 、 售樓現(xiàn)場守則 、 禮儀 /儀表 售樓部獎罰細(xì)則 、 樓盤銷售基本知識 、 銷售基本流程 、 樓盤概況 樓房銷售審核流程 售樓員初步談判 、 銷售或經(jīng)營部經(jīng)理談判并確定權(quán)限范圍內(nèi)條件 、 上報總經(jīng)理確認(rèn)并提出進一步優(yōu)惠條件請示 、 總經(jīng)理審閱后指示 、 談判成功，簽署合同前交總經(jīng)理批示備案 、 談判未果，向總經(jīng)理提交分析報告 、 持續(xù)跟蹤客戶，把握下一步談判成功機會 。 三、 售樓員要查閱客戶檔案，應(yīng)征得營銷經(jīng)理同意并同時知會經(jīng)營部經(jīng)理方可。 辦房產(chǎn)證業(yè)主應(yīng)交資料明細(xì)表 （一） 屬一次性付款或分期付款購房者須提供資料： （ 1） 房地產(chǎn)交易登記申請表 （ 2） 測繪分戶圖 （ 3） 房地產(chǎn)權(quán)屬證明書或房地產(chǎn)證 （ 4） 樓盤單元明細(xì)表 （ 5） 法人資格證明（售房單位及購房單位） （ 6） 法定代表人授權(quán)委托書（售房單位及購房單位） （ 7） 法定代表人和代理人身份證明（（售房 單位及購房單位） （ 8） 購房發(fā)票 （ 9） 商品房買賣合同 （ 10）購房者身份證明 （二） 抵押（按揭）購房者須提供資料： （ 1） 房地產(chǎn)交易登記申請表 （ 2） 測繪分戶圖 （ 3） 房地產(chǎn)權(quán)屬證明書或房地產(chǎn)證 （ 4） 樓盤單元明細(xì)表 （ 5） 法人資格證明 （ 6） 法定代表人授權(quán)委托書 （ 7） 法定代表人和代理人身份證明 （ 8） 購房發(fā)票 （ 9） 商品房買賣合同 （ 10） 購房者身份證明 （ 11） 房地產(chǎn)他項權(quán)利登記申請表 （ 12） 抵押合同和主合同 （ 13） 主管部門或董事會同意抵押的證明 （ 14） 金融機構(gòu)法人資格證明 （ 15） 金融機構(gòu)法定代表人授權(quán)委托書 （ 16） 金融機構(gòu)法定代表人和代理人身份證明 （ 17） 抵押登記 （備案）證明書 購方應(yīng)交費用明細(xì)表 （一） 辦理按揭所需費用 收費項目 收費標(biāo)準(zhǔn) 備注 抵押登記查冊費 每份： 100 元 代國土局收 印花稅 貸款金額 % 代稅務(wù)局收 房屋抵押保險費 貸款額 1‰ 折扣 年限 折扣： 25 年 9 折； 610 年 8 折； 11 年以上 7 折 代保險公司收 貸款合同公證費 每宗貸款 300 元 代公證處收 律師費 商業(yè)貸款每宗 600 元 律師事務(wù)所收 （二） 辦理房產(chǎn)證所需費用 項 目 收 費 個人交納 單位交納 契 稅 成交價的 % 成交價的 3% 印 花 稅 成交價的 % 產(chǎn)權(quán)測繪、房產(chǎn)、土地登記費、工本費 500 元 /宗 客戶檔案管理辦法 為充分保證客戶檔案保密，并保證售后服務(wù)工作的順利進行，特制訂以下規(guī)則供遵守執(zhí)行： 一、 營銷部為客戶檔案的主要收集整理者，應(yīng)每天由售樓 部負(fù)責(zé)將來訪客戶、成交客戶等資料上報給銷售經(jīng)理，營銷經(jīng)理每周分類整理一次后歸檔，同時復(fù)印一份交總經(jīng)理，并由總經(jīng)理指派相關(guān)部門專門保管。 （ 3） 如系 私營企業(yè)主，須另提供營業(yè)執(zhí)照正副本、代碼證正副本、國地稅稅務(wù)登記證及稅單原件及復(fù)印件。 業(yè)主按揭應(yīng)交資料的明細(xì)表 資料： 身份證原件及復(fù)印件 4 份 戶口簿原件及首頁、本人頁復(fù)印件各 2 份 樓宇認(rèn)購書、商品房買賣合同、首期購房款收據(jù)或發(fā)票原件、首期購房款銀行進帳單復(fù)印件（以上需復(fù)印件） 婚姻狀況證明（結(jié)婚證、離婚證、未婚證或民政部門開具的證明） 配偶身份證、戶口本及復(fù)印件 1 份 個人月收入 證明原件： （ 1）按銀行提供的統(tǒng)一格式開具 （ 2）個人月收入（可多個借款人累加）須為月供款額的 2 倍；如有下列情況：一、月收入證明 5000 元 /月（含）以上；二、申請貸款額度 25 萬元以上（不含）以上，需提供本人所得稅稅單或本人資產(chǎn)證明（包括：房產(chǎn)證、地產(chǎn)證、車輛行使證及購車登記表、營業(yè)執(zhí)照正副本、代碼證正副本、國地稅稅務(wù)登記證或稅單等原件，或可提供存期為半年以上的本外幣存折或存單原件及復(fù)印件）。 二、定人定期對銷售部制度執(zhí)行情況進行總結(jié)、反思。 九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后才能答應(yīng)客戶。 七、由銷售部主管制定合同執(zhí)行情況表，并以此作為催款時間依據(jù)。 五、交款和催款的經(jīng)辦原則為 “ 誰簽約、誰負(fù)責(zé) ” 。屆時，客戶把收條還給財務(wù)部。 二、交存折的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶。 九、附加其它條款 由銷售部主管匯報公司經(jīng)理后酌情處理。若已交房，應(yīng)請客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。 六、改動裝修標(biāo)準(zhǔn) 客戶提出改動裝修標(biāo)準(zhǔn)時，必須遞交手寫審請書，經(jīng)公司總經(jīng)理同意后，方能實施，并交納查應(yīng)的由 工程部確定的改動裝修金。實際成交價不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應(yīng)的優(yōu)惠。換房后的價格以銷售部當(dāng)天公布的價格為 準(zhǔn)。原認(rèn)購方需向公司交納一定的手續(xù)費，收回原認(rèn)購方收據(jù)，已交房款不予退還，直接開具新收據(jù)給新認(rèn)購方。 更改合同制度 一、本制 度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。 九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。 七、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。 五、合同所指價格為折后價。 三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。 合同管理制度 一、銷售部業(yè)務(wù)每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。 2）填制時間：每月 1 日下午 14： 30 以前。 3）申報程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報公司經(jīng)理備案。 合同簽定一覽表 1）填制內(nèi)容：各銷售單位的房號、價格、業(yè)務(wù)員姓名、會款方式等情況。 2）填制時間：每天下班前 10 分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報表中體現(xiàn)。 3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，并向財務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報一份。 銷售月報表 1）填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。 2）填制時間：每周一下午 12： 00 以前。 銷售周報表 1）填制內(nèi)容：本周銷售情況。經(jīng)營部應(yīng)每月對部門員工進行評定并做出獎勵、調(diào)整建議報請總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 三、綜合考評：由行政部門對經(jīng)營部整體工作責(zé)任心、態(tài)度，日常管理情況以及遵守公司制度方面 進行季度考評。公司將根據(jù)季度完成指標(biāo)對營銷部整體銷售工作進行考評。 營銷部考核制度 一、考核方式：業(yè)績考核 +綜合考核 二、業(yè)績考核：按照季度完成任務(wù)指標(biāo)進行量的考核。 銷售人員在一個月內(nèi)沒 有及時跟進并記錄的，視為新客戶，任何銷售人員均可接待。有舊客前來沒空接待時，應(yīng)及時找同事協(xié)助，業(yè)績原則上一人一半。 分別接待不同的家庭成員，業(yè)績原則上一人一半。 問客人是否第一次來看樓，是否有其他銷售人員曾經(jīng)接待，如客戶能說出曾有銷售人員接待，應(yīng)無條件讓出。如原始接待 人與客戶之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報銷售經(jīng)理，由部門經(jīng)理解決。 三、 老客戶介紹新客戶來訪時，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。 二、 老客戶來訪，歸原始接待者所有。當(dāng)天第一個來訪客戶，由左一售樓員接待，第二個來訪客戶 由左二售樓員接待，以下依次類推，如當(dāng)值售樓員臨時離開售樓處，由其下一位售樓員負(fù)責(zé)接待。 接待順序 一、 售樓員接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得相互爭奪。 三、 售樓員必須在當(dāng)月完成銷售金額 元之后方可提取傭金。