【正文】 三、 營(yíng)銷組合配合營(yíng)銷的五個(gè)階段，宏佳公司將廣告推廣也劃分為五個(gè)階段：（一） 蓄集能量階段： 這個(gè)階段的主要目的是項(xiàng)目形象建立，主要包括：58——現(xiàn)場(chǎng)包裝：與廣告公司確定項(xiàng)目的 VI 標(biāo)志后，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)做LOGO 墻（顏色和外形加以統(tǒng)一） ，展示項(xiàng)目的標(biāo)志和企業(yè)形象?！安叫薪帧⒕G化廣場(chǎng)”賣點(diǎn)。——“無(wú)限的商機(jī)”賣點(diǎn)?！皟?yōu)越的地段位置”賣點(diǎn)。——“精品會(huì)所”賣點(diǎn)。本項(xiàng)目的銷售時(shí)機(jī)要隨項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)程、商業(yè)裙樓的租售情況，并結(jié)合宏觀57市場(chǎng)環(huán)境的變化相機(jī)而定。第五章 營(yíng)銷推廣本章較系統(tǒng)地提出了總體營(yíng)銷思路、營(yíng)銷組合、促銷策略及廣告推廣體系。56——渝海物業(yè)： 榮獲 ISO9002 國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，為重慶市著名大型物業(yè)管理公司，目前管理的物業(yè)面積超過 50萬(wàn) m2，其中包括住宅、商場(chǎng)、寫字樓、大型住宅小區(qū)等。具有先進(jìn)的管理模式，人性化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，高品質(zhì)的服務(wù)規(guī)格。高的資質(zhì)等級(jí)。物業(yè)管理公司選擇必須具備規(guī)模性和管理的先進(jìn)性。四、 物業(yè)管理服務(wù)建議物業(yè)管理是現(xiàn)代物業(yè)必須配置的軟件部分，特別是 CBD 商務(wù)公寓物業(yè)管理要求更高。 閉路電視：有線電視網(wǎng)閉路線入戶。 供氣：自動(dòng)抄表系統(tǒng)和煤氣泄漏報(bào)警裝置。 供水：分加壓，二次供水，接入戶。 門：品牌防火防盜門。 天花：水泥沙漿抹平，白粉打底。 中央空調(diào)：名牌產(chǎn)品配置 信報(bào)箱：集中設(shè)置每戶專用啞光不銹鋼報(bào)箱。 公寓大堂：高級(jí)材料配置。智能化配置是 CBD 商務(wù)公寓的基本標(biāo)志，有關(guān)智能化系統(tǒng)的具體配置應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的具體情況及成本而設(shè)定，建議由相關(guān)智能化專業(yè)公司設(shè)計(jì)并提供預(yù)算。通訊系統(tǒng)每戶預(yù)留多個(gè)電話接口，寬帶光纖接入戶。53綜合布線系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)通訊功能，方便與外界實(shí)行數(shù)據(jù)通訊；任一信息點(diǎn)可自由連接如計(jì)算機(jī)、打印機(jī)終端、或電話、傳真機(jī)等；實(shí)現(xiàn)快速上網(wǎng)。停車場(chǎng)管理系統(tǒng)設(shè) IC 卡門禁智能系統(tǒng)，對(duì)車輛出入等實(shí)現(xiàn)全方位自動(dòng)管理。所有公共通道、外墻和出入口均設(shè)置電視攝像鏡頭，且圖像經(jīng)中央監(jiān)控室統(tǒng)一處理，立體監(jiān)控整個(gè)大樓，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的保安體系?？梢暦辣I對(duì)講：與來客對(duì)話，并可成像確認(rèn)來客身份，可視對(duì)講機(jī)應(yīng)采用名牌產(chǎn)品。建議配置：可視對(duì)講及室內(nèi)安防系統(tǒng)監(jiān)視監(jiān)控：訪客先按鍵與保安通話；中央管理機(jī)成像監(jiān)控，確保業(yè)主安全。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶對(duì)寫字樓也提出越來越高的要求，ＤＤＮ、光纖通訊等52已經(jīng)是必備的硬件設(shè)施。會(huì)所按星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)配置，會(huì)所功能為休閑、娛樂、商務(wù)等于一體，服務(wù)項(xiàng)目高檔茶樓、美容美發(fā)、網(wǎng)吧、水吧、健美中心、商務(wù)服務(wù)中心、棋牌室、兒童活動(dòng)室、青少年教育室、醫(yī)療保健中心等。從發(fā)展的角度看，建議至少按每套一個(gè)車位配置。 車庫(kù)設(shè)置停車位少幾乎是所有寫字樓都面臨的問題。這是造成客戶最不滿意的主要原因。 電梯配置現(xiàn)有寫字樓在設(shè)計(jì)的時(shí)候，或迫于資金壓力，或?yàn)榱斯?jié)約建造成本，或?yàn)榱藴p少公攤面積，將電梯的數(shù)量壓到最小，價(jià)格壓到最低，這樣就造成了日后物業(yè)管理的麻煩和使用上的不便。 關(guān)于入戶大廳配置每幢塔樓入戶大廳按酒店大廳風(fēng)格設(shè)置經(jīng)典別致的入口。? 建議在處理好上述細(xì)部設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，將公攤系數(shù)控制50在 20%以內(nèi)。? 主要空間均要有采光面，臥室窗建議設(shè)計(jì)為陽(yáng)光窗，觀景陽(yáng)臺(tái)與客廳之間采用落地窗。? 每戶配有生活陽(yáng)臺(tái)、觀景陽(yáng)臺(tái)、預(yù)留空調(diào)位、洗衣機(jī)位、冰箱位。云鼎國(guó)際公寓等）的戶型配比，我司認(rèn)為本項(xiàng)目 CBD 商務(wù)公寓的套型配比及面積控制應(yīng)尋求差異化，建議如下：49戶 型 建筑面積主臥（經(jīng)理室）次臥（經(jīng)理室）兒童房（經(jīng)理室） 客廳開間客廳面積（公共辦公區(qū)域）配比一室一廳單衛(wèi) 4060 15 —— —— 18 30%二室二廳雙衛(wèi) 6080 15 10 —— 20 20%80100 18 13 10 28 35%三室二廳雙衛(wèi) 100120 18 15 12 28 8%四室二廳雙衛(wèi) 120140 18 15 13 30 5%躍層(五室三廳雙衛(wèi))150180 20 18 15 40 2% 建筑設(shè)計(jì)提示? 廳室方正，盡量避免異形房。戶型面積偏大，目標(biāo)客戶群?jiǎn)我?，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，多樣化和靈活性則顯得不足，導(dǎo)致相互競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。48 外墻色調(diào)由于重慶天空長(zhǎng)年灰暗及酸雨較多，應(yīng)避免采用灰色，建議以冷色（白色或蘭色）為主色，間或以暖色（米黃色或橘黃色）進(jìn)行點(diǎn)綴。（二） 建筑風(fēng)格 我們認(rèn)為本項(xiàng)目在總體上應(yīng)體現(xiàn)： 現(xiàn)代建筑風(fēng)格要求外墻簡(jiǎn)潔、明快、富有現(xiàn)代時(shí)尚感，講求現(xiàn)代流線美，表現(xiàn)出檔次高，既要突出個(gè)性，也要與周邊建筑及景觀照應(yīng)，強(qiáng)調(diào)與城市風(fēng)格有機(jī)聯(lián)系，特別注意相互間天際線的連貫性和韻律性，形成富有時(shí)代特征個(gè)性的空間層次?！?可能對(duì)裙樓中廳產(chǎn)生影響。47◆ 成本相對(duì)較低。◆ 面積利用較好，特別是裙樓相對(duì)集中，裙樓屋頂生態(tài)花園利用率較高。◆此方案建設(shè)難度較大，可能出現(xiàn)成本較高現(xiàn)象。另外，建議將會(huì)所，樓宇中心控制室建立在天橋南北樓層面上?！籼鞓虻睦媒ㄗh在 18 層左右，長(zhǎng)度控制在 30 米左右，需專業(yè)論證。◆塔樓投影為方正平面，對(duì)產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)較為有利，可使總建筑面積利用達(dá)到極值。這樣布置我們主要基于以下幾方面考慮。最完美形象的原則（在上述前提下） 。最大經(jīng)濟(jì)效益原則。強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。關(guān)注產(chǎn)品生態(tài)環(huán)保。地塊的地形條件。政府對(duì)該地塊的規(guī)劃及約束。本章根據(jù)前述對(duì)市場(chǎng)的分析研判，提出了項(xiàng)目的建筑規(guī)劃，戶型配比等構(gòu)想和建議。五、 付款方式定位付款方式的設(shè)計(jì)旨在最大程度地調(diào)動(dòng)購(gòu)買者和擴(kuò)大購(gòu)買者層面，為體現(xiàn)“輕松入住”的特點(diǎn)，建議采取靈活的資金轉(zhuǎn)化方式，使付款方式成為本項(xiàng)目一大賣點(diǎn)，具體付款方式我司將在銷售執(zhí)行報(bào)告予以詳細(xì)說明。通過價(jià)格分析，結(jié)合市場(chǎng)走勢(shì)和貫切謹(jǐn)慎性原則，我們建議本項(xiàng)目的價(jià)格可以確定為：均價(jià)為 2022 元/ m2。關(guān)于租金的取值，我們參考了金臺(tái)大廈（30 元/㎡含裝修） 、臺(tái)灣花園（1216 元/㎡） 、昌龍商務(wù)大廈（16 元/㎡） 、福天大廈（20 元/㎡）的租金水平，并考慮空置、維護(hù)成本和稅費(fèi)因素，以 16 元/㎡的純租金收益來計(jì)算，由此所確定的收益價(jià)格為2169 元/㎡。 市場(chǎng)比較法定價(jià)◆計(jì)算公式P=∑PiWi Pi=Qi∏(100/影響因素)P——本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)格 Pi——可比項(xiàng)目修正價(jià)格Qi——可比項(xiàng)目的價(jià)格 Wi——賦予的權(quán)重◆計(jì)算結(jié)果在以市場(chǎng)定價(jià)法確定價(jià)格時(shí)，我們主要采用了三個(gè)最具可比條件的可比個(gè)案作為參考對(duì)象，并輔以修42正系數(shù)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，計(jì)算出本項(xiàng)目的比準(zhǔn)價(jià)格為1996 元/㎡。本項(xiàng)目定位為 CBD 商務(wù)公寓，可售可租。（二） 價(jià)格制定 商品房定價(jià)方法有成本法、市場(chǎng)比較法及收益還原法。41低開高走原則將入市價(jià)定在具有競(jìng)爭(zhēng)力的格調(diào)上，讓先期入市的買家有物業(yè)升值的感受，即低開高走的價(jià)格更容易形成口碑，吸引客戶成交。隆重推出“CBD 商務(wù)公寓：以租房的錢圓您住星級(jí)酒店的夢(mèng)” 。直轄后與重慶主城區(qū)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系大大加強(qiáng)，高速公路使時(shí)間距離大為縮短，是一個(gè)不容忽視的購(gòu)買市場(chǎng)；成都平原在歷史上即為商貿(mào)集散地，近幾年發(fā)展速度極快，也是一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)；如宣傳推廣到位，此一市場(chǎng)將會(huì)給我們帶來 10%的購(gòu)買數(shù)。 重慶外圍城市及成都平原城市投資人士。40 區(qū)域外投資人士。 區(qū)域內(nèi)投資人士。（三） 潛在市場(chǎng) ——投資人士 (20%) 本項(xiàng)目地處南坪商圈核心位置，商業(yè)氛圍濃厚，各種機(jī)構(gòu)繁多，商務(wù)辦公和居家生活用房的租賃市場(chǎng)活躍。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)投資商的駐渝辦事處。但他們大多需求的是現(xiàn)房，所以本項(xiàng)目應(yīng)加快開發(fā)進(jìn)度，盡早切入市場(chǎng)。39（二） 輔助市場(chǎng) ——商務(wù)辦公（20%） 從 2022 年開始，幾乎所有的國(guó)內(nèi)銀行都已入駐重慶開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，這一訊息說明了資金進(jìn)入重慶的速度已比以前加快。這類市場(chǎng)是指購(gòu)房出于某種特殊的目的，如我司在代理時(shí)代天驕酒店公寓期間，經(jīng)我司成交的 1700 萬(wàn)交易金額中，為女士購(gòu)房的約占五成。如部分“母城情節(jié)”淡化的渝中新生代，在渝中半島就業(yè)的外來一族，他們都是購(gòu)房群體中的生力軍，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力又不能承受渝中區(qū)的房?jī)r(jià)，同樣的繁華與便利，不一樣的“便宜”價(jià)格和完善服務(wù)，本項(xiàng)目將是他們的首選。如南坪附近有實(shí)力的集團(tuán)公司、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)的外資企業(yè)都有集團(tuán)購(gòu)買的傾向。在南坪商圈內(nèi)經(jīng)商戶，特別是在本項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)內(nèi)的經(jīng)商者，將是本項(xiàng)目三室二廳的主要潛在客戶。這類群體將是本項(xiàng)目一室一廳和二室二廳的主力軍。 區(qū)域內(nèi)高級(jí)白領(lǐng)。如私營(yíng)企業(yè)老板、大型集團(tuán) CEO 及職業(yè)經(jīng)理人等，商務(wù)服務(wù)中心將為他們的業(yè)務(wù)洽談、商務(wù)辦公提供極大便利，區(qū)域標(biāo)志性建筑更彰顯其尊貴身份。引導(dǎo)兩個(gè)概念：在 CBD 安個(gè)家——工作、休閑、購(gòu)物一步到位；星級(jí)酒店式的服務(wù)——省心、省時(shí)，全面提升您的生活質(zhì)量。由于考慮市場(chǎng)容量和為降低投資風(fēng)險(xiǎn)，本項(xiàng)目 CBD 商務(wù)公寓其功能涵蓋純寫字樓、服務(wù)式公寓（面向短期出差、有住房預(yù)算的跨國(guó)公司及國(guó)內(nèi)集團(tuán)公司的高層管理人員） 、商住公寓（具備小型家庭辦公的優(yōu)勢(shì)而將占據(jù)一定的市場(chǎng)份額）和純居住公寓，即既可作“商務(wù)辦公”使用，又可作“居家生活”使用，但以“居家生活”為主， “商務(wù)辦公”為輔。雖然重慶人公認(rèn)其 CBD 在解放碑，但南岸區(qū)作為重慶主城區(qū)的重要組37團(tuán)和南大門，是重慶規(guī)劃建設(shè)的金融、經(jīng)貿(mào)中心和風(fēng)景旅游重點(diǎn)區(qū)。CBD（Central Business District）－－中央商務(wù)區(qū)，是指大城市中金融、貿(mào)易、信息和商務(wù)辦公活動(dòng)高度集中，并附有購(gòu)物、娛樂、服務(wù)等配套設(shè)施的城市中綜合經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的核心地區(qū)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些不滿意主要集中于三個(gè)方面，即電梯數(shù)量少且速度慢，員工餐廳不能令客戶滿意，大廈的停車位少。 現(xiàn)有商務(wù)公寓的 “缺陷 ”最近，我司對(duì)重慶商務(wù)公寓市場(chǎng)進(jìn)行了專題調(diào)查（走訪式、電話咨詢、座談會(huì)等） ，結(jié)果發(fā)現(xiàn)入駐這些商務(wù)公寓的客戶中有近 45％對(duì)現(xiàn)駐的商務(wù)公寓不滿意。同時(shí)，國(guó)內(nèi)公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，許多實(shí)力雄厚的企業(yè)也開始注重樹立公司品牌和企業(yè)形象，辦公樓便是他們展示經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的極佳場(chǎng)所。重慶市作為中國(guó)的第四個(gè)直轄市、西部大發(fā)展的龍頭重鎮(zhèn)，對(duì)大量的外資企業(yè)具有很大吸引力。 新經(jīng)濟(jì)、入世等題材為重慶市寫字樓的開發(fā)帶來了新的契機(jī)隨著中國(guó)加入 WTO，中國(guó)加入全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程在不斷加快，我國(guó)會(huì)逐步開放那些以前不允許外資涉足的行業(yè)，如電信、金融、保險(xiǎn)業(yè)等。二、 產(chǎn)品定位及依據(jù)（一） 定位依據(jù) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析詳見第一章 熱銷樓盤的借鑒告知手段識(shí)別及傳達(dá)知名度優(yōu)質(zhì)服務(wù)美譽(yù)度服務(wù)+信譽(yù)忠誠(chéng)度品牌反復(fù)多次反復(fù)多次35最先以酒店式管理面市的時(shí)代天驕成為重慶樓市的亮點(diǎn)；開盤不久的恒通 建立統(tǒng)一的信息傳達(dá)系統(tǒng)（ OUTPUT IDENTITY）即嚴(yán)格按有系統(tǒng)性的廣告推廣計(jì)劃實(shí)施。建立統(tǒng)一的識(shí)別系統(tǒng)（ VISUAL IDENTITY）34第二循環(huán)圈第一循環(huán)圈VI 識(shí)別系統(tǒng)需專業(yè)公司設(shè)計(jì)標(biāo)識(shí)方案，并確定標(biāo)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字以及標(biāo)識(shí)的演變形式，交與正揚(yáng)集團(tuán)存檔，以便統(tǒng)一應(yīng)用。這個(gè)作用的最大價(jià)值是“零庫(kù)存”樓盤多于任何一家開發(fā)公司。如萬(wàn)科的物業(yè)在公眾心目中是“免檢”的產(chǎn)品，即便價(jià)格高出同區(qū)域其它樓盤 30%，仍然暢銷不止。陽(yáng)光國(guó)際城陽(yáng)光：意指正揚(yáng)集團(tuán)及入住業(yè)主的事業(yè)正如日中天，蒸蒸日上；國(guó)際城：本項(xiàng)目規(guī)模大、檔次高，其業(yè)主將是來自五湖四海的各界俊杰。天賦之都喻指上蒼賦予的都市，為知識(shí)密集型企事業(yè)單位、人中俊杰傾情打造的 CBD 都市樂園。天辰華府項(xiàng)目定位為區(qū)域標(biāo)志性建筑和高檔樓盤，天辰：兩幢塔樓拔地而起，氣勢(shì)恢弘， “伸手可及”天上星辰；華府：專為社會(huì)各界成功人士精心打造的時(shí)尚豪華府邸。一、 形象檔次定位鑒于本項(xiàng)目的地理位置和區(qū)域市場(chǎng)特征，考慮中低檔樓盤同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，并結(jié)合商業(yè)物業(yè)的定位，建議本項(xiàng)目走高檔樓盤的品牌化道路，將地產(chǎn)項(xiàng)目形象與企業(yè)品牌有機(jī)的結(jié)合。? 項(xiàng)目周邊規(guī)劃在建和擬建樓盤，其中包括小區(qū)樓盤，將給本項(xiàng)目帶來較大挑戰(zhàn)。四、 挑戰(zhàn)（T）? 整個(gè)重慶市寫字樓市場(chǎng)低迷，供大于求，有效需求不足。? 步行街的修建，休閑廣場(chǎng)的形成，將會(huì)給項(xiàng)目帶來更多的商機(jī)，鞏固項(xiàng)目的商圈核心位置，增加投資客戶群的信心。三、 機(jī)會(huì)（O）? 區(qū)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)將吸引大量的外資企業(yè)涌入，勢(shì)必拉動(dòng)對(duì)寫字樓、商務(wù)公寓的需求。? 項(xiàng)目的北面受地勢(shì)限制，人氣較差。? 作為寫字樓，周邊低擋次、廉價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)樓盤有較大的分流作用。? 開發(fā)商的實(shí)力和品牌吸引力。? 與渝中區(qū)比較而言，價(jià)位具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。? 周邊幾乎無(wú)上檔次、服務(wù)完善的商務(wù)公寓。? 西南標(biāo)志性建筑，輻射范圍廣。31? 交通非常方便