拓展訓(xùn)練：銷售人員的管理(參考版)
2025-01-21 08:37本頁面
【正文】 委托招聘 ? 委托專門機構(gòu)推薦人才 ? （ 1）職業(yè)介紹所 ? （ 2）人才交流中心 ? （ 3）行業(yè)協(xié)會 ? （ 4）獵頭公司 定向招聘 ? 指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式 其他來源 ? 例如：業(yè)務(wù)客戶 （二）招聘程序 錄用 拒絕 不合格 不合格 不合格 不合格 不合格 填寫申請表 第一次面試 測驗 第二次面試 學(xué)歷或經(jīng)歷調(diào)查 體格檢查 不合格 面試 ? 隨意性面試 ? 模式化面試 ? 引導(dǎo)式面試 面試注意事項 ? 使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感 ? 了解問題內(nèi)容 ? 了解問題答案要點 ? 尊重應(yīng)聘者人格 ? 詳細記錄面試情況（ P120） 測驗 ? 智商測驗 ? 能力測驗 ? 興趣測驗 ? 性格測驗 ? 環(huán)境測驗 測驗的質(zhì)量 ? 信度（可靠性） ? 效度（有效性） 第二節(jié) 銷售人員培訓(xùn) ? 一、銷售培訓(xùn)的作用 ? 二、銷售培訓(xùn)的原則 ? 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 四、銷售培訓(xùn)的程序 ? 五、銷售培訓(xùn)的方法 ? 六、銷售培訓(xùn)效果分析 一、銷售培訓(xùn)的作用 ? 通過培訓(xùn) —— ? 增強銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨立工作能力 ? 提高銷售人員的創(chuàng)造力 ? 改善銷售人員的銷售技巧 ? 降低銷售人員的流失率 ? 改善與客戶之間的關(guān)系 二、銷售培訓(xùn)的原則 ? 因材施教原則 ? 分級培訓(xùn)原則 ? 講求實效原則 ? 實踐第一原則 ? 教學(xué)互動原則 ? 持續(xù)培訓(xùn)的原則 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 知識 ? 技能 ? 態(tài)度 ? 企業(yè)知識的培訓(xùn) ? 產(chǎn)品知識的培訓(xùn) ? 銷售技巧的培訓(xùn) ? 客戶管理知識的培訓(xùn) ? 銷售態(tài)度的培訓(xùn) ? 銷售行政工作的培訓(xùn) 企業(yè)知識的培訓(xùn) ? 企業(yè)的歷史及成就 ? 企業(yè)所屬行業(yè)的社會定位 ? 企業(yè)在行業(yè)中的位置 ? 企業(yè)的各種政策，尤其是市場、銷售人員和公共關(guān)系方面的政策 產(chǎn)品知識的培訓(xùn) ? 產(chǎn)品的類型 ? 產(chǎn)品的品質(zhì)和特性 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點和利益 ? 產(chǎn)品的制造方法 ? 產(chǎn)品的用途 ? 產(chǎn)品的售后服務(wù) ? 生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢 ? 互補產(chǎn)品與特代產(chǎn)品的發(fā)展情況 銷售技巧的培訓(xùn) ? 市場調(diào)查與分析 ? 儀表和態(tài)度 ? 銷售過程中應(yīng)用到的技巧 客戶管理知識的培訓(xùn) ? 尋找、選擇和評價未來的客戶 ? 獲得約定、確定接洽日程 ? 了解有關(guān)經(jīng)銷商的情況 ? 與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 客戶的消費行為特點 銷售態(tài)度的培訓(xùn) ? 對企業(yè)的方針和經(jīng)營者的態(tài)度 ? 對上司、前輩的態(tài)度 ? 對同事的態(tài)度 ? 對客戶的態(tài)度 ? 對工作的態(tài)度 銷售行政工作的培訓(xùn) ? 撰寫銷售報告和處理文書檔案 ? 答復(fù)顧客咨詢 ? 控制銷售費用 ? 實施自我管理 四、銷售培訓(xùn)的程序 銷售組織目標(biāo)需要 銷售人員成長需要 資源條件 組織實施 銷售培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)內(nèi)容 考核 員工素質(zhì)基礎(chǔ) 五、銷售培訓(xùn)的方法 ? 講授法 ? 銷售會議法 ? 案例研討法 –業(yè)務(wù)游戲法 –示范法 ? 角色扮演法 ? 崗位培訓(xùn)法 六、銷售培訓(xùn)效果分析 ? 對銷售培訓(xùn)目標(biāo)的檢查 ? 評估考核辦法 ? 筆試、觀察、面談、撰寫報告、實習(xí)、聽取上司意見 第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理 ? 一、薪酬的 概念與內(nèi)容 ? 二、銷售人員薪酬制度的 作用 ? 三、銷售人員薪酬制度的 類型 ? 四、銷售人員薪酬制度的 建立 ? 五、銷售人員薪酬水平的 確定 ? 六、銷售人員薪酬制度的 實施 一、薪酬的概念與內(nèi)容 ? 薪酬 — 銷售人員的工作經(jīng)濟報酬，包括： ? 基礎(chǔ)工資 — 由職務(wù)、崗位、資歷決定 ? 津貼 — 工資的政策性補充部分 ? 傭金 — 銷售提成 ? 福利 — 與貢獻關(guān)系不大 ? 保險 — 失業(yè)保險、醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險 ? 獎金 — 由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定 二、銷售人員薪酬制度的作用 ? 激勵員工 ，保證企業(yè) 營銷目標(biāo) 順利實現(xiàn) ? 保證銷售人員利益的實現(xiàn) ? 簡化銷售管理 銷售人員的激勵方式 ? 直接經(jīng)濟報酬 ? 職位晉升 —— ? 例如：小區(qū)經(jīng)理晉升為大區(qū)經(jīng)理 ? 培訓(xùn) ? 其他 — 感謝宴會、文字報道、會員資格、獎勵旅游 企業(yè)營銷目標(biāo) ? 需要依
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