阿里巴巴電話銷售培訓(xùn)(參考版)
2025-01-18 15:56本頁面
【正文】 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 不同的客戶可否用不同的 FAB賣點(diǎn)？ 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 案例 :蕃茄汁 FAB推銷法則 ： 目標(biāo)消費(fèi)者 特性 F 優(yōu)勢 A 利益 B 中老年人 富含茄紅素 ， 多種人體所需微量元素 抗氧防癌 （ 前列腺 、 乳腺 ） ， 防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果 健康長壽 青年男性 可與啤酒混合飲用 順滑爽口 、 口感好 、 不漲氣 、 減少對酒精的吸收不易醉 健康的飲用方法 ，不易長啤酒肚 青年女性 富含茄紅素 、 多種維生素 、 果酸 、 植物纖維等 減肥美容 、 美白肌膚 、 延緩人體衰老過程 時尚新潮 、 更年青更漂亮 、 輕輕松松享受人生 小孩 （ 父母 ） 富含人體所需的茄紅素 、 多種維生素 、果酸 、 植物纖維等 補(bǔ)充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng) 健康茁壯成長 、更聰明漂亮 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的 FAB:（分組討論） F: A: B: 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 四 異議處理 異議處理的方法 : 傾聽 澄清 表達(dá)同理心 提出方案 確認(rèn) 循環(huán)給予信心 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 拒絕不是異議 ,有異議不等于拒絕 ?分清拒絕和異議的異同 ?拒絕是一個決策 ,異議是對產(chǎn)品的關(guān)注 ?挖掘拒絕的原因是什么 ? 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 異議的分類 : 1 產(chǎn)品類異議 2 公司 ,品牌認(rèn)同類異議 3 企業(yè)自身類異議 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 五 締結(jié) ? 基本確定合作 ? X總，您這邊也是基本上確定要跟阿里巴巴來合作了對嗎？ ? 那我們現(xiàn)在就把網(wǎng)上的這一塊生意做起來吧 ? 我們的辦理流程是這樣子的 …… ? 我們現(xiàn)在就把訂單簽一下吧 …… 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 六 促銷 : ? 切入時機(jī) ? 切入由頭 ? 促銷價值樹立 ? 爭取促銷的條件 ? 促銷僅剩的名額 ? 流程是骨架 ,說辭是血肉 ,任何一種促銷我們只要換由頭和價值樹立 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 銷售流程總結(jié) 用產(chǎn)品賣點(diǎn)和品牌 解決異議 試締結(jié) 建立信任 促銷 為什么買 篩選目標(biāo)客戶 背景 :(產(chǎn)品、市場、渠道、 kp、網(wǎng)絡(luò)意識等）、需求 明確客戶需求 產(chǎn)品賣點(diǎn)滿足需求 包裝客戶需要的 產(chǎn)品賣點(diǎn) 再解決異議 締結(jié)合作 為什么現(xiàn)在買 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 售
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