【正文】 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說的那樣簡(jiǎn)單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心異議的出現(xiàn) ? 異議不是購(gòu)買信號(hào) —— 賣方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷售的成功中 ? 大部分異議都是由賣方造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對(duì)策 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 初學(xué)者注重解決異議的能力 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心異議的原因 ? 可能不受你的控制：沒有能力異議 ? 是由你引發(fā)的：有能力異議 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心沒有能力異議的策略 ? 定義：沒有能力滿足對(duì)可能的買主來說極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的 ? 策略 – 承認(rèn)你不能滿足需求 – 增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過使用需求－效益問題來強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值 ? 目標(biāo)：推進(jìn) ? 例子：目前的 7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心有能力異議的處理策略 ? 定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能力 ? 策略 – 承認(rèn)買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注 – 證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力 – 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心防范異議的有效方法 ? 證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法 – 現(xiàn)有客戶引證法 – 媒體報(bào)道引證法 – 理性邏輯推理 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心談判技巧的總結(jié) ? 處理異議的一般技巧 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 兩種異議的處理策略 ? 防范異議的銷售方法 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心真實(shí)的異議 ? 客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 – 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) ? 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心虛假異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠(chéng)意 ? 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心隱藏的異議 ? 表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議 – 醉翁之意不在酒 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心對(duì)異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對(duì)不能用大話來對(duì)付異議 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心異議是由于客戶產(chǎn)生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心異議是由銷售人員產(chǎn)生的 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術(shù)語(yǔ) ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心傳統(tǒng)銷售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 順應(yīng)法 ? 詢問法 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心客戶拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進(jìn) – 獲得進(jìn)展的可能 ? 保持通告 – 信息的分享 ? 保持參與 – 邀請(qǐng)客戶的持續(xù)參與 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心簽單的時(shí)機(jī) ? 客戶心理變化過程 – 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶 – 有支付能力的時(shí)候 – 與你的看法一致的時(shí)候 – 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時(shí)候 – 信任你的時(shí)候 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心簽單的準(zhǔn)則 ? 嘗試簽單 – 如何傳遞信息 ? 中途簽單 – 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作 ? 最終簽單 – 重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心簽單技巧的六種方法 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價(jià)值成本法 ? 詢問法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心利益匯總法 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展 —— 簽單 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對(duì)性的問題的利益要準(zhǔn)確 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心T字法 ? 在紙上畫一個(gè)大的“ T”字型 ? 在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因 ? 對(duì)比兩邊 ? 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心前提條件法 ? 提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識(shí)培訓(xùn) ? 要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心詢問法 ? 強(qiáng)調(diào)需求－利益問題獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對(duì)性 ? 即然 《 對(duì)話 》 節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場(chǎng)的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個(gè)月的時(shí)間段？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心Yes Sir法 ? 永遠(yuǎn)說： 是的 ? 之后，要給簡(jiǎn)短的補(bǔ)充 ? 要點(diǎn)。 – 能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 ? 我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會(huì)嗎？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心顧問銷售的要點(diǎn) ? 產(chǎn)品特征，優(yōu)點(diǎn)，利益的理解 ? 問題的設(shè)計(jì)，四種問題 ? 進(jìn)展的獲得，持續(xù)進(jìn)展 ? 產(chǎn)品的三個(gè)點(diǎn)，四個(gè)要害問題，持續(xù)獲得進(jìn)展 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心產(chǎn)品知識(shí)回顧 ? 特征 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 利益 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心問題的設(shè)計(jì) ? 背景問題的設(shè)計(jì) ? 難點(diǎn)問題的設(shè)計(jì) ? 暗示問題的設(shè)計(jì) ? 利益問題的設(shè)計(jì) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心進(jìn)展的獲得 ? 進(jìn)展在顧問式銷售中的位置 ? 進(jìn)展的重要性 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心拜訪策略 ? 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 失敗的影響 ? 個(gè)人認(rèn)知 ? 銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究 ? 客戶目前狀態(tài)的評(píng)估 ? 客戶投資回報(bào)分析 ? 從問題開始研究客戶 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心業(yè)務(wù)開展的過程 ? 遭遇失敗 ? 失敗分析 ? 自我因素 ? 環(huán)境因素 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心個(gè)人認(rèn)知 ? 認(rèn)識(shí)自我 – 弱勢(shì)：缺乏管理能力 – 優(yōu)勢(shì)：知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，智慧 – 機(jī)會(huì)：中國(guó)需要西方市場(chǎng)的理論與實(shí)踐 – 理想：成為中國(guó)最優(yōu)秀的顧問以及培訓(xùn)專家 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心銷售人員的職業(yè)發(fā)展 ? 銷售人員的級(jí)別 ? 銷售人員的成長(zhǎng)階段 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心銷售人員的級(jí)別 ? 銷售助理 ? 銷售代表（客戶代表） ? 高級(jí)銷售代表 ? 銷售顧問 ? 銷售經(jīng)理 ? 高級(jí)銷售顧問 ? 高級(jí)銷售經(jīng)理 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段 ? 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶開發(fā) ? 時(shí)間管理 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心客戶開發(fā)步驟 ? 描述你理想的目標(biāo)客戶 ? 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單 ? 制訂溝通計(jì)劃 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 確定客戶基數(shù) ? 確定客戶地理范圍 ? 確定具體銷售目標(biāo)