【正文】 237 異議 可以解決的異議 習(xí)慣性的反對 期望更多資料 逃避決策 抗拒變化 需求未認(rèn)清 利益不夠顯著 238 常見客戶異議分析與處理 239 現(xiàn)象 問題點(diǎn) 對策 認(rèn)為價(jià)格過高 ? 不了解本品牌的價(jià)值 ? 介紹我們的企業(yè) ? 介紹我們的品牌 ? 介紹我們的前景 認(rèn)為現(xiàn)有品牌賣得不錯 ? 客戶對本品牌沒有信心，不愿意去冒險(xiǎn)經(jīng)營本品牌，怕影響現(xiàn)有利潤 ? 對產(chǎn)品不了解 ? 對我們企業(yè)在市場上的投入不了解 ? 對消費(fèi)者的現(xiàn)在反應(yīng)不了解 ? 對營銷政策不了解 ? 介紹我們的產(chǎn)品 ? 分析當(dāng)前的市場形勢 ? 介紹我們的營銷政策 ? 介紹我們的營銷服務(wù) 240 要求賒銷 先索要禮品 ? 對本品牌能在當(dāng)?shù)匦袖N沒有信心 ? 對本品牌不愿意負(fù)擔(dān)責(zé)任但報(bào)有試一試的心理 ? 介紹產(chǎn)品 ? 分析市場形勢 ? 介紹營銷政策 公司拒絕賒銷是對 推廣代表的最大保護(hù) 庫存太小不進(jìn)貨不是沒有庫存 ? 對本品牌能夠及時營銷沒有信心 ? 介紹本品牌的市場形勢 ? 介紹我們的營銷服務(wù) ? 介紹我們的品牌推廣 ? 介紹我們的營銷政策 ? 介紹我們的市場形勢 ? 不知道公司的營銷政策但對本品牌已有興趣 現(xiàn)象 問題點(diǎn) 對策 241 高效的營銷過程管理 242 營銷管理組織體系 243 營銷部（公司） 市場部 銷售部 財(cái)務(wù)部、售后服務(wù)部 市場督察員 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 。 ?心理訓(xùn)練 。 ?地點(diǎn)選擇 。 219 談判的成功 = 80% 的準(zhǔn)備 + 20% 的應(yīng)變 220 二、談判的特征 1. 了解認(rèn)同 2. 利益交叉 3. 雙贏結(jié)果 4. 交易實(shí)施 5. 利益滿足 221 三、談判的原則 1. 策略性 2. 互利性 3. 雙贏性 4. 合法性 5. 交易性 222 四、談判的內(nèi)容 1. 產(chǎn)品（品種、包裝、規(guī)格） 2. 價(jià)格（離岸、到岸） 3. 運(yùn)輸 4. 促銷 5. 優(yōu)惠 6. 附加 7. 意外 8. 仲裁 9. 合同 223 五、談判準(zhǔn)備事項(xiàng) ?探查虛實(shí) ?模擬實(shí)現(xiàn) 。 ? 談判是彼此對立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為； ? 談判的最終目的是雙贏。 ? 談判是為了解決問題或僵局 ,一個雙方相互妥協(xié)的過程 。 ? 檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為，客戶的感覺如何？并想一想怎樣改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪談的目的。 216 訪后分析的程序 ? 記錄訪談中得到的重要消息。 會說話的人不一定都是會聽的人。 212 開場技巧 ? 稱贊 讓對方覺得舒服 ? 探詢 澄清對方的需求 ? 引發(fā)好奇心 引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理 ? 訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人眩耀的自尊 ? 提供服務(wù) 協(xié)助客戶處理事務(wù)或解決問題 ? 建議創(chuàng)意 為客戶提供創(chuàng)意而獲得好感 ? 戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓客戶親自體會商品的感覺 ? 以第三者去影響 將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí) ? 驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)客戶的注意力 213 良好開場的效果 ? 能夠抓住注意力 ? 把結(jié)論提示在前 ? 從客戶的利益談起，避免拒絕 ? 掌握競爭問題的重點(diǎn) ? 可以處理 /化解一些異議 214 十二種創(chuàng)造性的開場白 ? 提及金錢 ? 真誠的贊美 ? 利用好奇心 ? 提及有影響的第三方 ? 舉例證 ? 提出問題 ? 向客戶提供信息 /資料 ? 表演展示產(chǎn)品特性 ? 利用小禮品 ? 向客戶求教 ? 強(qiáng)調(diào)與眾不同 ? 利用贈品 215 不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予較高的評價(jià)。 5. 永遠(yuǎn)想著成交。 3. 把名片留在手提包里。 2. 遞給客戶一件樣品，用來證明真實(shí)性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺一下。 207 五種提高意外拜方訪效率 的方法 1. 省略俗套，單刀直入。 203 拜訪客戶的最佳時間 ? 客戶剛開張營業(yè) ， 正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候； ? 客戶遇到暫時困難 ， 急需幫助的時候； ? 客戶對原先的產(chǎn)品有意見 ， 對你的競爭對手最不滿意的時候； ? 下雨 、 下雪的時候 。 ? 事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進(jìn)行的有條有理。 199 面對失敗的 5種態(tài)度： 我從不視失敗為失敗 ， 失敗只不過是一種學(xué)習(xí)的體驗(yàn) 我從不視失敗為失敗 ， 失敗只不過是走錯方向所以我需要改變做事的方向和方法 我從不視失敗為失敗 ， 失敗只不過是發(fā)展幽默感的機(jī)會而已 我從不視失敗為失敗 ， 失敗只不過是給我更多練習(xí)和表現(xiàn)更好的機(jī)會 我從不視失敗為失敗 ， 失敗只不過是贏得比賽的一個過程 200 營銷人員隨身攜帶的物品 地圖 通訊工具 工作日記 鋼筆 拜訪路線圖 客戶檔案 名片 通訊錄 文件袋 練習(xí)：遞名片的正確方式 201 營銷人員的形象要求 物質(zhì)外殼 塑造 給人親合力 神態(tài) 體態(tài) 語態(tài) 內(nèi)心塑造 親合力的保證 建立信心 克服急燥 聆 聽 202 訪前準(zhǔn)備的益處 ? 從思考中準(zhǔn)備良好的營銷策略，避免因臨時偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤健? ? 如果我想成為一名逃兵的話，那么我就是一名逃兵，如果我想登上崇高的地位的話，在未獲得成功之前，我應(yīng)該充滿必勝的信心。 181 天下興亡，匹夫有責(zé) 天下興亡，我的責(zé)任 182 主動承擔(dān)責(zé)任！ 183 營銷人員崗位職責(zé) 討論：我們每天應(yīng)干什么？ 營銷人員崗位責(zé)任 .doc 金星啤酒營銷管理工程（新） \5人力資源急薪酬 \分公司經(jīng)理月度總結(jié)表 .doc 金星啤酒營銷管理工程（新） \5人力資源急薪酬 \業(yè)務(wù)月度總結(jié)表 .doc 業(yè)務(wù)主管工作月報(bào)表 .doc 銷售日報(bào)表 .doc 184 營銷人員工作十大內(nèi)容 1. 市場調(diào)研 2. 客戶選擇 3. 客戶談判 4. 客戶服務(wù) 5. 銷售計(jì)劃 6. 產(chǎn)品鋪貨 7. 產(chǎn)品促銷 8. 銷量跟進(jìn) 9. 市場管理 10. 信息處理 185 客戶的拜訪與溝通 186 觀念上的準(zhǔn)備 ? 打消一個觀點(diǎn)：不要希望通過一個簡單的方式去達(dá)成營銷！ ? 建立一個觀點(diǎn)：只有通過良好的溝通才能達(dá)成營銷 ! ? 樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！ 187 自信心訓(xùn)練 188 每天在您的腦海里出現(xiàn)頻次最多的兩個字是什么？ 189 我是誰－－讓我們從認(rèn)識自己開始 190 您是一塊冰山嗎？ 191 您才是真正的英雄 ? 人人都有無限的潛力 ? 人人都可以成為英雄 ? 人人都可以成為超人 ? 您是自然界最偉大的奇跡！ ? 您舉世無雙！ ? 相信自己，才能成就未來 192 ? 每天把第一個笑容送給自己 ? 每天讓第一道陽光照著自己 ? 每天把成功的第一個快樂送給自己 為您自己而驕傲吧！ 193 回歸現(xiàn)實(shí)的我 194 外面的世界很精彩， 外面的世界很無奈！ 195 不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹， 沒有人會隨隨便隨成功！ 196 讓自己 現(xiàn)實(shí) 起來！ 197 成功宣言 ? 無論如何，我都要成功，如果我不這樣想的話，我將一事無成；我想取勝卻沒有足夠的信心，那么勝利永遠(yuǎn)不會向我展顏招手。 ? 公司也會為擁有如此關(guān)注公司發(fā)展的員工感到驕傲 ,也只有這樣的員工才能夠得到公司的信任。 180 心中常存責(zé)任感 ? 工作就意味著責(zé)任。 179 對工作心懷感恩 ? 如果對周圍的點(diǎn)滴關(guān)懷或任何工作機(jī)遇都懷有強(qiáng)烈的感恩 ,并努力與周圍的人快樂相處。 ? 畢竟 ,工作賦予你的是可以令你終身受益的能力。 177 ? 認(rèn)真工作的員工不會為自己的前途操心 ,那是由于他們已經(jīng)養(yǎng)成了一個良好的習(xí)慣 ,到任何公司都會受到歡迎。 176 ? 所以 ,認(rèn)真工作才是真正的聰明 ,認(rèn)真工作才是提高自己能力的最佳方法。 ? 與同事的合作能培養(yǎng)我們的人格 ,與客戶的交流能訓(xùn)練我們的品性。 ? 因?yàn)樗麖膩頉]有意識到為他人工作的同時 ,也是為自己工作。 172 第三章 個人素養(yǎng)決定團(tuán)隊(duì)績效 （個人素養(yǎng)提升策略） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)從我做起 173 《 你在為誰而工作 》 －－陳凱元 樹立正確的職業(yè)觀念 174 ? 人生離不開工作 ,工作不僅能賺到養(yǎng)家糊口的薪水。 3. 最終不但造成蜀漢人才嚴(yán)重?cái)鄬樱笆駶h無大將，廖化當(dāng)先鋒”，自己也落得個積勞成疾，英年早逝的悲劇。 167 要實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的層級授權(quán)，讓人人責(zé)、權(quán)、利分明 權(quán)力意味著責(zé)任 168 案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權(quán) 169 諸葛亮失敗原因分析 1. 不善授權(quán)則是諸葛亮管理者能力