高端人群消費(fèi)心理學(xué)與購(gòu)買分析培訓(xùn)(參考版)
2025-01-16 14:59本頁(yè)面
【正文】 ? 滿足顧客的需求 ? 發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平 ? 有助于引導(dǎo)消費(fèi) 。因而，它在商品營(yíng)銷活動(dòng)中，有著廣泛的應(yīng)用范圍，是較實(shí)用的一種研究方法。 ? （二）自然實(shí)驗(yàn)法 就是在商業(yè)服務(wù)工作中，有目的地創(chuàng)造某些條件或變更某些條件給顧客心理活動(dòng)以一定的刺激或誘導(dǎo)，從而觀察顧客心理活動(dòng)表現(xiàn)的研究方法。但實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)只能研究簡(jiǎn)單的心理現(xiàn)象，對(duì)于復(fù)雜多樣的個(gè)性心理特征是不適用的。 實(shí)驗(yàn)法 ? （一）實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法 就是在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)借助各種特設(shè)的心理分析儀器進(jìn)行研究的方法。“癥結(jié)”找到了，企業(yè)“對(duì)癥下藥”，改變了原來推銷宣傳的重點(diǎn)，由強(qiáng)調(diào)商品的省力方便轉(zhuǎn)到介紹商品味美，銷路迅速打開。 ? 而購(gòu)買鮮咖啡豆的家庭主婦，被認(rèn)為是有生活經(jīng)驗(yàn)，勤儉，會(huì)安排，有家庭觀念的人。 ? 這種間接的方式能夠使被調(diào)查者（或被測(cè)試者）較為真實(shí)地反映出自己的“個(gè)性深蘊(yùn)”。 ? 在調(diào)查中，把兩種購(gòu)物單分別發(fā)給 A 、 B 兩組各 50名家庭主婦，要求她們描述按購(gòu)物單買東西的家庭主婦的個(gè)性。 ? 在調(diào)查中，他首先制訂兩種類似通常使用的購(gòu)物單。他猜測(cè)消費(fèi)者心理可能有一種潛在的東西在起著真正抵制的作用，而不是咖啡味道好壞的問題。 ? 所以企業(yè)對(duì)調(diào)查的結(jié)果感到茫然。 ? 1950年前后，速溶咖啡作為一種方便飲料進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，與生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的想法大相徑庭，這種被他們認(rèn)為方便、省時(shí)、省力、快捷、價(jià)格適中的新商品并不受消費(fèi)者歡迎，問津者寥寥無幾。 ? ，費(fèi)時(shí)少而效果好。 ? 。當(dāng)然，也有可能只談表面情況，不愿發(fā)表自己真實(shí)看法的情況。不存在回收率高低的問題。 ? 訪談法的優(yōu)點(diǎn)很多。 觀察法適用范圍 觀察法一般在研究廣告、商標(biāo)、包裝、櫥窗和柜臺(tái)設(shè)計(jì)的效果，商品價(jià)格對(duì)購(gòu)買的影響，新產(chǎn)品的擴(kuò)張和商店的營(yíng)銷狀況等方面都能加以運(yùn)用。 通過觀察記錄的分析，研究消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，如男性和女性所占的比例，成人和兒童所占的比例等；研究當(dāng)幾個(gè)人在一起時(shí)，是誰(shuí)影響購(gòu)買，誰(shuí)決定購(gòu)買，以及消費(fèi)者在購(gòu)買前對(duì)商品包裝、商標(biāo)、價(jià)格的注意程度等。 1966年美國(guó)的威爾斯和洛斯克魯兩人，在超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)所進(jìn)行的消費(fèi)者心理研究，是運(yùn)用觀察法的典型實(shí)例：他們?cè)诔?jí)市場(chǎng)的谷物食品、糖果、洗衣粉等柜臺(tái)前進(jìn)行了 600小時(shí)的觀察。 ? 國(guó)外廣告公司為了調(diào)查家庭收看某電視臺(tái)節(jié)目的情況，常在許多家庭的配合下，在電視機(jī)上裝測(cè)聽器，記錄這個(gè)家庭每天收看的起迄時(shí)間，收看哪個(gè)電視臺(tái)的節(jié)目等等，然后由調(diào)查人按期到每家收集記錄，帶回公司進(jìn)行整理分析。在分析時(shí)，要考慮調(diào)查對(duì)象的個(gè)性、代表性、調(diào)查方法、范圍、主持的團(tuán)體或個(gè)人等等因素。 ? 由于調(diào)查者缺乏訓(xùn)練或者考慮不同，對(duì)各種消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果的分析不當(dāng)，有可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)論。在這類調(diào)查中，調(diào)查單位、信件的形式、郵件的種類、使用的信紙、問卷的長(zhǎng)短、回答的難易程度、問卷設(shè)計(jì)是否有趣以及問卷寫作的文體等因素，明顯地影響回答者的比率。 ? 在心理學(xué)的研究中，取樣的方法主要有隨機(jī)取樣和分層取樣兩種。消費(fèi)者的職業(yè)、性別、年齡、所在地區(qū)、民族等等不同，其意見很可能不一樣。 需注意問題 （一）研究的取樣問題 （二）研究被調(diào)查者的數(shù)量 （三）對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析 ? 研究的取樣問題，即“問誰(shuí)”的問題，也就是你以什么人為樣本。調(diào)查對(duì)象為家庭主婦。在這個(gè)儀式上，每位乘務(wù)員很自豪地佩戴一朵白花，而白花在亞洲是死亡的符號(hào)。在南亞，淺藍(lán)色代表奔喪。 百事可樂將其在南亞的霸主地位拱手讓給了可口可樂。 ? 方便面 營(yíng)銷廠家應(yīng)該根據(jù)不同銷售地區(qū)，消費(fèi)者的不同消費(fèi)習(xí)俗和不同需求，組織生產(chǎn)、銷售不同的商品。北方人要求毛巾厚實(shí)、吸水性能好，南方人則講究毛巾要質(zhì)感柔軟，大小適中，便于絞干。 南方人則喜歡先把毛巾在水里浸濕，絞干之后再擦
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