高端人群消費(fèi)心理學(xué)與購買分析培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 消費(fèi)心理學(xué)的研究內(nèi)容 ? 對消費(fèi)者心理過程，心理狀態(tài)，個(gè)性心理的研究(內(nèi)部因素 ) ? 對影響消費(fèi)者心理的社會因素，經(jīng)濟(jì)因素，市場環(huán)境的研究 (外部因素 ) ? 對消費(fèi)心理發(fā)展變化趨向的研究 ? 舉例？生活當(dāng)中的消費(fèi)心理。 心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購買行為。 ? 后一類消費(fèi)者則是 ①包裝、②名氣③風(fēng)味、④營養(yǎng)。 在另外一個(gè)實(shí)驗(yàn)中， 50名真被試分別安排在其他成員均是假被試的實(shí)驗(yàn)組里，總共有 37人共犯 194次錯(cuò)誤。 不同風(fēng)俗習(xí)慣 北方人和南方人洗臉方式往往不同。 百事可樂將其在南亞的霸主地位拱手讓給了可口可樂。 需注意問題 （一）研究的取樣問題 （二）研究被調(diào)查者的數(shù)量 （三）對調(diào)查結(jié)果的分析 ? 研究的取樣問題，即“問誰”的問題，也就是你以什么人為樣本。 ? 由于調(diào)查者缺乏訓(xùn)練或者考慮不同，對各種消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果的分析不當(dāng)，有可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)論。 通過觀察記錄的分析，研究消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，如男性和女性所占的比例，成人和兒童所占的比例等；研究當(dāng)幾個(gè)人在一起時(shí)，是誰影響購買，誰決定購買，以及消費(fèi)者在購買前對商品包裝、商標(biāo)、價(jià)格的注意程度等。當(dāng)然，也有可能只談表面情況，不愿發(fā)表自己真實(shí)看法的情況。 ? 所以企業(yè)對調(diào)查的結(jié)果感到茫然。 ? 這種間接的方式能夠使被調(diào)查者（或被測試者）較為真實(shí)地反映出自己的“個(gè)性深蘊(yùn)”。但實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)只能研究簡單的心理現(xiàn)象，對于復(fù)雜多樣的個(gè)性心理特征是不適用的。 ? 滿足顧客的需求 ? 發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會 ? 提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平 ? 有助于引導(dǎo)消費(fèi) 。 實(shí)驗(yàn)法 ? （一）實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法 就是在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)借助各種特設(shè)的心理分析儀器進(jìn)行研究的方法。 ? 在調(diào)查中，把兩種購物單分別發(fā)給 A 、 B 兩組各 50名家庭主婦，要求她們描述按購物單買東西的家庭主婦的個(gè)性。 ? 1950年前后，速溶咖啡作為一種方便飲料進(jìn)入美國市場，與生產(chǎn)者和經(jīng)營者的想法大相徑庭，這種被他們認(rèn)為方便、省時(shí)、省力、快捷、價(jià)格適中的新商品并不受消費(fèi)者歡迎，問津者寥寥無幾。不存在回收率高低的問題。 1966年美國的威爾斯和洛斯克魯兩人，在超級市場內(nèi)所進(jìn)行的消費(fèi)者心理研究，是運(yùn)用觀察法的典型實(shí)例：他們在超級市場的谷物食品、糖果、洗衣粉等柜臺前進(jìn)行了 600小時(shí)的觀察。在這類調(diào)查中，調(diào)查單位、信件的形式、郵件的種類、使用的信紙、問卷的長短、回答的難易程度、問卷設(shè)計(jì)是否有趣以及問卷寫作的文體等因素，明顯地影響回答者的比率。調(diào)查對象為家庭主婦。 ? 方便面 營銷廠家應(yīng)該根據(jù)不同銷售地區(qū)，消費(fèi)者的不同消費(fèi)習(xí)俗和不同需求，組織生產(chǎn)、銷售不同的商品。 ? 一直問下去，直到那位起先最不贊成的人被問到。沒有其他人提供其他信息。 需 要 馬斯洛需要層次理論 生理（食物，藥品，飲料，健身器材） 安全（保險(xiǎn)，防盜器材，保險(xiǎn)柜） 歸屬（服裝、娛樂休閑） 尊重（衣服、家具、汽車） 自我實(shí)現(xiàn)（教育、渡假） 群體 ? 對北京某商店購買糕點(diǎn)的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們的購買目的基本屬于兩類：一類是本人自己食用或與家人一起食用；一類是送禮用。于是，公司發(fā)起了一場改變?nèi)藗儗λ偃芸Х痊F(xiàn)有觀念的促銷活動(dòng)，以破除人們先入為主的信不過速溶咖啡味道，并拒絕接受它的抵觸心理。 普通心理學(xué)的發(fā)展 ? 19世紀(jì)末德國心理學(xué)家威廉 ?馮特創(chuàng)立了心理實(shí)驗(yàn)室。后來慢慢熟悉了，就開始大吐苦水，說自己女兒高考不想看她沒書讀。 ? 永不消費(fèi)者：當(dāng)前和未來都不可能購買者。 消費(fèi)者的含義 ? 消費(fèi)者，指在不同時(shí)空范圍內(nèi)參與消費(fèi)活動(dòng)的人或集體。公司認(rèn)為質(zhì)量好但不一定符合美國人的需求，后來開始做調(diào)研。一方面，福特公司希望新型車仍然能夠贏得老客戶，另一方面公司也希望
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