【正文】 案例：個人均衡計分卡（節(jié)選） 公司目標 □ 在 7年內(nèi)使公司價值翻番 □ 實現(xiàn)比資本成本高 2%的內(nèi)部報酬率 □ 以平均每年 2%的速度增加 □ 在下個 10年中將產(chǎn)量和儲備提高 20% 盈 余 公司具體目標 均衡計分指標 經(jīng)營單位具體目標 團隊 /個人目標與新舉措 1995 1996 1997 1998 1999 1995 1996 1997 1998 1999 財 務 100 120 160 180 250 盈余（百萬美元） 100 450 200 210 225 凈現(xiàn)金流 100 85 80 75 70 間接費用 和營業(yè)費用 業(yè) 務 100 75 73 70 64 每桶生產(chǎn)成本 100 97 93 90 82 每桶開發(fā)成本 100 105 108 108 110 年度總產(chǎn)量 團隊 /個人測評指標 目 標 姓名： 單位 /部門： 最差 預算計劃 目標 優(yōu)秀 指標 權(quán)重 50 60 70 80 90 100 110 120 130 140 得分 客戶滿意度 為每個家庭服務的次數(shù) 存款增長率 效率 初始投入資本回報率 總分： 報酬比例板 069 0 7079 2% 8089 3% 9099 4% 110109 5% 110119 6% 120129 7% 130139 9% 140+ 12% 。但是，這種方式不能提供： 1）潛在原因的信息 2）指標反映在危害發(fā)生之后 3）直線管理者傾向弱化它們的重要性，并將其責任推到人力資源部門 4）某些指標顯示的不利趨勢可能源于外部，而不是管理不善。而且保證輸入標準和輸出標準的一致性。 目標的導向和資源的分配 過程的控制，包括不斷的反饋和評估，而不僅僅滿足對結(jié)果的衡量 防止實施過程中的指標單一化傾向 三、指標選擇與標準 指標與目標的一致性 指標對目標實現(xiàn)的保證性 指標標準的明確與衡量手段的可靠 指標的權(quán)重大小要確切反映平衡的利益價值判斷 與報酬的聯(lián)系要具有激勵作用 100： 130或 100： 140 四、制度與程序的保證 每一關鍵指標必須有實施方案的保證 每一個人對自己的指標體系有確切的認識和確保完成的保障措施 必須有制度保證每一個管理者關心下屬指標完成情況和對執(zhí)行結(jié)果的時時反饋 管理者必須有能力使下屬保持持續(xù)的熱情和團隊的合作 第四部分 平衡記分卡應用案例討論 保險公司的平衡計分卡 策略目標 策略衡量標準 財務 財（ 1）：滿足股東期望 財（ 2）：改善營運績效 財（ 3）：達到獲利的成長 財（ 4）：降低股東風險 顧客 客（ 1）：改善代理績效 客（ 2）：滿足目標投保人 內(nèi)部 內(nèi)（ 1）：開拓目標市場 內(nèi)（ 2）：承保獲利能力 內(nèi)（ 3）：理賠和業(yè)務的配合 內(nèi)（ 4）：改善生產(chǎn)力 學習 學（ 1）：提升員工技能 學（ 2）：提供策略資訊 每股盈余 綜合比率 業(yè)務組合 災難性虧損 爭取率和延續(xù)率（相對計劃） 爭取率和延續(xù)率（相區(qū)隔別） 業(yè)務組合（依區(qū)隔別） 虧損率 理賠頻率 理賠嚴重性 費用率 員工生產(chǎn)力 經(jīng)紀人績效（相對計劃） 投保人滿意度調(diào)查 業(yè)務推展 承保品質(zhì)審核 理賠品質(zhì)審核 員工人數(shù)的變動 控制開支的變動 人才發(fā)展（相對計劃） 策略資訊科技可用率 （相對計劃） （落后指標） （領先指標） 保險公司的績效量度反映了復雜的企業(yè)流程 平衡計分卡 承?？冃Ｊ? 有效的制作人關系 提高銷售和報價比率 有交效的承 保作業(yè) 降低虧損率 降低顧客成 本和風險 回應時間 慎選客戶 正確定價 減少理賠 顧客溝通 有效的指導原則 學習風險管理 認識危機和風險 策略目標 策略行動方案 策略量度 落后指標 領先指標 內(nèi) 部 承保具獲利 能力的業(yè)務 管理理賠的 預防和控制 改進承保流程 理賠、虧損控制、 保費稽核及承保 配合 ? 虧損率 ? 費用率 ? 價格監(jiān)測 ? 承保品質(zhì)調(diào)查 ? 理賠頻率 ? 理賠重性 保險公司利用結(jié)構(gòu)化設計流程進行企業(yè)轉(zhuǎn)型 承?？冃Ｊ? 有效的制作人關系 提高銷售和報價比率 有交效的承 保作業(yè) 降低虧損率 降低顧客成 本和風險 回應時間 慎選客戶 正確定價 減少理賠 顧客溝通 有效的指導原則 學習風險管理 認識危機和風險 績效支持流程 5. 分享學習 __________________________________________________________________ 4. 知識 ______________________________________________________________________ 3. 技術(shù) ______________________________________________________________________ 2. 組織和獎勵 ________________________________________________________________ 1. 流程 ______________________________________________________________________ 零售商店基于因果關系而設定伸張指標 投資報酬率（ ROI） 資產(chǎn)利用 成本降低 營收成長 10億美元 營收落差 商店平均銷售額 坪效 商店平均面積 顧客平均消費額 顧客人數(shù) 衣柜占有率（組收組合） ?襯衫 ?裙和褲 ?連身裙 ?配件 舊雨 新知 領導時尚 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 銷價技術(shù) 促銷 商店數(shù)目 非購物中心 財物中心 新店 老店 滿足 顧客需求 認識 顧客需求 銀行價值鏈 創(chuàng)造 市場 創(chuàng)造 產(chǎn)品 決定 通路 市場和 銷售 配銷和 服務 利用 關系 創(chuàng)新流程 營運流程 售后服務流程 管理風險 管理業(yè)務 策略主題 策略量度 瞄準獲利區(qū)隔 組合顧客和通路 服務品質(zhì) 交叉銷售 ? 市場占有率的 品質(zhì)（各區(qū)隔的 獲利率） ? 新產(chǎn)品占營收 的百分比 ? 通路交易組合 ? 內(nèi)部顧客滿 意度 ? 逐客令指數(shù) ? 交叉銷售比率 ? 業(yè)務員平均售 出多少合約 ? 業(yè)務員平均新營收 營收成長策略 擴大來自目前顧客的營收， 以增加收入的穩(wěn)定性 生產(chǎn)力策略 把顧客轉(zhuǎn)移到成本效益較高的 配銷通路，以改善營運效率 財務 構(gòu)面 顧客 構(gòu)面 內(nèi) 部 構(gòu)面 學習成長 構(gòu)面 銀行的策略 改善利潤 擴大營收入組合 改進營運效率 增加顧客對我們 金融咨詢的信心 透過良好的執(zhí)行 來提高顧額滿意 了解顧 客區(qū)隔 交叉銷售 產(chǎn)品線 開發(fā)新 產(chǎn)品 轉(zhuǎn)至合適 的通路 提供快速 的回應 減少 問題 提高員工生產(chǎn)力 發(fā)展策略技術(shù) 提供策略資訊 校準個人目標 銀行的平衡計分卡 策略目標 策略衡量標準 財務 財（ 1）：改善利潤 財（ 2）：擴大營收組合 財（ 3）：減少成本結(jié)構(gòu) 顧客 客（ 1）：增加顧客我們的產(chǎn)品和人員 的滿意度 客（ 2）：增加「售后服務」的滿意度 內(nèi)部 內(nèi)（ 1）：了解我們的顧客 內(nèi)（ 2）：創(chuàng)造創(chuàng)新的產(chǎn)品 內(nèi)（ 3）：交叉銷售產(chǎn)品 內(nèi)（ 4）：轉(zhuǎn)移顧客至成本效益較高的 通路 內(nèi)（ 5〕 ：減少營運問題 內(nèi)（ 6）：回應迅速的服務 學習 學（ 1）：培養(yǎng)策略技術(shù) 學（ 2）：提供策略資訊 學（ 3）：校準個人目標（％） 投資報酬率 營收成長 存款服務成本改變 顧客區(qū)隔占有率 顧客延續(xù)率 新產(chǎn)品的營收 交叉銷售比率 通路組合改變 服務出錯率 滿足顧客要求的時間 員工滿意度 營收組合 顧客關系的深度 顧客滿意度調(diào)查 產(chǎn)品開發(fā)周期 面對顧客的時間 策略職位適任率 策略資訊可用率 個人目標配合率 （落后指標） （領先指標） 頓 悟 溝 通 共 識 財 務 為