冠牛木門經(jīng)銷商培訓(xùn)之操作技能(參考版)
2025-01-14 20:46本頁(yè)面
【正文】 ? “ 要是我們價(jià)格能讓您滿意的話，是不 是就可以把這事敲定下來(lái)了？ ? 如果你現(xiàn)在交定金的話，我可以考慮給你贈(zèng)送 8％的部件 /可以給你贈(zèng)送某某電器 八、留 ? 留下客戶的聯(lián)系方式（幾種技巧：活動(dòng)、優(yōu)惠、講座、送名片等） ? 做好客戶記錄（姓名、聯(lián)系方式、購(gòu)買意向、溝通要點(diǎn)等） 九、送 ? 給客戶送冠牛宣傳資料及名片； ? 意向比較強(qiáng)的客戶可以考慮贈(zèng)送 《 冠牛 的產(chǎn)品手冊(cè) 》 ； ? 送小禮品（對(duì)一些意向較強(qiáng)的送圍裙等小禮品）； ? 再來(lái)一個(gè)回馬槍； ? 送到門口，甚至送到路口，直至上車； ? 目送 后期 ? 記錄客戶談話要點(diǎn)及相關(guān)信息（聯(lián)系方式、電話、地址等） ? 電話問(wèn)候、跟蹤、邀約（如何做到不讓人拒絕的問(wèn)候） 什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡； 什么叫不簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情做一千遍就是不簡(jiǎn)單 —— 張瑞敏 再次謝謝大家！ 。 ?冠牛？？？ （八）、算 ? 按照使用年限、后期維修服務(wù) ? 心理：檔次面子 (九 )、讓 讓價(jià)要小而緩（案例：小孩子要糖果） 反復(fù)強(qiáng)調(diào)好處 ? 不厭其煩地向?qū)κ终f(shuō)明根據(jù)本方條件達(dá)成協(xié)議對(duì)對(duì)方的有利因素。 ? 利益累積的程度不能達(dá)到與價(jià)格一致，客戶就不愿意支付你要求的價(jià)格 一分錢一分貨 ? “俗語(yǔ)說(shuō)，一分錢一分貨嘛。讓我們瞧瞧這種產(chǎn)品能給您帶來(lái)的好處 ……” ? “是的，是的，您說(shuō)得太對(duì)了，我們的產(chǎn)品價(jià)格是比別人高那么一點(diǎn)。 給對(duì)方先開(kāi)個(gè)“空頭支票” 放心吧！價(jià)好說(shuō)，保證以您滿意的價(jià)格給你（保證讓你滿意） 保證你買了還會(huì)再來(lái)，我們這邊很多都是客戶買了以后介紹朋友來(lái)買的 承認(rèn)對(duì)方說(shuō)到的價(jià)格問(wèn)題是關(guān)鍵因素之一 價(jià)格問(wèn)題確實(shí)是很關(guān)鍵，值得必須考慮，所以等您確定所要的款式后，我會(huì)專門同你討論的，我們來(lái)看看。 （二）、封 “您覺(jué)得價(jià)格太高是嗎？那么除開(kāi)價(jià)格問(wèn)題以外，你看對(duì)我們的產(chǎn)品整體覺(jué)得怎么樣??？還滿意嗎？ ” （ 封殺對(duì)方的其它異議：顧客是為了壓價(jià)， 會(huì)說(shuō) “ 別的倒沒(méi)什么 ” ） （三）、拖 故事：餐館老板買馬戲團(tuán)的鴨子 要先把產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示出來(lái)，然后再談價(jià)格。 “ 先生您的預(yù)算大概多少？ ”“ 您看過(guò)其他店嗎，他們給你報(bào)的價(jià)位是多少？ ” ? 如何判斷我們所報(bào)的價(jià)格是低？高？正合適？ 避重就輕法 我們冠牛產(chǎn)品 價(jià)格范圍拉的很開(kāi)的，而且也不能光看價(jià)格，我們的木門（強(qiáng)調(diào)我們的特點(diǎn)，給他描繪未來(lái)的理想生活） 反問(wèn)法 您看做工這么考究的木門，您認(rèn)為多少價(jià)格比較合適呢？（半開(kāi)玩笑） 多品種多層次報(bào)價(jià)法 例如：理發(fā)店里的染發(fā)劑。 ? 提示：不要寄希望于三角形 一個(gè)游戲，一種視角 2 1 3 4 ? 將第四象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀相同的七個(gè)部分。 ? 賣細(xì)節(jié)（ 漆面加工－加工工藝是 40天、經(jīng)過(guò) 9次噴漆，厚度好和吸附力強(qiáng)、不容易掉漆 ） ； ? 賣設(shè)計(jì) ； ? 賣品質(zhì) ； ? 賣服務(wù) ；（三段式服務(wù)、一站式服務(wù)、 20年后冠牛企業(yè)還在，其他企業(yè)由于各種原因很難講保用 15年） (服務(wù)是一種態(tài)度，海爾的服務(wù)，針對(duì)一些店的說(shuō)法商榷） ? 賣環(huán)保 ? 賣生活方式（ 風(fēng)格特點(diǎn) ） ； 注意：轉(zhuǎn)化消費(fèi)者聽(tīng)得懂的銷售話術(shù) /舉例子、講故事（ /賣點(diǎn)多多，關(guān)鍵在于挖掘，要做有心人 銷售就是信心的傳遞過(guò)程 自信是練出來(lái)的 ? 故事：李陽(yáng)的故事 分享：怎么練口才 ? 案例：金牌營(yíng)業(yè)員回答（價(jià)格、店面） 妄自菲薄，看清自己（空城計(jì)、張飛嚇?biāo)老暮蚪埽? 接受了太多的負(fù)面信息 冠牛銷售的是人！靠我們的整體素質(zhì)來(lái)銷售！ 分享： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們最好的老師！ 如何做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研？ ? 沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)沒(méi)有發(fā)言權(quán) ? 做好準(zhǔn)備（小區(qū)、木門效果圖、風(fēng)格） ? 大方坦然 ? 裝成外行 ? 做個(gè)設(shè)計(jì) ? 同事配合 ? 問(wèn)的細(xì)致 我們調(diào)研存在的問(wèn)題 對(duì)市場(chǎng)情況是霧里看花，水中望月 ? 忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不愿去市場(chǎng)一線； ? 自己對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)品 的銷售情況、主要樣品、導(dǎo)購(gòu)時(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)等一知半解，缺乏深入的調(diào)查和了解； ? 跟著感覺(jué)走，亂看一通； 腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里 ? 淺嘗則止，打哪指哪，沒(méi)把問(wèn)題調(diào)到位； 眉毛胡子一把抓 ? 事前不做功課，缺乏重點(diǎn)，調(diào)查心中慌 滴水未必能穿石 ? 只有感覺(jué)，沒(méi)有踏實(shí)
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