【正文】 55 三） 2 銷售技巧小貼士 注意：（強(qiáng)調(diào)） 1. 你扮演的是專業(yè)推介者的角色，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產(chǎn)品從而實(shí)現(xiàn)銷售； 2. 輕盈的身體語言，親切的態(tài)度，肯定的語氣，專業(yè)的形象，你的自信帶來顧客的信任，當(dāng)你的敬業(yè)精神寫在臉上時(shí)，你已贏得了別人的尊敬； 3. 做一個(gè)懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離； 4. 碰到不能解答的問題不要勉強(qiáng)去回答，這樣會給人造成不懂裝懂的印象，影響你說話的可信度； 5. 堅(jiān)信自己推介的產(chǎn)品是最好（性能 價(jià)格）的，如果對產(chǎn)品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當(dāng)你去做銷售時(shí)，首先銷售的是你的自信。這些表 示關(guān)心，表示責(zé)任心的送別話語，會讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著 想，而且還站在她的角度為她著想，她會記住美晨，成為美晨的回頭客。 ◆ 表示責(zé)任心： 為了能使每一位顧客用完后都能很好的效果，在她買了我們的產(chǎn)品以后，可以說一些 從她的角度出發(fā)為她而考慮的話。這會比較有吸引力，容易被 顧客接受，讓她覺得真的又好又實(shí)惠。在銷售時(shí)你們要會很好地抓住這些機(jī)會。 ◆ 抓住銷售重點(diǎn)： 每一個(gè)不同的促銷都會有不同的銷售重點(diǎn)，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。 對于你們來說，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮，對于她們來說，是真的 幫助她。 ◆ 表示處處為顧客著想： 聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達(dá)到良好的效果也同樣是 我們的目的。 這也是為了能更好地帶動促進(jìn)聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個(gè)過程自然，和諧。那么在推薦時(shí)就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。例如美晨牙膏是目前同類產(chǎn)品中 性價(jià)比最便宜 的產(chǎn)品，同樣配方 /成分 … 價(jià)格只需￥ … 。因此用這種方法 為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就 看質(zhì)量哪個(gè)好。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。這樣既可以避免爭執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機(jī)會，讓顧客了解真 實(shí)的情況，緩和氣氛。當(dāng)顧客表示不同看法時(shí)，你要微笑，并認(rèn) 真仔細(xì)地聽。 50 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 運(yùn)用 是 …… 但是 ： 作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時(shí)， 顧客投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭執(zhí)。出示書面說明也是一個(gè)很好的方法，為了能讓顧客相信我們所 介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡單說明或公司的產(chǎn)品介紹 等，可以大大地提高顧客對產(chǎn)品的信心。 ◆ 出示書面說明： 在推薦產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用多種方法來說明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。如果這時(shí)你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不 是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。但不可給予過多選 擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。 因此，應(yīng)該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看，去決定。 ◆ 讓顧客握住產(chǎn)品： 在介紹產(chǎn)品的過程中，往往會有一個(gè)習(xí)慣性的小動作伴著整個(gè)銷售過程，就是永遠(yuǎn)是 你握著產(chǎn)品，這種舉動不僅讓顧客感到她是不被信任的，而且她對產(chǎn)品也沒有直接親 身體驗(yàn)，沒有一種擁有的感覺。 成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品 48 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 介紹產(chǎn)品多種功能： 當(dāng)顧客決定購買產(chǎn)品的原因可能只有一個(gè)，價(jià)格便宜，效果好，質(zhì)量佳 …… ，但如果 說你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點(diǎn)及作用，更廣泛的使用 范圍，這更會促使她下決心購買，幫助銷售的達(dá)成，并且讓她對我們的產(chǎn)品及品牌更 有信心。 讓她感到美晨的產(chǎn)品有 很多，但這個(gè)產(chǎn)品是最適合你的 ， ◆ 抓住產(chǎn)品賣點(diǎn) ： 美晨的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，無論是從配方，價(jià)格，還是效果等很多方面， 但最重要的是要 讓顧客在最短的時(shí)間里了解產(chǎn)品最主要的賣點(diǎn)。 成功的前提：掌握客戶的需要 47 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 針對性推薦 ： 美晨的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效 果，今后再次購買，成為美晨的回頭客，所以有針對性地推薦很重要。因此，整個(gè)過程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽顧客的需要， 并運(yùn)用禮貌用語（如：請、謝謝、對不起、是的、對、這樣好嗎等等 ” ）。 ◆ 因人而異的溝通： 每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性，同時(shí)在與你交流中都會有不同的反應(yīng)，因此要因人而 異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說同樣的話。切記不可給她看臉色，更不可惡語嘲諷。要重視每一個(gè) 生意機(jī)會，爭取每位路過或來到我們促銷臺的客人都能購買我們的產(chǎn)品?？吹筋櫩偷陌l(fā)型、服飾、皮包、鞋 子、小孩時(shí)，贊美幾句無形中讓她感到自己有眼光，有光彩，能改善你與顧客間的關(guān) 系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠。 當(dāng)顧客走近促銷臺 ， 準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時(shí) ， 最好別打擾她 ， 不要追問 “ 要什么 ” ， 也不要冷淡顧客 ，總是適時(shí)的說一句 “ 歡迎光臨 ” 或 “ 您好 ” ， 顧客既沒有壓迫感 ， 又沒有被冷落的情緒 ，于是雙方交談融洽 ， 即使不買也皆大歡喜 。 ◆ 使用標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞 要讓每位美晨產(chǎn)品或者路過我們產(chǎn)品專柜的客人都了解美晨的品牌 ， 因此我們規(guī)定要 使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞： “ 你好 ， 請看看美晨口腔護(hù)理產(chǎn)品 …… ” ◆ 促進(jìn)顧客輕松購物 營造輕松 ， 舒適的購物環(huán)境 ， 能促進(jìn)顧客購物 。 44 第二步 迎接客戶 ◆ 目光注視顧客 顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。 1． 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜， 雙手下垂于身前相握。 Strategy 計(jì)劃和策略 －促銷人員在下階段要完成的事項(xiàng)，下階段的特殊任務(wù) －分發(fā)促銷宣傳品和促銷品等 ４ Training 培訓(xùn) －重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識，３０個(gè)常見消費(fèi)者問題等 ５ 30 外聘人員的激勵 Physical Needs 生理需求（物質(zhì)需求） Security Needs 安全需求 Social Belonging 社會需求 SelfEsteem 尊敬需求 SelfActua