【正文】 L經(jīng)營管理原則 : 大膽假設(shè)、小心求證 管理項目 原有狀態(tài) 現(xiàn)在走勢 未來趨勢 人力編制 業(yè)績變化 銷售收入 部門費用投入 部門費率變化 P費用投入 P費用率變化 營業(yè)利潤額變化 營業(yè)利潤率變化 未來各地 Pamp。L經(jīng)營管理原則 經(jīng)營績效 現(xiàn)在走勢 未來趨勢 銷售收入 銷售成本 A費用投入 P費用投入 部門費用投入 營業(yè)利潤 Pamp。 L 經(jīng) 營 管 理 者 名稱與定義 名稱 A 級城市 A級區(qū)域 B+級 城市 B 級城市 C 級城市 定義 ? 北京，上海，廣州，重慶 省會城市， 及計劃單列市 國家行政管轄區(qū)域內(nèi)核心城區(qū) ? A級城市行政管轄區(qū)域內(nèi)非核心城區(qū)具備精耕城區(qū)經(jīng)營模式潛力區(qū)域 ? 地級城市 ,及設(shè)所精耕城市 ? 其他地級城市 ? 縣級市，市政府所在地名稱是 XX市 , ? 縣城，縣政府所在地的鎮(zhèn) 平價面市場城市分級原則說明 城市人口數(shù)量城市數(shù)量城市數(shù)量占比市場量占比城市貢獻度（ 萬 / 月 ）城市人口數(shù)級別150 萬及以上83 % % 256 1 13 11 8 5 20 26100 150 萬 200 % % 98 2 50 34 30 21 16 4980 100 萬 188 % % 74 3 44 42 10 21 23 4860 80 萬 296 % % 68 4 48 54 29 19 55 9140 60 萬 493 % % 46 5 98 85 64 35 57 15440 萬以下 1051 % % 21 6 221 212 115 77 114 312人均包數(shù)474 438 256 178 285 680% % % % % %% % % % % % 各 型 城 市 數(shù) 量城市數(shù)量城市數(shù)量占比市場量占比城市貢獻度 （ 萬 / 月 ）A 級 :30 包以上C 級 :15 20 包B 級 :20 30 包D 級 :10 15 包E 級 :5 10 包F 級 :5 包以下城市人口 數(shù)級別 合計 :33個 合計 :49個 合計 :198個 合計 :471個 合計 :810個 合計 :731個 1 : 200萬及以上 2 : 150200萬 3 : 100150萬 4 : 60100萬 6 : 30萬以下 5 : 3060萬 A級 20包以上 60個 B級 10包 122個 C級 5包 274個 D級 2包 795個 E級 1包 509個 F級 1包以下 532個 年人均包數(shù) 10個 5個 8個 15個 17個 5個 13個 8個 16個 33個 32個 20個 6個 6個 27個 70個 92個 73個 3個 13個 59個 151個 292個 277個 1個 13個 51個 89個 182個 173個 0個 4個 37個 113個 195個 183個 高價面市場城市分級原則說明 平價面城市分級 高價面城市分級 高 /平價面城市分級對照表（ 36對 36宮圖） 平價面城市分級 高價面城市分級 分級城市對應(yīng)關(guān)系標識（ 36對 36宮圖） A1A1級城市 北京市區(qū) B1B1級城市 西安市區(qū) C6C6級城市 北京地區(qū)延慶縣 D5D5級城市 安徽滁州地區(qū)來安縣 E4E4級城市 安徽滁州地區(qū)明光縣 F3F3級城市 湖南邵陽地區(qū)邵陽縣 example 分級城市市場基礎(chǔ)面分解 城市分級與經(jīng)營方式對應(yīng)關(guān)系 Ⅰ. 可適用經(jīng)營方式： DC或城區(qū)經(jīng)銷商 Ⅱ. 可適用經(jīng)營方式： DC、城區(qū)經(jīng)銷商或甲 AA、甲 A、甲經(jīng)銷商 Ⅲ. 可適用經(jīng)營方式：甲 AA、甲 A、甲、乙經(jīng)銷商 Ⅳ. 可適用經(jīng)營方式：甲A、甲、乙、丙經(jīng)銷商 Ⅴ. 可適用經(jīng)營方式：乙、丙經(jīng)銷商或?。瞻祝? 各類區(qū)域通路經(jīng)營方式結(jié)構(gòu) 康師傅 / 福滿多公司 KA 精耕城區(qū) 經(jīng)銷商 MA批發(fā) 士多批發(fā)商 (新開戶或由郵差轉(zhuǎn)型 ） MA店 /CACB 頂通 重點特通 MA店 特 A特 B 單點批發(fā) CC 特 C 批市批發(fā) 未拜訪之 CC店在旺季加班車銷 KA 總倉 注：原郵差經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為士多批發(fā)商與新開士多批發(fā)商一樣與 DC經(jīng)銷商交易 核心城區(qū)通路 經(jīng)營方式 結(jié)構(gòu)圖 (過渡式 DC) 過程 助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 組長拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 特通批發(fā) （ DC）經(jīng)銷商 DC+可轉(zhuǎn)型精耕城區(qū)經(jīng)銷商 組長拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 掌握二階 直營二階 CC店覆蓋率從 30%提高 到 70% 100% 組長拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 可以轉(zhuǎn)換成 DC 1 – X 家 經(jīng)銷 組長 經(jīng)銷 組長 直營 業(yè)代 助理 業(yè)代 經(jīng)銷 業(yè)代 助理 業(yè)代 外埠通路結(jié)構(gòu)圖 甲 AA經(jīng)營方式 公司 外埠經(jīng)銷商 縣城一階 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 縣城 MA/特通 車鋪助代 拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC 13人 甲 AA經(jīng)營方式通路政策： 掌握 二階、掌握及 服務(wù)縣城一階 ,士多批發(fā)商不能超過 2家 駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 縣城助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC 縣城批發(fā)商 縣城／城區(qū) 士多批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商 駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 駐區(qū) 業(yè)代 駐區(qū) 業(yè)代 縣城 助代 車銷 助代 外埠通路結(jié)構(gòu)圖 甲 A經(jīng)營方式 4 公司 外埠經(jīng)銷商 縣城批發(fā)商 縣城一階 鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單 /CRC 甲 A經(jīng)營方式通路政策： 掌握 二階、 服務(wù) 一階 縣城 MA/特通 車鋪助代 拜訪/轉(zhuǎn)單 /CRC 13人 駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 駐區(qū) 業(yè)代 駐區(qū) 業(yè)代 車銷 助代 外埠通路結(jié)構(gòu)圖 甲 經(jīng)營方式 4 公司 外埠經(jīng)銷商 縣城批發(fā)商 縣城 MA 甲 經(jīng)營方式通路政策： 掌握 二階 、 重點一階 駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 車鋪助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 13人 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商 駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 駐區(qū) 業(yè)代 駐區(qū) 業(yè)代 車銷 助代 通路的管理 城區(qū) 組長拜訪 業(yè)代服務(wù) 助代或特通助代服務(wù) 層別三階( 直接交易）城區(qū)經(jīng)銷商二階( 不直接交易）士多批發(fā)商單點批發(fā)商批市批發(fā)商特通批發(fā)商MA批發(fā)商A級士多店B級士多店C級士多店網(wǎng)吧學校景點交通航站娛樂場所其他超市量販便利重點特通經(jīng)銷組織掌握士多店直營組織掌握一階( 不直接交易）特通 M / T直營業(yè)代拜訪不直接交易 注：直營業(yè)代拜訪非直接交易 M/T，通過 MA批發(fā)商配送 前提：依城市分級與品類區(qū)域別占有率，設(shè)定“康師傅”對于士多店整體覆蓋度比例不低于 70%為分級基準點，全面覆蓋 一階 通路 助理業(yè)代拜訪 士多批發(fā)商自有業(yè)代定期鋪銷 25% MA CA,特 A CB,特 B 15% 60% CC,特 C 過去 :總體掌握一階的 40% 25% 30% 30% MA CA,特 A CB,特 B CC,特 C 15% 助理業(yè)代拜訪 士多批發(fā)商自有業(yè)代定期鋪銷 未來 :總體掌握一階的 70% 直營業(yè)代拜訪 士多批發(fā)商功效 CB,特 B 通路的管理 城郊 業(yè)代拜訪 業(yè)代服務(wù) 助代服務(wù) 層別三階（直接交易）城郊經(jīng)銷商二階（不直接交易）士多批發(fā)商單點批發(fā)商批市批發(fā)商特通批發(fā)商MA批發(fā)商A級士多店B級士多店C級士多店網(wǎng)吧學校景點交通航站娛樂場所其他超市量販便利經(jīng)銷組織掌握士多店一階（不直接交易）特通 M / T注：業(yè)代對于二階、零售通路的拜訪以服務(wù)為主，通過經(jīng)銷商或批發(fā)商配送 物流配送資訊回饋 業(yè) 代 掌 握 資 訊 流 掌握金流物流配送 通路的管理 片區(qū) 業(yè)代拜訪 業(yè)代服務(wù) 片區(qū)助代服務(wù) 層別三階（直接交易）外埠經(jīng)銷商二階（不直接交易）士多批發(fā)商單點批發(fā)商批市批發(fā)商特通批發(fā)商MA批發(fā)商A級士多店B級士多店C級士多店網(wǎng)吧學校景點交通航站娛樂場所其他超市量販便利經(jīng)銷組織掌握士多店一階