專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)ppt課件(參考版)
2025-01-13 15:14本頁(yè)面
【正文】 ? 口碑的優(yōu)劣是專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的結(jié)果，是顧客的評(píng)價(jià)。 ? 人員環(huán)境 – 愉快的員工，會(huì)以快樂(lè)友善的心情對(duì)待并影響顧客 – 整齊的服裝和潔凈的外表給顧客以信任感 ? 文化環(huán)境 – 根據(jù)商圈主流顧客群的習(xí)性來(lái)培養(yǎng)自身的文化環(huán)境并使兩者融合為一體，成為顧客的同類(lèi) ? 店面環(huán)境 – 新穎的門(mén)面、雅潔的店堂、明亮的光線(xiàn)、齊整的人員、藝術(shù)的陳列 星際坐標(biāo) 市場(chǎng)顧問(wèn) OutlookConsulting Co., Ltd. Winner take all BMW 星際坐標(biāo) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要素 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)營(yíng)者 營(yíng)運(yùn)能力 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 組織系統(tǒng) 管理體制 經(jīng)營(yíng)能力 ? 經(jīng)營(yíng)者：其經(jīng)營(yíng)理念和需求決定了專(zhuān)賣(mài)店的走向，同時(shí)與供應(yīng)商和店內(nèi)人員的溝通決定了經(jīng)營(yíng)能力的發(fā)揮 ? 營(yíng)運(yùn)能力：人與人的溝通協(xié)調(diào)能力體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的營(yíng)造，并體現(xiàn)到經(jīng)營(yíng)中 ? 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：運(yùn)作中業(yè)務(wù)推動(dòng)與執(zhí)行的方向。 – 保險(xiǎn)和退休金：通常不考慮，但為留住優(yōu)秀人員，提供一些低費(fèi)、團(tuán)體的健康保險(xiǎn)是低費(fèi)高效的方法 – 推銷(xiāo)獎(jiǎng)（ push money）：可由專(zhuān)賣(mài)店與聯(lián)想?yún)f(xié)調(diào)，鼓勵(lì)員工銷(xiāo)售產(chǎn)品并給予額外獎(jiǎng)勵(lì)（通常由聯(lián)想支付） 星際坐標(biāo) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷(xiāo)售人員激勵(lì) 2：榮譽(yù) 榮譽(yù)激勵(lì)雖然過(guò)于形式化，仍是激勵(lì)員工熱情和榮譽(yù)感的良方 [將榮譽(yù)與獎(jiǎng)金結(jié)合將會(huì)效果更佳 ]，例如： – 銷(xiāo)售 /服務(wù)競(jìng)賽：專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部的競(jìng)賽進(jìn)度表，與聯(lián)想合作的有獎(jiǎng)總結(jié) – 銷(xiāo)售創(chuàng)新激勵(lì)：針對(duì)創(chuàng)新的激勵(lì) – 事件表彰：針對(duì)某一突發(fā)事件的表彰處理 – 等級(jí)評(píng)價(jià)及標(biāo)識(shí) Teamwork管理方式 – 依據(jù)時(shí)間分組排班組織多個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，搭配其不同的銷(xiāo)售風(fēng)格 – 對(duì)于多次到訪(fǎng)客戶(hù)，可依據(jù)銷(xiāo)售記錄，由同一 TEAM組員予以接待，共享銷(xiāo)售成績(jī) – 競(jìng)爭(zhēng)中以小組為單位進(jìn)行定期 [D/W/M/Q]銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) – 組織參加具有 Teamwork精神的體育或野外生存活動(dòng)，培養(yǎng)員工感情 星際坐標(biāo) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷(xiāo)售人員激勵(lì) 3：培訓(xùn) ? 掌控購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的能力 – 對(duì)整個(gè)零售店服務(wù)體系的全面了解 – 銷(xiāo)售員要素的培養(yǎng)：表現(xiàn) /表情 /動(dòng)作 /應(yīng)變 ? 資訊傳達(dá)能力 – 具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)情報(bào) – 對(duì)顧客洞察力的開(kāi)發(fā)養(yǎng)成 – 表達(dá)說(shuō)服能力的開(kāi)發(fā)養(yǎng)成 ? 情報(bào)收集能力 – 情報(bào)收集重要性的觀念確立 – 情報(bào)收集方法、技巧的教育 – 對(duì)于所收集情報(bào)的活用 ? 數(shù)字管理能力 – 嚴(yán)格的報(bào)表管理適應(yīng)能力的養(yǎng)成 – 產(chǎn)品配件組合報(bào)價(jià)準(zhǔn)確迅速 ? 銷(xiāo)售主管的能力培訓(xùn) – 對(duì)部屬的感化與教育能力 – 相關(guān)部門(mén)間的溝通協(xié)調(diào)能力 – 對(duì)于業(yè)務(wù)處理的系統(tǒng)思考能力 – 日常管理的判斷力 /分析力 /調(diào)整力 /綜合力等 星際坐標(biāo) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售環(huán)境 90%的顧客把零售店購(gòu)物環(huán)境當(dāng)作是否“購(gòu)買(mǎi)”的基本依據(jù) —— ? 商品環(huán)境 – 零售商品的品種 /質(zhì)量 /檔次 /款式 /包裝 /價(jià)格 /陳列等合理構(gòu)成。 星際坐標(biāo) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 例 1：顧客的想法 [日本 ] 《 消費(fèi)者對(duì)一家零售店的期望調(diào)查 》 ? 顧客喜愛(ài)人際關(guān)系較為密切的商店 ? 由于營(yíng)業(yè)人員的笑容而改變購(gòu)物心情 ? 站在購(gòu)買(mǎi)者立場(chǎng)的顧問(wèn)式服務(wù)會(huì)促成信賴(lài) ? 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)示范興趣濃厚 ? 對(duì)商店的誠(chéng)意很敏感 ? 商品說(shuō)明要詳細(xì) ? 環(huán)境潔凈的店面 ? 口碑好的店 ? 權(quán)威形象強(qiáng)的店 ? 一次不好的購(gòu)物經(jīng)歷會(huì)影響到顧客及其周?chē)娜说膼焊?，?huì)向很多人訴說(shuō)；同樣，好的服務(wù)也將被廣泛傳揚(yáng) ? 宣傳與實(shí)際不符的店讓人懷疑 ? 商品說(shuō)明要詳細(xì) ? 對(duì)門(mén)可羅雀的店沒(méi)有興趣 ? 即使按進(jìn)貨價(jià)出貨，也會(huì)讓人懷疑在賺錢(qián) ? 即使稍有不便，也會(huì)到服務(wù)周到的商店購(gòu)物 星際坐標(biāo) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 例 2：顧客的想法 [日本 ] 《 消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的
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