寬帶營銷培訓(xùn)ppt課件(參考版)
2025-01-14 16:47本頁面
【正文】 ? 考慮到新裝等復(fù)雜情境的營銷效率問題，追加營銷應(yīng)盡可能切合、貼近用戶需求， 若用戶未有其他需求表示，可采用蜻蜓點(diǎn)水法刺探用戶需求 ，用戶有興趣再具體推薦。 ? 解析： 無固話用戶引導(dǎo)加裝固話再裝寬帶時(shí)易引發(fā)用戶異議，推薦優(yōu)惠套餐時(shí)可能產(chǎn)生用戶與其他套餐對(duì)比的異議，應(yīng)盡可能排除存在異議，從而迅速有效地推進(jìn)營銷。 ? （ 1）妥善有效地解決用戶異議，確保盡快進(jìn)入下單環(huán)節(jié)。 ? 根據(jù)用戶需求確定最適用套餐，并對(duì)用戶進(jìn)行詳細(xì)介紹， 業(yè)務(wù)介紹時(shí)重點(diǎn)突出套餐相對(duì)于用戶的賣點(diǎn)內(nèi)容 ，吸引用戶興趣、促使用戶接受，從而有效促成下單。 ? 解析： 在前一步縮小推薦范圍的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步充分量化與寬帶套餐推薦相關(guān)的需求，包括上網(wǎng)時(shí)長、速率、有否捆綁電話消費(fèi)需求等，從而有效確定推薦套餐類型檔次。 ? （ 2）進(jìn)一步實(shí)施充分有效的用戶需求量化，迅速明確業(yè)務(wù)推薦方向。 ? 解析： 不同寬帶接入類型（ ADSL與 LAN）、不同寬帶接入地點(diǎn)（島外與島內(nèi)）均對(duì)應(yīng)不同計(jì)費(fèi)檔次，判斷后可初步縮小推薦范圍。 ? （ 1）明確用戶待申請產(chǎn)品類型、產(chǎn)品性質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，初步縮小推薦范圍 。 ? ―― 客戶：只有固話，但固話少用 ? 接線員：推薦您申請包年套餐 960元 /年（島外 840元 /年），光纖寬帶高達(dá) 3M（ ADSL2M），固話免月租，享受高清影視免費(fèi)看（ oooxm星空高清＋互動(dòng)電視電腦版）。（營銷成功后再介紹套餐具體規(guī)則、互動(dòng)電視優(yōu)惠具體內(nèi)容、增值包等其他內(nèi)容）。 ? 接線員：請問您是否已裝固話、天翼？ ? ―― 客戶：有（固話、天翼） ? 接線員：推薦您申請我的 e家 e9套餐，光纖寬帶高達(dá) 4M（ ADSL3M），固話天翼 免月租 送來顯彩鈴，每月贈(zèng)送 300分鐘 本地和國內(nèi)長途，固話天翼 互撥免費(fèi) ，每月僅需 129元（島外 109元），整交 11個(gè)月還送 1個(gè)月。 （接線員根據(jù)地址查詢是否光纖小區(qū)，同時(shí)判斷島內(nèi)島外。對(duì)于不需要包年包月無限時(shí)使用的低端用戶推薦學(xué)生套餐資費(fèi)。比如猜測客戶群可以用 60萬寬帶用戶需求去吸引；預(yù)期客戶群可針對(duì)帶寬更高速去引導(dǎo)；首次購買用戶關(guān)注可能是網(wǎng)絡(luò)更穩(wěn)定，重復(fù)購買用戶可能在意服務(wù)更優(yōu)質(zhì)等等！ 所以在營銷前先了解客戶類型針對(duì)性的做營銷引導(dǎo)，是成功的關(guān)鍵 答疑解惑營銷策略 電信寬帶資費(fèi)高 信號(hào)越來越差 服務(wù)質(zhì)量越來越差 沒有內(nèi)容 以一分錢一分貨的道理引導(dǎo)用戶 切勿回避資
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