spw推廣培訓(xùn)：如何與銀行溝通促成簽約(參考版)
2025-01-13 13:37本頁面
【正文】 當(dāng)前形勢下，銀保競爭日趨激烈，新的銷售模式尚未確立，誰能運用好銀行的推動力，誰就占據(jù)了競爭主導(dǎo)，因此關(guān)注 SPW、運用好 SPW是各級機構(gòu)一項必修課！ SPW的運作就是把渠道運作制式化 服務(wù) 引領(lǐng) 執(zhí)行 。它與包銷的區(qū)別在于對銀行的推動。 ?追蹤過程中是否單獨對我們的方案進行追蹤 。 ,共同召開表彰會 ,共進英雄宴 . 追蹤督導(dǎo)體系的運作 服務(wù) 引領(lǐng) 執(zhí)行 SPW運作成功與否的關(guān)鍵點 ?行里領(lǐng)導(dǎo)是否愿意下任務(wù) ,甚至由行里出費用為你做方案 (指令和指導(dǎo) ) 。 。 培訓(xùn)或者啟動會的運作 服務(wù) 引領(lǐng) 執(zhí)行 : 渠道領(lǐng)導(dǎo)重點包裝，突出講授內(nèi)容，重點推動產(chǎn)品； 讓聽眾看到上級行的態(tài)度 . 培訓(xùn) \啟動會時候是否流于形式 和我們在啟動前溝通至關(guān)重要 . 培訓(xùn)或者啟動會的運作 服務(wù) 引領(lǐng) 執(zhí)行 訓(xùn) \會后追蹤 : ,由行里統(tǒng)一追蹤到各個基層營業(yè)單位 。 2. 要有補臺意識 (如果宣導(dǎo)不到位 ,我們要隨時補充方案內(nèi)容 )。 成人培訓(xùn)的特點： 耐受時間大概是 40分鐘；因此要在最短的時間內(nèi)，抓住他 們的心。 3. 盡量保持互動 。有時候 需要引導(dǎo)渠道按照我們的意圖行事 (例如 :費用點的控制 ,對抗的引進 ,階段的劃分等若能夠運用上級行的方案，就盡量不再單獨做方案 ) ? 兌現(xiàn)方式確定 :召開表彰會 ,集體頒獎 ,并且共 進英雄宴 ) 激勵方案制訂的原則 注意：盡量避免制訂的激勵方案流于形式 服務(wù) 引領(lǐng) 執(zhí)行 培訓(xùn)與啟動會的目的： ? 突出銀行行政推動力 ? 了解上級公司的傾向性 ? 成功地銷售公司 ? 讓合作渠道充分地認(rèn)識并且認(rèn)同產(chǎn)品 ? 愿意和我們合作 培訓(xùn)和啟動會的運作 服務(wù) 引領(lǐng) 執(zhí)行 對內(nèi) ? 從上到下的重視 。 支行層面要明確到支行和網(wǎng)點 。 ? 追蹤：一定要 用正負(fù)手段激勵各個層面，核心在 “ 炒 ” 。 ? 方案：一定要 分解計劃、下達(dá)考核目標(biāo)和激勵方案。 二、如何與支行溝通 關(guān)鍵因素 描 述 取得分行的支持 ?由總公司支持、分公司班子出面與分行取得對產(chǎn)品和銷售推動方式認(rèn)可，取得分行領(lǐng)導(dǎo)的直接支持是成功的第一步； ?銜接好壞直接影響模式的實行效果，必須取得支行級的認(rèn)可與支持； ?與市場上產(chǎn)品有很大的不同，且符合銀行對中間業(yè)務(wù)收入的要求； ?產(chǎn)品簡單易賣； ?資本導(dǎo)向，符合客戶要求； ?銀行把產(chǎn)品銷售指標(biāo)納入績效考核，并針對產(chǎn)品有單獨的推動方案 ?銀行通過下達(dá)目標(biāo)、競賽、考核、廣告、督查組等方式推動業(yè)務(wù)；
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