【正文】 獎(jiǎng)懲的方法。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 A、績效獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí) B、績效獎(jiǎng)懲不能打折扣 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 A、物質(zhì)獎(jiǎng)懲：提問：手段有哪些？ B、精神獎(jiǎng)懲：提問：手段有哪些？ 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲的意義。人們只能執(zhí)行自己制定的計(jì)劃，不會(huì)執(zhí)行別人為他制定的計(jì)劃！ 人們只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望的。 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的三種方法。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第十三講 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的 一般原理 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 ? ？ ? 提問： 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 A、定期：月末或季末 B、次數(shù)：一月一次或一季度一次 ？ 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 A、第一步：銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對比分析 B、第二步：造成銷售目標(biāo)偏差的原因分析 C、第三步：評估結(jié)論及改進(jìn)辦法 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的具體辦法 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 A、 ―按 目標(biāo)完成程度 來評估 B、 ―按 “困難度、努力度、完成程度 ”來評估 C、 ―按 “計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段 ”來 評估 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 總結(jié)： 本講的主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)評估的時(shí)間及次數(shù)。 修正銷售目標(biāo)常見的三個(gè)因素。 及時(shí)反饋。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 跟蹤檢查的具體方法步驟： 收集信息。不論是采用哪種方式，都必須做到及時(shí)反饋，這樣堅(jiān)持得時(shí)間長了，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是偏離公司目標(biāo)的事情是絕對不允許的，這就在公司內(nèi)形成了一個(gè)基本的職業(yè)原則。 有的下屬，當(dāng)你指出他的工作偏離了目標(biāo)，他能夠很快地意識(shí)到這一點(diǎn)，根據(jù)主管的建議去進(jìn)行調(diào)整。 使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第三步：及時(shí)反饋 經(jīng)理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下 屬，以便下屬 : 知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第四、避免只做機(jī)械式的業(yè)績和目標(biāo)的比 較，應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。 工作評價(jià)的一個(gè)重點(diǎn)是看目標(biāo)是否偏離，有 時(shí)候是與目標(biāo)有差距；有時(shí)候是具體的方 法的差異；有時(shí)候看上去業(yè)績實(shí)現(xiàn)了但目標(biāo) 實(shí)際上是偏離了。 管理者的事務(wù)很多，不可能事事追蹤，因此 一定要分清事情的主次，對重要的事一定要 定期檢查，而次要的事則不定期抽查。 對下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣，同時(shí) 讓下屬也感到主管有定期檢查的習(xí)慣，這 是非常重要的。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第二步：給予評價(jià) 在進(jìn)行工作追蹤進(jìn)行評價(jià)時(shí)要注意以下四 個(gè)要點(diǎn)。 B、定期的會(huì)議。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第十一講 跟蹤檢查的具體方法 第一步：搜集信息 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 跟蹤檢查的目的意義。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 措施六、中層經(jīng)理要對下屬遇到的困難表現(xiàn) 出理解，并針對不同情況，努力幫 助下屬解決困難。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式 進(jìn)行工作追蹤。 措施四、工作追蹤中，遵循對事不對人的原 則，保持客觀冷靜的態(tài)度。通過工作追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存 在的問題，及時(shí)進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整， 找到解決問題的方法和措施，這 樣，有利于下屬獨(dú)立工作能力的提 高。如果經(jīng)理更了解下屬的需求的話，就更容易 協(xié)助他們工作。如果下屬更清楚自己錯(cuò)誤的話，他們就更容 易進(jìn)行改進(jìn)。按照這種方式，他們會(huì)更容易達(dá)到目標(biāo)。及時(shí)覺察出偏差是非常重要的。計(jì)劃的偏差是很自然而且是可預(yù)知的。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第二、學(xué)會(huì)克服下屬的抵觸情緒 六大措施克服下屬抵觸情緒 措施一、使下屬了解有效工作追蹤的必要性。要允許下屬 按照自己的想法做事情。 ？ 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第一、學(xué)會(huì)授權(quán)，改變工作追蹤方法 要做好目標(biāo)管理，領(lǐng)導(dǎo)者必須改變自 己的領(lǐng)導(dǎo)方法。 D、如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差， 就要找出和分析原因。 B、評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較。如果發(fā)生了偏離，通過工作追蹤及時(shí)把這個(gè)偏離的情況進(jìn)行評估，然后把這個(gè)信息進(jìn)行反饋，并采取一定的措施，保證我們的目標(biāo)能夠按照原來的設(shè)定實(shí)現(xiàn)。 ？ 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 根據(jù)管理大師德魯克的觀點(diǎn)，目標(biāo)管理所要達(dá)到的兩個(gè)核心目的，一個(gè)是激勵(lì)，一個(gè)是控制。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第十講 銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的 跟蹤檢查 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 中國的經(jīng)理，一切行動(dòng)聽指揮的執(zhí)行力是比較強(qiáng)的，工作的計(jì)劃性還可以，最差的是什么呢？一個(gè)是溝通能力，再一個(gè)就是工作檢查和追蹤能力。 如何協(xié)助下屬達(dá)標(biāo)的三個(gè)階段；三個(gè) 關(guān)鍵 點(diǎn)；十一個(gè)步驟。 H、讓下級(jí)跟銷售目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 I、促使下級(jí)要讓銷售目標(biāo)視覺化 J、給下級(jí)設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限 K、鼓勵(lì)下級(jí)堅(jiān)持到底 ？ 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 面對銷售目標(biāo)的三講三不講 第一，講態(tài)度不講難度； 第二，講行動(dòng)不講借口； 第三，講結(jié)果不講理由。 影響經(jīng)銷商積極性的主要因素有： ? 利益驅(qū)動(dòng)程度； ? 廠商間的客情關(guān)系； 客戶對公司的預(yù)期程度； 銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶的經(jīng)濟(jì)顧問和參謀。這樣做可以達(dá)到三個(gè)目的：牽制經(jīng)銷商，使其集中精力經(jīng)營本公司產(chǎn)品；防止競爭對手趁空入侵；實(shí)現(xiàn)公司及個(gè)人銷售業(yè)績快速達(dá)成。 也就是月初要提前備貨，搶先行動(dòng)；月度中間協(xié)助客戶進(jìn)行分貨，實(shí)施深度分銷；月底根據(jù)任務(wù)達(dá)成情況，進(jìn)行適度的壓倉占倉，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目標(biāo)達(dá)成。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 C、月中緊抓過程管理。 B、月初認(rèn)真準(zhǔn)備。做市場如同 “ 蹲馬步 ” 。 四是保持高昂的斗志和必勝的信念，盡全力去改變市場，改變經(jīng)銷商和消費(fèi)者，掌控競爭環(huán)境的發(fā)展趨勢 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 ? ？ ? 提問：作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？ 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 1）、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個(gè)階段： A、平時(shí)打好基礎(chǔ)。 二是要放下包袱，克服畏懼心理，摒棄無所謂心理，正視現(xiàn)實(shí)，從最基礎(chǔ)的工作做起，一步一個(gè)腳印的做好市場。 其他可參考的銷售目標(biāo)分解形式。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第八講 如何制定和填寫