華彩咨詢--昌昇機(jī)械營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目建議書(參考版)
2025-05-27 20:07本頁(yè)面
【正文】 第一層是基本戰(zhàn)略；第二層是發(fā)展戰(zhàn)略；第三層是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；第四層是指導(dǎo)戰(zhàn)略 ?用知識(shí)管理、成長(zhǎng)管理改造人力資源管理 – 企業(yè)真正的發(fā)展是把個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)相統(tǒng)一，給員工提供成長(zhǎng)所需的技能，如授權(quán)、知識(shí)等來(lái)進(jìn)行成長(zhǎng)管理。因此必須利用穿透性思考來(lái)認(rèn)識(shí)企業(yè)的系統(tǒng)。 ?用組織智商改造企業(yè)決策及執(zhí)行能力 ?用突變代替漸變 ?用四層級(jí)的戰(zhàn)略改造原有戰(zhàn)略體系 ?用知識(shí)管理、成長(zhǎng)管理改造人力資源管理 ?用現(xiàn)代化的 IT技術(shù)與管理創(chuàng)新相結(jié)合 47 華彩咨詢的理念 ?用組織智商改造企業(yè)決策及執(zhí)行能力 – 華彩咨詢機(jī)構(gòu)主張把企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力建立在這樣的基礎(chǔ)上 —— 企業(yè)會(huì)思考和聰明的決策，能夠從運(yùn)作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)。獨(dú)立研發(fā)出四層級(jí)戰(zhàn)略、組織智商、 工業(yè)品營(yíng)銷管理 、全景入模管理、分子公司遠(yuǎn)程曲線管理和 SDA管理模式等管理咨詢方案，形成了完整的華彩思想庫(kù)。 華彩咨詢機(jī)構(gòu)由白萬(wàn)綱先生傾力創(chuàng)建。 ?在咨詢實(shí)施過(guò)程中不僅幫助客戶建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問(wèn)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅(jiān)力量 。 在項(xiàng)目的后期，客戶項(xiàng)目組成員將扮演重要角色。同時(shí)注重客戶人員進(jìn)行培訓(xùn)和知識(shí)的傳授 在實(shí)施階段，咨詢顧問(wèn)重點(diǎn)培養(yǎng)客戶項(xiàng)目組成員，進(jìn)行實(shí)際演練。 明晰管理產(chǎn)生效益的機(jī)理，建立對(duì)管理評(píng)價(jià)的科學(xué)方法。 項(xiàng)目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響； 公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員； 項(xiàng)目工作小組成員共同參與項(xiàng)目的全過(guò)程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過(guò)程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強(qiáng)系統(tǒng)的更新與完善機(jī)制。 項(xiàng)目導(dǎo)入使公司正常運(yùn)作受到阻礙 項(xiàng)目導(dǎo)入力度過(guò)猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)的接受能力； 管理變革期存在管理真空； 有計(jì)劃、分步驟地導(dǎo)入，設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)建立過(guò)渡方案；加強(qiáng)導(dǎo)入的前期宣傳與基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。成本、創(chuàng)新兩大基本戰(zhàn)略指引下，全面實(shí)施整體服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)也得調(diào)整！ 浙江久立的大營(yíng)銷體系 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)人力資源管理財(cái)務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)輸出市場(chǎng)管理服務(wù)采購(gòu)利潤(rùn)客戶 29 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素 ?公司總體戰(zhàn)略 ?公司營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?公司發(fā)展階段 ?公司所處行業(yè)特征 ?公司優(yōu)勢(shì)資源 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則 ?滿足戰(zhàn)略要求 ?符合公司實(shí)際 ?反應(yīng)快速 ?責(zé)權(quán)利分明 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素和營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則 30 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)形式的選擇 區(qū)域結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 客戶結(jié)構(gòu) 31 區(qū)域結(jié)構(gòu)形式 營(yíng)銷中心 A區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) 產(chǎn)品丁 產(chǎn)品丙 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品甲 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?責(zé)任明確，決策迅速 ?獨(dú)立能力，關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?旅費(fèi)開支少 ?技術(shù)上不夠?qū)I(yè) ?區(qū)域權(quán)力大，協(xié)調(diào)難 ?產(chǎn)品市場(chǎng)長(zhǎng)期規(guī)劃少 32 客戶結(jié)構(gòu)形式 營(yíng)銷中心 A類客戶 A類客戶 C類客戶 D區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) A區(qū)域總監(jiān) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?專人負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶 ?減少銷售摩擦與沖突 ?便于建立客戶戰(zhàn)略關(guān)系 ?為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 ?職能重疊，工作重復(fù) ?銷售費(fèi)用大 33 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形式 營(yíng)銷中心 產(chǎn)品甲 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品丙 D區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) A區(qū)域總監(jiān) 適合于產(chǎn)品多且產(chǎn)品的技術(shù)對(duì)銷售影響大不同產(chǎn)品在不同行業(yè)，客戶差異大。 二是分析所需功能中哪些是弱項(xiàng)，弱項(xiàng)中哪些是因?yàn)楣δ苋狈?，即本企業(yè)沒(méi)有就沒(méi)有這一功能；哪些又是機(jī)會(huì)權(quán)衡問(wèn)題，即為了利益的最大化原則而進(jìn)行的保留。 21 華彩的企業(yè)內(nèi)部診斷操作流程 選擇診斷方式與深 度、廣度、參與范圍 診斷過(guò)程管理 診斷方案與匯報(bào) ?通過(guò)初步訪談，界定問(wèn)題可能存在的范圍，可能的影響 ?以此為導(dǎo)向，準(zhǔn)備問(wèn)卷與會(huì)議，流程分析與文案調(diào)研，以備進(jìn)行問(wèn)題的深入挖掘，尋找更多的證據(jù)與實(shí)例 明確診斷方向 ?從診斷的深度、廣度、范圍等角度進(jìn)行研究 ?為更好、更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進(jìn)行組合應(yīng)用 ?診斷前的宣傳與溝通 ?被訪人員的配合問(wèn)題 ?提供資訊的健全程度 ?用日結(jié)法進(jìn)行問(wèn)題匯總，并及時(shí)與昌昇機(jī)械項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通與意見(jiàn)交換 ?從橫向比較的角度進(jìn)行指標(biāo)對(duì)比分析 ?從縱向的角度，揭示價(jià)值鏈當(dāng)中的流失 ?從管理體系運(yùn)轉(zhuǎn)的多個(gè)角度研究與揭示昌昇機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)的各個(gè)方面 關(guān)鍵活動(dòng) 22 步驟二：營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì) ?專題研討會(huì) ?流程分析會(huì) ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標(biāo)桿 ?會(huì)議研討 通過(guò)深入研究，理解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)狀 目前昌昇機(jī)械營(yíng)銷流程分析 昌昇機(jī)械現(xiàn)有營(yíng)銷模式深入分 析 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)基本思 想和原則確定 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式設(shè)計(jì) 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ?以昌昇機(jī)械營(yíng)銷管理現(xiàn)狀診斷和行業(yè)需要分析為基礎(chǔ)，確定昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)的核心思想 ?撰寫并提交昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)報(bào)告 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會(huì)對(duì)模式設(shè)計(jì)方案進(jìn)行研討、提出調(diào)整建議、達(dá)成共識(shí) ?組織職能小組完善 《 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)方案 》 工作成果 ?《 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)報(bào)告 》 23 四類工業(yè)品營(yíng)銷模式的分析與比較 24 一是企業(yè)要明確哪些功能，對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功是至關(guān)重要的，比如面向客戶的迅速交貨、就近庫(kù)存（生產(chǎn)線上交貨），個(gè)性化制造等等。 ?對(duì)應(yīng)收帳款、營(yíng)銷人員、市場(chǎng)區(qū)域控制力度不夠，有呆壞帳款、市場(chǎng)竄貨等行為。 20 營(yíng)銷計(jì)劃系 統(tǒng) 營(yíng)銷控制系統(tǒng) 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷組織系統(tǒng) ?目前組織系統(tǒng)較為混亂，
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