某制藥公司冀魯豫市場(chǎng)拓展建議書(參考版)
2025-01-11 08:46本頁(yè)面
【正文】 謀局在于謀勢(shì) ，這 是我們?cè)谀壳笆袌?chǎng)拓展過(guò)程中必須明確的基本操作理念，打好了必要的區(qū)域市場(chǎng)品牌發(fā)展基礎(chǔ)，順勢(shì)而謀長(zhǎng)遠(yuǎn)性的 “789”全國(guó)性感冒藥品牌。 銷售回款計(jì)劃： 晉冀魯豫市場(chǎng)從 2022 年 4 月到 2022 年 4 月年銷量最低 400 萬(wàn)，力爭(zhēng)突破 550 萬(wàn)以上，力爭(zhēng)銷售利潤(rùn)不低于 15 萬(wàn)，全力以規(guī)模銷售增長(zhǎng)來(lái)使銷售利潤(rùn)突破 30 萬(wàn)以上。 市場(chǎng)操作管理措施階段變化計(jì)劃（略） 銷售投入產(chǎn)出計(jì)劃： 2022 年 12 月到 2022 年 4 月，利用銷售旺季力爭(zhēng)投入產(chǎn)出持平； 2022 年 5 月到 2022 年 9 月，利用銷售淡季，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)整合，本階段投入要大于產(chǎn)出； 2022 年 10月到 2022 年 4 月，利用銷售旺季，最低投入產(chǎn)出持平，力爭(zhēng)有所銷售利潤(rùn)回報(bào)。 促銷宣傳推廣階段操作計(jì)劃： 2022 年 12 月 — 2022 年 4 月在布點(diǎn)鋪貨的銷售終端及區(qū)域，加強(qiáng) POP 宣傳、店員促銷宣傳、社區(qū)促銷宣傳等； 2022 年 5 月 — 2022 年 9 月重點(diǎn)在鋪貨區(qū)域市 場(chǎng)精心布置戶外噴繪廣告的投放，同時(shí)加強(qiáng)醫(yī)藥批發(fā)公司店堂廣告的系統(tǒng)投放，終端大包裝盒擺放、終端藥店廣告櫥窗操作、店員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、 X 展架擺放等系統(tǒng)持續(xù)性終端促銷活動(dòng)； 2022 年 9 月 — 2022 年 4 月加強(qiáng)地方電視、車體等大眾性媒體的廣告適時(shí)投放力度，同步做好前面系統(tǒng)性終端促銷活動(dòng)的維護(hù)工作，同時(shí)再作一些主題性促銷活動(dòng)，如社區(qū)推廣宣傳促銷活動(dòng)、終端賣場(chǎng)氛圍塑造等。 2022 年 5 月以后各辦事處開(kāi)始加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的整合工作，調(diào)整渠道操作模式，逐步走向全部終端物流由醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)藥品配送及貨款回籠，全部終端專業(yè)推廣與終端專業(yè)維護(hù)由本公司來(lái)負(fù)責(zé)執(zhí)行，專業(yè)分工、專業(yè)協(xié)作、實(shí)現(xiàn)共贏。）濟(jì)寧辦事處實(shí)行代理商市場(chǎng)運(yùn)作方式，負(fù)責(zé)山東西部各區(qū)縣的拓展。 營(yíng)銷人力資源階段配置重點(diǎn)： 對(duì)新市場(chǎng)的拓展最好不要使用原來(lái)習(xí)慣于做 大批發(fā)的業(yè)務(wù)人員，要堅(jiān)決聘用那些精于終端網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與終端專業(yè)維護(hù)的業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷人員的意識(shí)與能力直接決定著營(yíng)銷拓展計(jì)劃的執(zhí)行力與執(zhí)行效果。） 山東市場(chǎng)：可以選擇以下兩種方法之一進(jìn)行拓展開(kāi)發(fā)：方法一就是公司提供系統(tǒng)持續(xù)的專業(yè)推廣支持投入，由王春華全面負(fù)責(zé)山東市場(chǎng)的全面拓展開(kāi)發(fā)；方法二是不把山東市場(chǎng)全部交與王春華進(jìn)行操作，把山東西部的濟(jì)寧、德州、聊城、臨沂、棗莊、泰安等地市交與其經(jīng)營(yíng)，公司在山東中、東部的淄博或?yàn)H坊建立 直屬辦事處，負(fù)責(zé)淄博、濰坊、煙臺(tái)、威海、青島、日照、濟(jì)南、菏澤、東營(yíng)、濱州等區(qū)域市場(chǎng)的拓展開(kāi)發(fā)，兩辦事處以同步、分區(qū)競(jìng)爭(zhēng)操作的思路與方法來(lái)決定兩辦事處的區(qū)域市場(chǎng)整合發(fā)展方向。 河北市場(chǎng)：建立唐山辦事處，周經(jīng)理負(fù)責(zé)唐山、承德、秦皇島、廊坊區(qū)域市場(chǎng)的拓展開(kāi)發(fā)，并可以向京、津的郊縣區(qū)域市場(chǎng)與遼西走廊區(qū)域市場(chǎng)拓展；宋春生可以以石家莊為辦事處，負(fù)責(zé)張家口以南的河北區(qū)域市場(chǎng)拓展開(kāi)發(fā) ；兩辦事處同步、分區(qū)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行市場(chǎng)拓展開(kāi)發(fā)操作，一年內(nèi)根據(jù)其市場(chǎng)操作實(shí)際業(yè)績(jī)，自然合并為一個(gè)辦事處。 河南市場(chǎng)：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)正呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)之 勢(shì)，最好不要有較大的人事調(diào)動(dòng)，區(qū)域市場(chǎng)操作思路想法實(shí)踐剛剛初見(jiàn)成效，一旦調(diào)動(dòng)可以肯定要影響到區(qū)域市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)之勢(shì)；目前該區(qū)域市場(chǎng)最迫切需要加強(qiáng)的重點(diǎn)銷售工作是：加大整合傳播操作力度。適當(dāng)必要的時(shí)候，明年適度地加強(qiáng)河南的廣告宣傳力度，總之，河南在明年通過(guò)多方面的用力一定會(huì)做出白鹿的品牌和提升市場(chǎng)銷量！在這個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們把河南市場(chǎng)上人海戰(zhàn)術(shù)適時(shí)地撤出，應(yīng)該是個(gè)明智之舉措。河南下一步的布局是從現(xiàn)在開(kāi)始終止從下面往上做，改為從上面往下、順著渠道做。 河南市場(chǎng)從現(xiàn)在的結(jié)果來(lái)看，市場(chǎng)運(yùn)作只是成功了1/2，通過(guò)近一年的努力，人海戰(zhàn)術(shù)已取得初顯成效，但離我們當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)期值差距太遠(yuǎn)。 由于調(diào)研
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