某制藥公司冀魯豫市場(chǎng)拓展建議書(已修改)
2025-01-20 08:46 本頁(yè)面
【正文】 某制藥公司冀魯豫市場(chǎng)拓展建議書 一、 “ 789” 市場(chǎng)拓展總思路： 利用 35 年的市場(chǎng)拓展時(shí)間，形成橫跨東、中、西部 冀、魯、豫、晉、陜、甘、寧、內(nèi)蒙 8 省區(qū)的、 專業(yè)推廣與專業(yè)維護(hù)直接滲透到銷售終端 的一體性區(qū)域市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)成為該一體性區(qū)域市場(chǎng)的感冒藥品牌前五名，并力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)以 “ 789” 為核心的 45 制藥感冒藥年銷售額 5000 萬(wàn)元以上的突破。 最重要是通過對(duì)本區(qū)域營(yíng)銷拓展思路的堅(jiān)決執(zhí)行來(lái)實(shí)現(xiàn)公司原來(lái)以大批發(fā)為核心的銷售模式的根本性創(chuàng)新與成功轉(zhuǎn)變，形成與未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)的專業(yè)推廣與專業(yè)維護(hù)直接滲透到銷售終端的市場(chǎng) 銷售模式；形成一支肩負(fù)著 “ 789” 全國(guó)知名感冒藥品牌使命建立的、高度專業(yè)化的 OTC 專業(yè)推廣銷售團(tuán)隊(duì)。 實(shí)現(xiàn)本 一體性大 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的戰(zhàn)略意義在于： 做好了整個(gè)中國(guó)感冒藥市場(chǎng)的五分子一區(qū)域市場(chǎng)（覆蓋國(guó)內(nèi)四分之一的目標(biāo)患者群）； 45 制藥僅感冒藥每年銷售銷量將超過 5000 萬(wàn)元以上； 為全國(guó)其他空白市場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)最大的、最誘人的樣板市場(chǎng)； 培育形成了一只真正專業(yè)化的 OTC 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（它是 45 制藥長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)化發(fā)展的根本保證）； 創(chuàng)新形成一套較成熟的非處方藥品市場(chǎng)操作模式，對(duì)本公司其他非處方藥品的意義可想而知。 二、公司面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境 SWOT 分析： 機(jī)遇： 新速效感冒片轉(zhuǎn)為國(guó)藥準(zhǔn)字后，目標(biāo)患者群認(rèn)識(shí)到感康也是復(fù)方氨酚烷胺片，對(duì)所有復(fù)方氨酚烷胺片藥品經(jīng)營(yíng)者來(lái)說這是一次新機(jī)遇； 河南樣板市場(chǎng)的較成功實(shí)踐操作已證明專業(yè)推廣與專業(yè)維護(hù)直接滲透到終端網(wǎng)絡(luò)的意義與潛力； 醫(yī)藥銷售渠道 GSP 認(rèn)證后，渠道經(jīng)營(yíng)者面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，必然會(huì)加大市場(chǎng)資源的整合力度，這必然會(huì)給部分中小制藥企業(yè)帶來(lái)發(fā)展的新市場(chǎng)機(jī)遇； 在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)渠道 GSP達(dá)標(biāo)要求背景下，大多數(shù)通過 GSP 認(rèn)證的渠道經(jīng)營(yíng)者必然會(huì)謀劃重新整合原來(lái)所經(jīng)營(yíng)品種組合 ，如果本公司能抓住機(jī)遇找到合適的區(qū)域合作伙伴，同心協(xié)力做好市場(chǎng)拓展工作，必然為企業(yè)帶來(lái)更廣闊的的市場(chǎng)發(fā)展空間。 風(fēng)險(xiǎn)： 原有市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力有限性，雖然采用陜西配送方式直接構(gòu)建更細(xì)分化的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，但其銷量的增長(zhǎng)部分明顯基本是西安藥市批發(fā)市場(chǎng)所失的部分，此增彼消，真正的市場(chǎng)潛力并沒有挖掘出多少；銷售渠道在發(fā)生巨大變化，特別是 GSP 認(rèn)證必然會(huì)使我們喪失一部分渠道資源，我們?cè)谑袌?chǎng)操作渠道模式與方法上創(chuàng)新力度上不大； 中美史克今年底推出推出強(qiáng)大的的與國(guó)際并軌的 OTC 終端職業(yè)培訓(xùn)推廣新計(jì)劃及 2022 央視及全國(guó)衛(wèi)視聯(lián)播廣告招標(biāo)中感冒藥在藥品中標(biāo)中異軍突起，特別是恒利、感康、史克、東盛、等感冒藥企業(yè)在投標(biāo)過程中頻頻出手，預(yù)示著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也正在圖謀 2022 能蠶食我們?cè)惺袌?chǎng)的一部分市場(chǎng)份額。 優(yōu)勢(shì)： “ 789” 在西北陜西等區(qū)域市場(chǎng)已實(shí)現(xiàn)區(qū)域感冒藥品牌銷售及知名度前五名； 在 冀、魯、豫區(qū)域市場(chǎng)我們的 “ 789” 比同類產(chǎn)品在價(jià)格上明顯有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 河南樣板市場(chǎng)操作實(shí)踐已為公司新市場(chǎng)拓展提供了較好的銷售模式及市場(chǎng)拓展推廣經(jīng)驗(yàn)。 “ 789” 的包裝設(shè)計(jì)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說是比較成功的。 劣勢(shì)： 公司在 “ 789” 普藥 新市場(chǎng)拓展思路方向與方法上存在著模糊性與搖擺性； “ 789” 原來(lái)的低供貨價(jià)決定了企業(yè)低市場(chǎng)促銷宣傳操作空間的有限性，要想有好的市場(chǎng)促銷宣傳操作效果，在方法上創(chuàng)新是唯一的選擇； 企業(yè)自有資本滾動(dòng)操作決定了企業(yè)市場(chǎng)投入的有限性，河南的普藥銷售模式需要企業(yè)前期持續(xù)要進(jìn)行較大的資金投入； 最重要是企業(yè)目前最缺少精于銷售終端開發(fā)及銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的專業(yè)營(yíng)銷人才； 公司決策層對(duì)新市場(chǎng)拓展銷售投入的信心與決心程度不夠；企業(yè)對(duì)新市場(chǎng)的拓展開發(fā)沒有系統(tǒng)、持續(xù)動(dòng)態(tài)支持性與計(jì)劃性。 三、 789 市場(chǎng) 拓展的定位：
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