食品營銷渠道ppt課件(參考版)
2025-01-08 21:40本頁面
【正文】 其苦心經(jīng)營的銅墻鐵壁般的網(wǎng)絡(luò)力量讓統(tǒng)一等老對手常常只有望而興嘆。時間一久，這些渠道網(wǎng)點銷售康師傅主推康師傅產(chǎn)品都成了一種習(xí)慣、一種無法拒絕的誘惑。 而針對零售店這一塊，頂津公司則經(jīng)常會采用比如冬天贈送電飯堡，放入熱水加熱飲料，夏天贈送小冰柜儲存飲料等方法，當(dāng)然，這些贈送是以完成一定任務(wù)為前提的。這樣一來，經(jīng)銷商的經(jīng)銷積極性肯定比較大。 康師傅通常把經(jīng)銷商當(dāng)作物流環(huán)節(jié)中的中間倉儲中心，除有效利用經(jīng)銷商自有網(wǎng)點以外，康師傅業(yè)務(wù)人員會經(jīng)常性的幫助經(jīng)銷商開發(fā)新網(wǎng)點并維護(hù)老的網(wǎng)點。以管理零售店的業(yè)務(wù)人員為例，每名業(yè)務(wù)人員每天走訪的網(wǎng)點數(shù)量起碼都在 30個以上。直營業(yè)代又分工很細(xì)，有的專門負(fù)責(zé)商場、超市、量販店等大賣場，有的則專門負(fù)責(zé)士多零售店的管理；經(jīng)銷業(yè)代則主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)管理和維護(hù)。一方面通過辦事處、營業(yè)所等直接將產(chǎn)品鋪向終端，部分地區(qū)則通過中間經(jīng)銷商發(fā)展終端網(wǎng)點。廠商雙贏政策讓經(jīng)銷商意識到：市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的，他們有責(zé)任在市場上進(jìn)行娃哈哈系列產(chǎn)品的開拓與維護(hù)，不斷提高娃哈哈產(chǎn)品的市場份額，不斷提升娃哈哈的品牌形象。明確了經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)。本著與經(jīng)銷商精誠合作、互惠互利的原則，娃哈哈對原有經(jīng)銷商隊伍進(jìn)行考核、篩選，引進(jìn)部分經(jīng)營理念的新客戶，并對所有經(jīng)銷商合理布局、劃分責(zé)任銷售區(qū)域，消滅了銷售盲區(qū)。 （ 4）最后，與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌。通過 “蜘蛛戰(zhàn)役”即是指娃哈哈的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程，在三年內(nèi)構(gòu)筑起一個全封閉式的全國營銷網(wǎng)絡(luò)?！毙蘧W(wǎng)的成功是“確保經(jīng)銷商的渠道與能力能夠覆蓋整個地區(qū)” ?！? 要使網(wǎng)絡(luò)長存，至少要得到優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！? 修網(wǎng)是通過網(wǎng)絡(luò)整頓，提升經(jīng)銷商的市場能力和經(jīng)營理念以及限令其整改硬件條件?！?100萬以下的客戶占全公司客戶總數(shù)的 ％，但其銷售額僅占公司的 ％；我們認(rèn)為 100萬元以下的客戶不足以達(dá)到公司的要求，要進(jìn)行逐步淘汰或調(diào)整為二級商?！? 收網(wǎng) ——收取保證金、提高銷量、擴(kuò)大市場份額，是結(jié)出這兩種果實的土壤?！? 銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸是沒有止境的，一邊鞏固，一邊開發(fā)處女地。對循環(huán)往復(fù)的撒網(wǎng)、收網(wǎng)、修網(wǎng)、再撒網(wǎng)等多個環(huán)節(jié)處理恰當(dāng)，就成了娃哈哈銷售網(wǎng)絡(luò)的成長之路。 （ 3）再次，動態(tài)的進(jìn)行撒網(wǎng)、收網(wǎng)、修網(wǎng)、再撒網(wǎng)，來保持渠道網(wǎng)絡(luò)的健康、有序，永葆青春。 實行嚴(yán)格的價格體系和有序的網(wǎng)絡(luò)秩序。 經(jīng)銷商 特約二級批發(fā)商 二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端，逐步編織了以封閉式蜘蛛網(wǎng)態(tài)的營銷體系，加強(qiáng)了公司產(chǎn)品的快速滲透力，也提高了經(jīng)銷商對市場的控制力。年終付給其高于銀行存款利率的利息，并根據(jù)公司的效益給經(jīng)銷商一定比例的獎勵，實現(xiàn)了廠商雙方利益高度統(tǒng)一，使經(jīng)銷商全心全意地銷售娃哈哈產(chǎn)品 （ 2）其次，構(gòu)建穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò) 。娃哈哈在全國 31個省市選擇了 1000多家具有先進(jìn)理念、較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實力、有較高忠誠度、能控制一方的經(jīng)銷商，組成了能夠覆蓋幾乎中國的每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)
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