營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇ppt課件(參考版)
2025-05-06 05:31本頁(yè)面
【正文】 （一）商品銷(xiāo)售政策 案例： “ 曲美 ” 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài) 。 ? 2022年 12月，正式 “ 離婚 ” 。不景氣的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)拖累了四川捷順， 2022年底被拖欠的應(yīng)收賬款累計(jì)升至了 2022余萬(wàn)。 續(xù) 2 續(xù) 3 ? 2022年，中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)在經(jīng)歷了一段 “ 狂牛 ”之后，跌入了痛苦的 “ 熊市 ” 。于是，奇瑞在承諾捷順為四川唯一的經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，在四川新增了 3家奇瑞轎車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 然而，隨后發(fā)生的事讓雙方產(chǎn)生了隔閡與裂痕。 續(xù) 1 ? 2022年初，在奇瑞汽車(chē)還未能取得 “ 準(zhǔn)生證 ” 的時(shí)候，四川捷順一次訂購(gòu)了 99輛奇瑞轎車(chē)。 案例：奇瑞與捷順的“中國(guó)式離婚” ? 四川捷順成立于 1999年，是奇瑞在全國(guó)的第一家經(jīng)銷(xiāo)商。 （八）保障機(jī)制 ? 信息溝通 ? 顧客滿意度監(jiān)測(cè) 小結(jié) ? 生產(chǎn)商所能提供的支持和幫助的條件多種多樣，但可以歸結(jié)為以下 4點(diǎn)： ?、利潤(rùn)空間廣闊的產(chǎn)品； ?； ?； ?。 ? 精神獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)渠道成員品牌建設(shè) 、 信譽(yù)提升具有重要作用 。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)的方式包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì) 。 ? 分銷(xiāo)渠道政策應(yīng)鼓勵(lì)渠道成員承擔(dān)各種情況下的商品實(shí)體轉(zhuǎn)移職能 ， 并就必要的設(shè)備與場(chǎng)地投資問(wèn)題 、 使用租金問(wèn)題 、 人員工資與附加費(fèi)用 、 信息溝通及管理費(fèi)用 、 配送程序 、 損失責(zé)任 、 墊付貨款問(wèn)題作出規(guī)定 。 （六）配送政策 ? 每個(gè)銷(xiāo)售門(mén)店倉(cāng)庫(kù)與貨架上的商品需要經(jīng)常補(bǔ)充 。 ? 鋪貨可以減少渠道成員的風(fēng)險(xiǎn) ， 也有利于快速建立和擴(kuò)大產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道 。 （五）鋪貨政策 ? 生產(chǎn)企業(yè)為了建立分銷(xiāo)渠道 ， 開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ， 一般愿意向有關(guān)的渠道成員事先提供一批貨物而并不要求渠道成員馬上支付貨款 ， 以便讓這些渠道成員通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生再次購(gòu)買(mǎi) 、 長(zhǎng)期分銷(xiāo)的興趣 。 ? 如果發(fā)生貨款支付時(shí)間延遲即拖欠貨款的情況 ，必須規(guī)定可容忍的延遲期限長(zhǎng)度 、 延遲支付比率 。 ? 關(guān)于有瑕疵商品的處理 ， 應(yīng)有明確的程序規(guī)定 ， 既要讓顧客滿意 ， 也要增強(qiáng)各方保證商品質(zhì)量的責(zé)任 。 ? 商品質(zhì)量 。 （三）商品供應(yīng)政策 ? 備貨水平 。 ? 轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán) 是指生產(chǎn)企業(yè)要求渠道成員以多高價(jià)格將商品銷(xiāo)售給最終顧客 。 分銷(xiāo)渠道政策應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)渠道成員對(duì)所銷(xiāo)售的商品實(shí)行專(zhuān)人負(fù)責(zé) ， 并對(duì)專(zhuān)職人員在商品分銷(xiāo)過(guò)程中的權(quán)利與職責(zé)進(jìn)行規(guī)范 ，必要時(shí)還要提供相應(yīng)商品及商品展示知識(shí)的培訓(xùn) ， 建立相關(guān)崗位的監(jiān)督與考核制度 ， 對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的專(zhuān)職人員以及渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì) 。 分銷(xiāo)渠道政策應(yīng)當(dāng)能鼓勵(lì)渠道成員向顧客提供力所能及的服務(wù) ， 規(guī)范渠道成員的服務(wù)范圍 （ 項(xiàng)目 ） 與服務(wù)操作流程 ， 必要時(shí)提供相關(guān)服務(wù)人員的服務(wù)技能培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)設(shè)備或工具 ， 建立服務(wù)質(zhì)量回訪和監(jiān)督機(jī)制 ， 并根據(jù)服務(wù)提供的數(shù)量與質(zhì)量給予補(bǔ)償和獎(jiǎng)勵(lì) 。 由于不同區(qū)域市場(chǎng)通常因?yàn)槲幕町?、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的差異 、 商業(yè)環(huán)境與習(xí)慣的差異 ， 對(duì)商品分銷(xiāo)渠道存在著不同的要求 ， 這就要求分銷(xiāo)渠道政策針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn) ， 提出不同的區(qū)域分銷(xiāo)渠道政策 。 費(fèi)用效率 =某分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售額 (或總銷(xiāo)售量 )/該分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售費(fèi)用 五、吸引渠道成員的政策 渠道政策的內(nèi)容 ? 分銷(xiāo)渠道政策是生產(chǎn)企業(yè)、渠道成員和消費(fèi)者三方利益的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，利用這些政策能夠吸引渠道成員并確保渠道成員的穩(wěn)定。 (2) 單位商品 (單位銷(xiāo)售額 ) 銷(xiāo)售費(fèi)用比較法 。 （三）銷(xiāo)售費(fèi)用分析法 ? 渠道管理和運(yùn)作需要付出一定的成本和費(fèi)用 ， 主要包括分擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用 、 讓利促銷(xiāo)費(fèi)用 、 由于貨款延遲支付而帶來(lái)的收益損失 、 談判和監(jiān)督履約的費(fèi)用等 。 （二）銷(xiāo)售量分析法 ? 銷(xiāo)售量分析法是通過(guò)實(shí)地考察候選 中間商的顧客流量和銷(xiāo)售情況 ， 并分析其近年來(lái)銷(xiāo)售額水平及變化趨勢(shì) 。例如，商業(yè)信譽(yù)不佳者應(yīng)兼首先剔除，盡管其資料顯示除了信譽(yù)以外它是你最合適的合作伙伴。 四、選擇渠道成員的方法 三種主要方法 1 2 3 加權(quán)評(píng)分法 銷(xiāo)售量分析法 銷(xiāo)售費(fèi)用分析法 主要方法 （一）加權(quán)評(píng)分法 ? 評(píng)分法就是對(duì)擬選擇作為合作伙伴的中間商 ， 分別就其所具備商品分銷(xiāo)的各項(xiàng)能力和條件進(jìn)行打分評(píng)價(jià) ， 同時(shí)根據(jù)不同因素對(duì)分銷(xiāo)渠道功能建設(shè)的重要程度分別賦予一定的權(quán)數(shù) ， 然后計(jì)算每個(gè)中間商的總加權(quán)得分 ， 從中選擇得分較高者 。 ? 因?yàn)椋? ?假如產(chǎn)品本身品質(zhì)不好，你就是給中間商再多的利益也是白費(fèi)心機(jī)； ?中間商經(jīng)營(yíng)某一產(chǎn)品，除了考慮投資收益外，還要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。否則，他們就會(huì)經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 誤區(qū) 6 ? 給中間商讓利越多越好。這其實(shí)是一種很要命的錯(cuò)誤。 ? 很多企業(yè)認(rèn)為，只要中間商選對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷(xiāo)。 ? “推銷(xiāo)產(chǎn)品的人多了，銷(xiāo)售量自然就會(huì)上去”的邏輯不一定成立。只要中間商愿意接受企業(yè)的培訓(xùn)，愿意接受企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念，雙方就具有了合作的基礎(chǔ)。當(dāng)環(huán)境發(fā)生了變化，資力和經(jīng)驗(yàn)可能回成為包袱。 ? 資歷深，有經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然好。事實(shí)上，中間商實(shí)力越大，越有可能導(dǎo)致以
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