可口可樂(lè)的分銷(xiāo)革ppt課件(參考版)
2025-01-08 08:52本頁(yè)面
【正文】 ? 歡迎與作者探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，電子郵件： 。 ? ②李鐵鋼：職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，曾服務(wù)于沈陽(yáng)可口可樂(lè)（ Coca— Cola）飲料公司、中糧可口可樂(lè)飲料有公司，從銷(xiāo)售代表做起。 1997年加入長(zhǎng)春某跨國(guó)飲料公司，從銷(xiāo)售代表做起，后任某內(nèi)資股份有限公司區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理。之后，林任新把在“眾人批發(fā)部”獲得的訂單交給了項(xiàng)目經(jīng)理 David Wang，并且與他進(jìn)行了當(dāng)日拜訪(fǎng)信息的溝通。一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的業(yè)務(wù)代表是不會(huì)給客戶(hù)留下好印象的。業(yè)務(wù)代表是公司的“形象大使”，在客戶(hù)的眼中代表著公司的形象。準(zhǔn)備的動(dòng)化材料主要包括可口可樂(lè)海報(bào)、貼紙、冷飲設(shè)備貼紙等廣告用品。這樣，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前就需要檢查并攜帶今天所要訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的資料。 崗位職責(zé)以及工作業(yè)績(jī)考核表 . （二）工作準(zhǔn)備 ? 檢查并攜帶客戶(hù)卡和生動(dòng)化材料。從 David Wang的辦公室出來(lái)，林任新回到了自己的座位上，拿出了 101業(yè)務(wù)代表的“崗位職責(zé)以及工作業(yè)績(jī)考核表”（詳見(jiàn)表 1），細(xì)細(xì)地看了起來(lái)。 ? “我們是擋不住的營(yíng)銷(xiāo)尖兵！我們的使命是：把可口可樂(lè)產(chǎn)品推向城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落！加油 …… 加油 …… 加油！”和大家一起喊完聲音嘹亮的銷(xiāo)售口號(hào)后，林任新把前一天的工作情況向項(xiàng)目經(jīng)理 David Wang做了詳實(shí)的匯報(bào)。晨會(huì)，是銷(xiāo)售部每天必備的內(nèi)容之一。為了達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)代表要有一個(gè)有效的策略。有時(shí)，業(yè)務(wù)代表在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)客戶(hù)會(huì)馬上同意你的建議，使協(xié)議很容易就可以達(dá)成。業(yè)務(wù)代表如果真正了解客戶(hù)的狀況、環(huán)境、問(wèn)題和需求，達(dá)成協(xié)議實(shí)際上就是順理成章的事情。上文中，林任新就是針對(duì)孫老板的需求進(jìn)了有效地說(shuō)服。在“說(shuō)服”階段，業(yè)務(wù)代表要注意從三個(gè)方面來(lái)說(shuō)服客戶(hù)：一是可口可樂(lè)相關(guān)的特征和利益；二是針對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行說(shuō)服；三是利用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶(hù)?！蓖瑫r(shí)，要引起客戶(hù)的注意和興趣還要談他想聽(tīng)的事情。業(yè)務(wù)代表要告訴客戶(hù)你此次拜訪(fǎng)的目的?？煽诳蓸?lè)模式的銷(xiāo)售技巧主要包括以下四個(gè)階段： ? （一）開(kāi)始 ——吸引客戶(hù) ? 在開(kāi)始拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，業(yè)務(wù)代表要經(jīng)常問(wèn)一問(wèn)自己：這個(gè)客戶(hù)希望得到什么？客戶(hù)為什么要見(jiàn)我，他希望從我這里得到什么？如果你不能夠?yàn)榭蛻?hù)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法提供的利益，客戶(hù)為什么要花時(shí)間見(jiàn)你？因此，要有一個(gè)好的談判開(kāi)始，業(yè)務(wù)代表必須做到：了解客戶(hù)、識(shí)別客戶(hù)的需求、確立談判目標(biāo)，以及同客戶(hù)打招呼并吸引他的注意。可口可樂(lè)認(rèn)為，業(yè)務(wù)代表應(yīng)該是：客戶(hù)長(zhǎng)期的合作伙伴、客戶(hù)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)、公司和客戶(hù)策略的協(xié)調(diào)人，以及客戶(hù)業(yè)務(wù)的管理者。因此， 101項(xiàng)目推廣的成功與否在很大程度上取決于助理業(yè)務(wù)代表的實(shí)際執(zhí)行能力， David Wang自然深諳此理，所以在招聘之初就制定了助理業(yè)務(wù)代表的崗位職責(zé)以及工作業(yè)績(jī)考核的關(guān)鍵指標(biāo)（見(jiàn)表 6），用以激勵(lì)員工的士氣。 第二把火：鎖定目標(biāo)合作伙伴 ? 評(píng)估表 第三把火：招兵買(mǎi)馬：選拔 101助理業(yè)務(wù)代表 ? 助理業(yè)務(wù)代表，是幫助最終選定的 101合作伙伴執(zhí)行銷(xiāo)售、終端生動(dòng)化、以及其他客戶(hù)服務(wù)的主要力量。 ? ■合作意愿 ? 愿意并有信心與可口可樂(lè)公司合作，并接受公司的經(jīng)營(yíng)理念。 ? ■倉(cāng)儲(chǔ)能力： 100平方米以上；用于存儲(chǔ)可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的面積： 20平米以上。 ? ■固定銷(xiāo)售人員： 2人以上。 ? ■資金狀況：用于可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的資金在 50000元以上。 ? ■必備條件： 1年以上的飲料批發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。 ? 與其零售商現(xiàn)有關(guān)系十分密切。因此， David Wang排除了調(diào)查中的 A、 C類(lèi)批發(fā)商，重點(diǎn)在 B類(lèi)批發(fā)商中進(jìn)行最終的選擇（見(jiàn)圖 5），同時(shí)制定出了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)： ? ■地理位置：處于服務(wù)區(qū)域的中心位置。 ? 縮短分銷(xiāo)渠道，直接面向零售客戶(hù)是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在西區(qū)推廣 101項(xiàng)目，可以在一定程度上遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 WAT項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的拓展。實(shí)施 101項(xiàng)目后，可以有效地避免公司送貨不及時(shí)的現(xiàn)象產(chǎn)生，從而更加提升零售商的滿(mǎn)意度； ? ■西區(qū)在競(jìng)爭(zhēng)地位上非常重要。 ?
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