說服性銷售模式ppt課件(參考版)
2025-01-06 00:51本頁(yè)面
【正文】 說服性銷售模式 Persuasive Selling Format 銷售方案 說服性銷售模式 第一部分 目標(biāo) : 培訓(xùn)結(jié)束后 ,參加培訓(xùn)者必須能夠 : ?了解銷售的基本原則 ?發(fā)掘并確認(rèn)客戶的需求 ?發(fā)展你的銷售方案 ?每次拜訪前做好準(zhǔn)備 ?正確使用視覺性資料 銷售的唯一準(zhǔn)則 (公理 ) 只有在 客戶的需求 可以 被滿足 的條件下 ,客戶才會(huì)決定購(gòu)買 ,消費(fèi)或投資 . 銷售的基本原則 ? 了解客戶的需求 ? 向客戶證明我們的方案可以滿足他的需求 客戶的需求 ?獲取利潤(rùn) ?維持業(yè)務(wù) (長(zhǎng)期生存 ) ?發(fā)展業(yè)務(wù) ?滿足他的顧客的需求 需要了解的客戶信息 為確定客戶的需求 ,我們必須了解客戶的以下信息 : ?組織結(jié)構(gòu) (Organization) ?目標(biāo) (Objective) ?目的 (Goal) ?策略 (Strategy) ?衡量 (Measure) ?中長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃 (Plan) ?客戶的現(xiàn)狀 (Reality) ?客戶的限制 (Restriction) ?技術(shù) (Technology) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 (Competition) ?…… 發(fā)掘和確定客戶需求的方法 ? 過往記錄和報(bào)告 ? 溝通 ? 仔細(xì)觀察 發(fā)掘和確定客戶的需求 運(yùn)用溝通技巧發(fā)掘和確定客戶的需求 : ?開放型問題 獲得信息 誰 , 為什么 , 什么 , 哪里 , 什么時(shí)候 ,怎么 , 你能告訴我嗎 …... ?封閉型問題 獲得控制 是這樣嗎 , 是不是 …... 發(fā)展你的銷售方案 銷售方案 基于客戶的需求 ,結(jié)合公司的 QPG來發(fā)展你的 銷售方案 . 拜訪準(zhǔn)備 詳細(xì)的準(zhǔn)備是 職業(yè)化的標(biāo)志 拜訪準(zhǔn)備 ?設(shè)定目
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