拜訪客戶培訓(xùn)ppt課件(參考版)
2024-11-06 21:59本頁面
【正文】 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權(quán)利？ 客戶表示同意你陳述的各項(xiàng)建議 他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號(hào)” Close 試探性要求 ?測量準(zhǔn)客戶的溫度 ?探知準(zhǔn)客戶關(guān)心的問題 ?尋找反對的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手 Close 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號(hào) ?陳述有效的賣點(diǎn)后 ?剛克服異議時(shí) 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習(xí)慣采用的方式 要求簽約 Close 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認(rèn)知 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 我沒有辦法決定 …… Close 如何面對 抗拒 ?冷靜、仔細(xì)的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問 ?回答要委婉 Close 客戶異議 疑慮 ?缺乏信心 是嗎？這個(gè)問題我要 …… ?安全感 是嗎？外面人家都說 …… ?價(jià)值觀 沒想到，竟然要花 …… 所以 …… ? 習(xí)慣性 嗯 …… 再比較看看 …… Close 如何解決 –疑慮 ?設(shè)身處地 ?鼓勵(lì)客戶說出真正的疑慮 ?回答問題 ?確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 Close 解決疑慮 常用語法 ?是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問法 ?舉例法 不必一定要對方屈服于你的意見 …… Close 刺激擁有欲望 ?引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪擁有后的利益 ?善用指導(dǎo)、控制 ?現(xiàn)場演示 ?說明現(xiàn)在正是搶購時(shí)機(jī) ?“臨界高潮”時(shí) …… 暫停 3秒 YES YES Close 掌握簽約信息 ?臉部表情 …… 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ?肢體語言 …… 探身前望 由封閉而開放 記筆記？ Close 掌握簽約信息 ?語氣言詞 ……
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