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高級銷售技巧ppt課件(參考版)

2024-10-20 00:47本頁面
  

【正文】 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 59 訪后分析 ? 回顧訪談的概況 ? 記錄拜訪中的重要資訊 ? 確定下次拜訪目標(biāo)與計劃 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 60 。 1. 假設(shè)客戶已經(jīng)同意訂貨 2. 僅摘要敘述對客戶而言重要的利益 3. 要求訂貨 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 57 其它可以利用 PROBING的場合 CLOSING: 當(dāng) CLOSING失敗時,為了探出其原因,首先應(yīng)利用開放式 PROBING, 然后在必要時再換成封閉式 PROBING。 PROOF: 當(dāng)客戶對你的證實不接受時,為了探出其理由,首先應(yīng)利用開放式 PROBING, 然后在必要時再換成封閉式 PROBING。 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 51 支持 / SUPPORTING 當(dāng)客戶提到某些對你的產(chǎn)品有利的意見時,你應(yīng)該立即支持他的觀點 : 1. 首先同意客戶的意見 2. 然后,利用討論一項有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品利益來 發(fā)展 客戶的意見。 使用封閉式 PROBING 找出客戶尚未滿足之處 , 而這種不足正是你的產(chǎn)品可以禰補的。 1. 首先以一般形式敘述利益 2. 把這種利益與你的產(chǎn)品具體地連結(jié)起來 (特征利益轉(zhuǎn)化) 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 39 Roleplay: 水壺:不銹鋼包裝,保溫設(shè)計,壺蓋可以作為杯子,密封性好,有背帶,倒水防漏設(shè)計。 請介紹一下你的拜訪目的,然后去拜訪他。 注意: 謹(jǐn)慎介入醫(yī)生聊天的話題 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 17 處理尷尬的開場( 4) 醫(yī)生既往對公司或代表不滿意,因而對你態(tài)度不好,比如: “ 力生的,別來了 ” ,或 “ 力生公司,還有人做嗎 ?我們都已經(jīng)不用你們的藥了。 注意: 重要的是留下良好的第一印象,為以后的拜訪打下基礎(chǔ); 不要放棄。 禮貌的遞上名片及產(chǎn)品資料。戴維爾管理咨詢有限公司 Dewell Consulting . LTD 銷售技巧培訓(xùn) PSS 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 2 專業(yè)拜訪流程 締結(jié) 目標(biāo)設(shè)定 開場白 探詢需求 IBS 初步 利益陳述 態(tài)度回應(yīng) 訪前準(zhǔn)備: 拜訪階段: 訪后分析: 拜訪計劃 小循環(huán) 訪后分析 大循環(huán) 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 3 拜訪目標(biāo)設(shè)定 設(shè)定目標(biāo)的宗旨: ?避免盲目性拜訪,進行有效的時間管理 ?把握重點客戶,實施有效拜訪( 28原則) ?根據(jù)拜訪目標(biāo)制定相應(yīng)的拜訪計劃 ?依據(jù)拜訪目標(biāo)以準(zhǔn)備相關(guān)資訊 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 4 拜訪目標(biāo)設(shè)定 為完善市場活動而設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo): ?與目標(biāo)客戶締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念 ?強化過去以往的利益以增加醫(yī)生對你推廣產(chǎn)品的認知度 ?通過拜訪改變醫(yī)生與你不利的處方習(xí)慣 ?幫助客戶解決實際困難,以加深與客戶的合作伙伴關(guān)系 ?盡可能取得客戶的具體承諾,以提高銷量 ?繼續(xù)以往沒有達成締結(jié)的拜訪 高級銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 5 Who 何 人 What
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