高級(jí)銷售技巧ppt課件(參考版)
2024-10-20 00:47本頁面
【正文】 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 59 訪后分析 ? 回顧訪談的概況 ? 記錄拜訪中的重要資訊 ? 確定下次拜訪目標(biāo)與計(jì)劃 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 60 。 1. 假設(shè)客戶已經(jīng)同意訂貨 2. 僅摘要敘述對(duì)客戶而言重要的利益 3. 要求訂貨 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 57 其它可以利用 PROBING的場合 CLOSING： 當(dāng) CLOSING失敗時(shí)，為了探出其原因，首先應(yīng)利用開放式 PROBING， 然后在必要時(shí)再換成封閉式 PROBING。 PROOF： 當(dāng)客戶對(duì)你的證實(shí)不接受時(shí)，為了探出其理由，首先應(yīng)利用開放式 PROBING， 然后在必要時(shí)再換成封閉式 PROBING。 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 51 支持 / SUPPORTING 當(dāng)客戶提到某些對(duì)你的產(chǎn)品有利的意見時(shí)，你應(yīng)該立即支持他的觀點(diǎn) ： 1. 首先同意客戶的意見 2. 然后，利用討論一項(xiàng)有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品利益來 發(fā)展 客戶的意見。 使用封閉式 PROBING 找出客戶尚未滿足之處 , 而這種不足正是你的產(chǎn)品可以禰補(bǔ)的。 1. 首先以一般形式敘述利益 2. 把這種利益與你的產(chǎn)品具體地連結(jié)起來 （特征利益轉(zhuǎn)化） 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 39 Roleplay: 水壺：不銹鋼包裝，保溫設(shè)計(jì)，壺蓋可以作為杯子，密封性好，有背帶，倒水防漏設(shè)計(jì)。 請(qǐng)介紹一下你的拜訪目的，然后去拜訪他。 注意： 謹(jǐn)慎介入醫(yī)生聊天的話題 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 17 處理尷尬的開場（ 4） 醫(yī)生既往對(duì)公司或代表不滿意，因而對(duì)你態(tài)度不好，比如： “ 力生的，別來了 ” ，或 “ 力生公司，還有人做嗎 ?我們都已經(jīng)不用你們的藥了。 注意： 重要的是留下良好的第一印象，為以后的拜訪打下基礎(chǔ)； 不要放棄。 禮貌的遞上名片及產(chǎn)品資料。戴維爾管理咨詢有限公司 Dewell Consulting . LTD 銷售技巧培訓(xùn) PSS 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 2 專業(yè)拜訪流程 締結(jié) 目標(biāo)設(shè)定 開場白 探詢需求 IBS 初步 利益陳述 態(tài)度回應(yīng) 訪前準(zhǔn)備： 拜訪階段： 訪后分析： 拜訪計(jì)劃 小循環(huán) 訪后分析 大循環(huán) 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 3 拜訪目標(biāo)設(shè)定 設(shè)定目標(biāo)的宗旨： ?避免盲目性拜訪，進(jìn)行有效的時(shí)間管理 ?把握重點(diǎn)客戶，實(shí)施有效拜訪（ 28原則） ?根據(jù)拜訪目標(biāo)制定相應(yīng)的拜訪計(jì)劃 ?依據(jù)拜訪目標(biāo)以準(zhǔn)備相關(guān)資訊 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 4 拜訪目標(biāo)設(shè)定 為完善市場活動(dòng)而設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)： ?與目標(biāo)客戶締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念 ?強(qiáng)化過去以往的利益以增加醫(yī)生對(duì)你推廣產(chǎn)品的認(rèn)知度 ?通過拜訪改變醫(yī)生與你不利的處方習(xí)慣 ?幫助客戶解決實(shí)際困難，以加深與客戶的合作伙伴關(guān)系 ?盡可能取得客戶的具體承諾，以提高銷量 ?繼續(xù)以往沒有達(dá)成締結(jié)的拜訪 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 5 Who 何 人 What
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1