渠道市場運作培訓(xùn)講稿(參考版)
2024-10-19 13:45本頁面
【正文】 ? 推動策略比拉動策略更有效： w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 當沒有足夠的推動力時 …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無法滿足需求； 廠商可能錯失銷售機會； 渠道沒有被完全裝備來做銷售； 導(dǎo)致渠道和最終用戶受挫。 拉動戰(zhàn)略 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 典型的渠道推拉式結(jié)構(gòu) 廠商 經(jīng)銷商 VAR/零售商 消費者 產(chǎn)品流 資金流 信息流 推動信息 拉動信息 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 典型的推拉內(nèi)容 典型的推動內(nèi)容： ? 貼現(xiàn)計劃； ? 回扣計劃 /SPIF。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何平衡渠道力量 ? 對代理商適當使用各種方法； ? 在使用對代理商不利的方法時要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對不同的代理商、在不同的市場和不同的時間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時候會適得其反； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道中的沖突 ?競爭產(chǎn)生沖突： ? 競爭過多導(dǎo)致沖突； ? 競爭過少降低渠道的生存能力； ?競爭： ? 同一品牌不同代理商之間的競爭； ? 同一代理商不同品牌之間的競爭； ? 不同代理商不同品牌之間的競爭； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道沖突的管理 ? 遠離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達成共識； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機密的安全性； ? 要自信、堅定、果斷和公平 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 How can you position Service amp。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 特別關(guān)注： ? 必須贏利的心態(tài)； ? 即刻見效的利潤； ? 沒有商業(yè)計劃； ? 無組織的數(shù)據(jù)交換； ? 不能寬容的錯誤； 正常狀態(tài)： ? 雙贏心理； ?相互影響的經(jīng)營增長率； ?商業(yè)計劃的形式； ?交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； ?相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程； ? 有意識的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 Strategic Channel Relationship w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評價與代理商的關(guān)系？ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標； ? 共同制定并實施商業(yè)計劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 ? 奶牛越多越好！ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 瘦狗企業(yè) —— 擺脫 供應(yīng)商必須盡早結(jié)束瘦狗企業(yè)！ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何將？ 》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因為他們需要供應(yīng)商較多資源的投入； ? 加強？企業(yè)的競爭優(yōu)勢； ? 指導(dǎo)？企業(yè)將資源集中于適當?shù)哪繕耸袌觯⑾蚩蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)； ? ？企業(yè)改造失敗，將會淪為瘦狗企業(yè)。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 奶牛代理商 — 抓牢、收獲 ? 牢牢把
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