【正文】 131 〖 美 〗 《 經(jīng)理人員的職能 》 中國社會科學出版社 1997年版 1938年 《 經(jīng)營者的作用 》 (The Functions of the Executive) 巴納德的著作 132 西蒙 《 管理行為 — 組織中決策過程的研究 》 （ Administrative Behavior, A study of decisionmaking process in administurative anization） 1947年 〖 美 〗 赫伯特 這些原則不能被廣泛應用的原因與基督教精神不能被廣泛實踐一樣。多恭維 強調(diào)效率 有經(jīng)營頭腦 自尊心極強 多花點時間溝 通 生 產(chǎn) 部 長 多請教 不要好為人師 固執(zhí) 在不熟悉的 領域 ， 趨于保守 集中力量逐項展開商 技 術 部 長 提供更充分的情報 不要以個人或業(yè)務 員身份說話 善于偽裝 進取心強 見識廣 注重方案制訂 經(jīng) 營 部 長 多加稱贊 不要節(jié)外生枝 不要空口說大話 知識豐富 注重數(shù)字 多接觸 ， 慢工細活 財 務 部 長 不時贊美與肯定 不要急功近利 ， 急于求成 傾向穩(wěn)重與消極 負責日常管理事務 多講事實 不要知無不言 ,言無 不盡 保守 依領導人臉色行事 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 持重 不要小家子氣 不要忽視其地位 附庸高雅 有強烈的支配欲 利用權(quán)威觀念 領 導 人 妻 子 提供新情報 避免低級庸俗的話題 不要憑感覺說話 注重現(xiàn)代氣息 追求先進 理性主義者 顯示廣泛的興趣 顯示認真與勤奮 強調(diào)合作利益 不要無拘無束 不要顯得淺薄 樂觀人生 性情中人 有強烈的好奇心 4顧客 分類 117 顧客等別 月訪問次數(shù) /每家 平均停留時間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 4訪問顧客標準化 118 4訪問顧客計劃化 訪問順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關情報 1 2 3 4 5 119 客戶名 日 期 A B C D 銷售目標 訪問數(shù) 簽 約 回款 計劃 實際 累計 計劃 實際 累計 1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 13 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 14 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 15 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 16 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 31 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 訪 問 簽 約 回 款 計劃 實際 計劃 實際 計劃 實際 1 2 3 4 5 洽談、簽約 對帳、結(jié)帳 送單、票據(jù) 現(xiàn)場促銷 指導、服務 本月重點 1 日均銷售收入 (元 ) 2 日均訪問客戶 (家 ) 3 銷售回款率 (%) 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場占有率 （ %） 7 費用開支率 （ %） 業(yè)務員回訪行為計劃管理表 （ 年 月 ） 責任者： 單位 :萬元 120 日期 星期 業(yè)務員 業(yè)務主管 財務主管 改進意見 差旅費 金 額 招待費 公共汽車 元 被招待者 姓名（人數(shù)） 出租汽車 元 其它（ ） 元 住 宿 元 招待內(nèi)容 與具體理由 午餐補助 元 其它（ ） 元 合 計 元 金 額 訪問計劃 訪問結(jié)果 客戶名 被訪者 計劃內(nèi)容 時間 結(jié)果狀況 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 A B C D 洽淡 簽約 對帳 結(jié)帳 送單、 票據(jù) 現(xiàn)場 促銷 指導 服務 完成 不果 白跑 其它 成果統(tǒng)計 費用統(tǒng)計 銷售收入 銷售回款 差旅費 招待費 電訊費 汽車油費 元 元 元 元 元 元 訪問內(nèi)容報告 業(yè)務員（簽名） 業(yè)務員費用及實績?nèi)請蟊? 121 50、提高訪問顧客的質(zhì)量 確立 選擇對應的顧客 確定關鍵人物與對策 確定關鍵事件與對策 122 5 1. ≧ 2位 2. “ 2位 ” 指處在第二位競爭對手的銷售額 3. ＝ √ 3 123 競爭格局 銷售額 占顧客總需求（ %） 比對手 我司 200萬元 57 ≥ 對手甲 100萬元 28 對手乙 50萬元 15 示例 124 確定目標示例 客 戶 名 去年實際 銷售指數(shù) 今年計劃 A 客 戶 100 20 140 140 B 客 戶 50 10 70 102 （對手 60 ） C 客 戶 70 14 98 98 D 客 戶 120 24 168 168 E 客 戶 80 16 112 136 （對手 80 ） F 客 戶 80 16 112 112 合 計 500萬元 100% 700萬元 756萬元 125 5選擇對應的顧客 1. 從 IAa開始尋找 2. 按 ≥ 第 2位 3. 每個業(yè)務員承諾 3名目標顧客