【正文】 。 但是 ， 人們在獲得優(yōu)美健康的居住環(huán)境之后 ， 更渴望心靈的寧靜和健康 ， 因此 ， 白云高爾夫花園應跳出局限于環(huán)境健康的宣傳思路 ， 進一步挖掘健康的深層內容 ， 賦予健康新的涵義 ， 將健康的居住環(huán)境和健康的生活方式整合起來 ， 形成獨特的小區(qū)個性 ， 以區(qū)別于其它的山景盤和其它的健康小區(qū) ， 贏得更多的消費者 。 不少樓盤正紛紛挖掘新的健康內涵，賦予一些人文的因素，進行環(huán)境與生活方式全健康的整合，以滿足居民對真正“健康”生活的渴求。 一開始突出完善的配套所帶來的一種方便舒適生活 ， 為迎合大眾對健康的追求 ， 去年年底時一度以所謂的 “ 森林廣場 ” 為支撐 ， 訴求 “ 天然氧吧 ” ；今年年初 ， 廣告的主題又轉向訴求社區(qū)充滿友愛 、 文明的一種健康生活氛圍 ， 以 “ 六個一流 ” 來極力創(chuàng)造一個 “ 美好家園 ” 。 追求健康的生活環(huán)境和生活方式 ， 已成為當前居住的一種潮流 。 因此 ，有獨特的個性和社區(qū)文化的園林小區(qū)會更 有吸引力 。 在各住宅樓盤當中 ， 物業(yè)管理的區(qū)隔并不是太明顯 ， 且只能在入住后才能體現(xiàn)出來 ，因此這一點在樓盤的銷售中發(fā)揮著相對較為次要的作用 ， 但在小區(qū)后續(xù)樓盤的推廣中 ，其物業(yè)管理所帶來的口碑傳播對消費者影響 很大 ， 顯得很重要 。 預購者資料顯示 ， 無論是首次購買者還是已購者 ， 他們購買的主要為實用型的居室結構 。 8 、 多種因素的定位分析 二次置業(yè) 二次置業(yè) 年齡與購房動機 購房動機與來源區(qū)域 年輕 偏大 其他地區(qū) 老城區(qū) 一次置業(yè) 一次置業(yè) 在年齡 、 購房動機與購房者地區(qū)來源的相關關系中 ， 可大致看出： 69年以前出生的 ， 主要為二次置業(yè)者 ， 年輕者即 70年代以后出生的則以首次購房為主；來自越秀 、 東山 、 荔灣等老城區(qū)的居民中 ， 他們大都在市中心有住房 ， 想通過二次購買改善居住環(huán)境或用于度假等 ， 對環(huán)境和生活素質的要求相對較高 。 7 ．消費者購房時關注的因素分析 通過對白云高爾夫現(xiàn)場看樓的人士調查，得知影響消費者購樓的因素為：最為關注的因素為：價格 、 建筑質量 、 交通 、園林綠化 、 生活配套 、 地理位置和物業(yè)管理 較為關注的因素為：規(guī)劃布局 、 小區(qū)文化和發(fā)展商實力 最不關注的因素為：會所設施 、 小區(qū)智能化 其次被忽略的因素為：戶型朝向 、 裝修標準 由上可看出，白云高爾夫花園目標消費者最為關注的還是小區(qū)的基本功能，而對一些享受型的設置，如會所、智能化功能等相對不重視。 戶型及裝修的選擇 6 、 消費者對房價的認同情況 （資料來源：房地產信息中心九九年調查資料） （資料來源：消費者問卷調查資料） 消費者的價位選擇%%%%2% %% 0%%%%%%%3 0 0 0 以下 30004000 40005000 50006000 60007000 70008000 80009000 9 0 0 0 元以上認為白云高爾夫花園價格最合理的區(qū)間情況2千 元以下5%2千 3 千元74%3千 4 千元21% 廣州居民目前最能接受的價格為 30004000之間 ， 而對目標消費群的調查顯示 ， 絕大部分人認為白云高爾夫花園的售價應在 20xx3000之間 ， 這表明：一方面 ， 目標消費者的經濟承受能力較為有限； 另一方面也表明消費者對樓盤現(xiàn)場的認同感并不是很強 ， 樓盤的魅力沒有充分顯現(xiàn)出來 。 資料來源：消費者問卷調查資料）消費者預購的面積選擇%%%%%%%%%%%%%5160M2 6170M2 7180M2 8190M2 91100M2 1 0 1 以上預購者選擇的裝修類型普通實用裝修67%毛坯房21%豪華裝修12% 總體上看 ， 消費者傾向于選擇二房一廳到三房兩廳的居室結構 ， 但要求面積為 80平方米以下 ， 購買這部分的比例達到了 65%左右 ， 他們對住房的實用率要求較高；從裝修的要求來看 ， 實用型的簡單裝修最受歡迎 ， 其次為毛坯房 ， 因為價格上較為便宜 。 白云區(qū)居民收入相對較低 ， 因此他們對房價上升的心理預期較小 ， 東區(qū)樓盤在定價時應充分考慮這點 。 因此 ， 宣揚其純凈的空氣 、別致情趣的園林花園 、 山林活動以及智能化的小學和中英文幼兒園等 ， 較有吸引力 。 五 、 目標消費群分析 2. 購買者年齡分布分析 （資料來源：已購業(yè)主統(tǒng)計資料）已購買者的年齡結構% %%%%%%%%%%%%2029歲 3039歲 4049歲 5 0 歲以上 2039歲之間的購買者占了整個消費群的 75%左右 ， 是白云高爾夫花園的主要消費群體 。 1. 消費者對白云高爾夫花園的印象認識? 較低的價格? 白云山純凈的空氣? 大幅綠草地及溫馨家庭廣告畫面的沖擊? 尋常人家高爾夫生活的新鮮感消費者印象空氣好、環(huán)境好、綠草如茵有利于健康價廉物美的生活小區(qū)在白云山景盤中知名度較高 在廣告的渲染之下 ， 消費者對白云高爾夫形成了一種感性的印象：即為綠草如茵 、 環(huán)境優(yōu)美的居住小區(qū) ， 但他們在現(xiàn)場看到的不僅僅是期樓 ， 連一些想象中的綠化都看不到 ， 廣告與現(xiàn)場差距較大 ， 這一點在參加 “ 吸氧一日游 ” 活動者中可明顯看出 ， 通過對他們的電話跟蹤調查還得知 ， 他們落訂比例較小 ， 期樓銷售和現(xiàn)場景觀的雜亂是主要影響因素 。 小 結 在山景盤中 ， 白云高爾夫花園價格上并沒有明顯優(yōu)勢 ，但它有相對較高的知名度 ， 及較好的市場表現(xiàn) ， 它們在景觀上的差異并不十分明顯 ， 因此 ， 白云高爾夫花園除了利用山景極力營造優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境之外 ， 更為重要的是創(chuàng)造一種獨特的小區(qū)品位 ， 并通過足夠具體的內涵來支撐 ， 才能與其它山景盤形成明顯區(qū)隔 ， 在山景盤中保持引領者地位 。