【正文】 所以現(xiàn)階段繼續(xù)深化對(duì)“第一產(chǎn)品和第二產(chǎn)品的核心來展開傳播”；主要表現(xiàn)如下： 一、軟文部分： 1. 首期促銷系列（繕稿）：江南晚報(bào)為主等各大報(bào)紙、黑白半版； ? 日銷 14000 萬，打破惠山樓市銷售紀(jì)錄！ —— 無錫奧林匹克花園美麗沒法擋！ ? 解密無錫奧林匹克花園成功系列 3！ —— （根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃來制定） （以上內(nèi)容在 10 月中旬進(jìn)行傳播） 二、硬廣部分： 1. 產(chǎn)品促銷系列：江南晚報(bào)為主等各大報(bào)紙、彩色半版； （根據(jù)實(shí)際產(chǎn)品進(jìn)行制定，主要針對(duì)規(guī)劃、建筑、產(chǎn)品類型、園林綠化、新型材料等進(jìn)行傳播） 例如：要選，就選精英級(jí)別墅！ —— 泰晤士精英別墅現(xiàn)正熱售中 2. “快樂文化”主題傳播系列：江南晚報(bào)為主等各大報(bào)紙、彩色半版； ? 一起說，運(yùn)動(dòng)快樂！ ? 運(yùn)動(dòng)并快樂著！ 企 業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) ? 精英別墅，快意人生！ ? 建筑一個(gè)世界品牌，銷售一種快樂生活！ 3. 公開發(fā)售系列：江南晚報(bào)，彩色整版； ? 10 月 21 日無錫奧林匹克花園盛大公開！ —— 在全球，已經(jīng)有數(shù)億人居住在奧運(yùn)村了，今天該到你了！ ? 10 月 21 日無錫奧林匹克花園盛大公開！ —— 在中國(guó)，已經(jīng)有 300多萬人作出了共同的選擇，今天該到你了！ ? 10 月 21 日無錫奧林匹克花園盛大公開！ —— 在無錫，你已經(jīng)等待了 250 天，今天該作出決定了！ （以上內(nèi)容于 9~10 月進(jìn)行傳播） 7) 配合推廣活動(dòng) ? 10 月 1 日無錫奧林匹克花園系列開放日活動(dòng)； ? 10 月 1 日對(duì)“華府”進(jìn)行攔截，針對(duì)前期客戶進(jìn)行洗牌活 動(dòng)；主要方式 —— 挑選意向房源、公布價(jià)格區(qū)間、簽訂紅表、增加定金至 2萬 /套； ? 10 月 21 日現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)正式公開，現(xiàn)場(chǎng)組織轉(zhuǎn)定活動(dòng)，轉(zhuǎn)定； 8) 費(fèi)用預(yù)算 ? 銷售資料費(fèi)用： 2 萬 ? 現(xiàn)場(chǎng)系列開放日活動(dòng)費(fèi)用： 5萬 ? 報(bào)紙宣傳費(fèi)用： 30萬 企 業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) ? 不可預(yù)算費(fèi)用： 10萬 總費(fèi)用預(yù)算： 47 萬 4) 加推及強(qiáng)銷期 1) 推廣時(shí)間 —— 2) 推廣目標(biāo) ? 鞏固無錫奧林匹克花園品牌形象，促進(jìn)銷售； ? 銷售 65套； ? 銷售期實(shí)現(xiàn)銷售金額： 8900 萬 ? 實(shí)現(xiàn)總銷售金額： 22900 萬 3) 傳播核心策略 品牌促銷為主，主要圍繞產(chǎn)品進(jìn)行促銷 以及進(jìn)行人脈經(jīng)營(yíng)策略。 ? 階段性配合活動(dòng)宣傳，如記者招待會(huì)、專家研討會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)等專題活動(dòng)，將社區(qū)活動(dòng)新聞，轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)新聞，擴(kuò)大奧林匹克花園品牌的社會(huì)影響力，提升品牌效應(yīng)。 ? 無錫城，在等待！ —— 為了無錫奧林匹克花園，我們?cè)敢庵Ц兜酶唷? ? 年輕人，在等待！ —— 為了提高生活品質(zhì)，我們?cè)敢庵Ц兜母唷? 5) 宣傳推廣計(jì)劃 ? 7月初完成 8月 8 日活動(dòng)策劃方案； ? 8月 8日活動(dòng)正式展開； ? 8月初完成 10月 1日活動(dòng)方案； ? 保證工程進(jìn)度； ? 7月底完成倒計(jì)時(shí)牌的制作工作； ? 奧龍會(huì)策劃與設(shè)計(jì)完成； ? 7月中提供我司完整的產(chǎn)品規(guī)劃、效果圖等最終稿； ? 8月 中各項(xiàng)銷售道具準(zhǔn)備完畢； ? 7月底，所有的媒體傳播全部調(diào)整為準(zhǔn)備開盤的信息傳播； ? 其它配合工作 企 業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 6) 媒體表現(xiàn) 由于該階段處于“品牌建立”階段，采用垂直協(xié)同品牌營(yíng)銷模式。本月主要以告知和區(qū)域炒作為主。 ? 階段性配合活動(dòng)宣傳，如記者招待會(huì)、專家研討會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)等形式。（形象宣傳） ? 6月開始進(jìn)行報(bào)紙媒體炒作。 ? 6月中完成奧龍會(huì)的設(shè)計(jì)和制作工作。 3) 傳播核心策略 根據(jù)品牌營(yíng)銷概念，我們可以清晰看到，該階段處于“品牌告知”階段，因此該階段的策略主要都是圍繞該核心指導(dǎo)思路來展開，具體表 企 業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 現(xiàn)如下： ? 策略一：軟文炒作策略；主要圍繞： 1）惠山新城區(qū)域升值前景炒作； 2）奧林匹克花園開發(fā)項(xiàng)目、開發(fā)理念、集團(tuán)實(shí)力等介紹；3） 6月活動(dòng)軟文炒作； 4）無錫奧林匹克花園核心開發(fā)理念闡述；（結(jié)合規(guī)劃進(jìn)行展開）； ? 策略二：品 牌活動(dòng)炒作策略；圍繞 6月 24日活動(dòng)以及 8 月 8日活動(dòng)預(yù)告工作進(jìn)行展開； ? 策略三：政府、媒體公關(guān)策略； 6 月 10 日舉行活動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)暨無錫奧林匹克花園媒體見面會(huì)活動(dòng)，邀請(qǐng)政府、媒體、業(yè)界人士等到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，打下扎實(shí)的社會(huì)資源整合基礎(chǔ)，為后續(xù)推廣打下基礎(chǔ)； 4) 推廣套數(shù) 告知階段，不具備銷售條件。 （由于產(chǎn)品規(guī)劃特征不清晰，因此有待細(xì)化） (詳見上述傳播主題部分內(nèi)容 ) 1) 市場(chǎng)鋪墊期 1) 推廣時(shí)間 —— 2) 推廣目標(biāo) 體現(xiàn)無錫奧林匹克花園差異化的“運(yùn)動(dòng)主題概念社區(qū)”、告知無錫市民，奧林匹克花園來到無錫了。因此在“品牌提升營(yíng)銷策略”的指導(dǎo)下，對(duì)于本項(xiàng)目的營(yíng)銷賣點(diǎn)、理念、主線、階段劃分、以及銷售和廣告部署進(jìn)行一系列的方案建議，力求在創(chuàng)新的同時(shí)確保所制定的各項(xiàng)策略部署能盡量全面地落實(shí)到現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際營(yíng)銷操作中，我們需要付之行動(dòng)，達(dá)到我們預(yù)期的銷售目標(biāo)和品牌市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，達(dá)到雙贏的局面。） 營(yíng)銷可以因某個(gè)創(chuàng)意而閃光，釋放霎那的光輝，但不可能因此而決定一個(gè)項(xiàng)目的成敗。 參考貴司提供的工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)如下： 銷售中心： ? 5月底地面動(dòng)工； ? 6月底封頂； ? 9月底裝修； ? 10 月 10 日裝修結(jié)束； ? 10 月 15 日可進(jìn)行包裝并駐場(chǎng)； 樣板房： ? 樣板房主要分為六合院樣板房及三聯(lián)排樣板房?jī)刹糠郑? ? 六合院樣板區(qū) 5 月 20 日動(dòng)工； ? 三聯(lián)排樣板區(qū) 6 月 20 日動(dòng)工； ? 三聯(lián)排樣板區(qū)可與銷售中心同時(shí)開放； （根據(jù)這一工程進(jìn)度進(jìn)度，我司預(yù)計(jì)本項(xiàng)目首次開盤時(shí)間在 10 月 21日） 企 業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 2) 營(yíng)銷周期設(shè)定 根據(jù)一期推出物業(yè)量（ 6 萬平方米 TOWNHOUSE 別墅產(chǎn)品）數(shù)量、現(xiàn)階段工程進(jìn)度以及年 度資金回籠要求等進(jìn)行綜合分析，本項(xiàng)目采取分階段銷售的方式，具體營(yíng)銷階段劃分如下：（時(shí)間暫定） ? 市場(chǎng)鋪墊期 —— ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（即試探市場(chǎng)階段）： —— ? 一期公開發(fā)售期： —— （ 4 萬㎡，約 220 套） ? 加推第二批房源： —— （ 2萬㎡，約 110 套） ? 調(diào)整整理期： —— （一期銷售達(dá)到 90%以上） （具體推出位置、房源根據(jù)規(guī)劃來調(diào)整、確定） 3) 銷售階段目標(biāo) 無錫奧林匹克花園銷售目標(biāo)及資金回籠預(yù)測(cè)（初稿） 月份 定購(gòu)套數(shù) 定購(gòu)金額 簽約套數(shù) 簽約金額 回籠資金 萬元 萬元 萬元 10月 150 14055 80 7496 2248 11月 65 6091 95 8902 9905 12月 30 2811 45 4217 5076 1 月 15 1406 16 1499 2442 企 業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 2 月 10 937 13 1218 1647 3 月 20 1406 16 1499 1580 4 月 20 1406 18 1687 1447 5 月 10 937 15 1406 1431 6 月 0 469 10 937 1233 7 月 0 469 7 656 752 320 29984 315 27761 說明： ? 以上基礎(chǔ)數(shù)據(jù)均參照代理合同中的數(shù)據(jù)制定，如總套數(shù)、總銷金額等； ? 銷售業(yè)績(jī)根據(jù)代理合同中的約定即 10個(gè)月內(nèi)完成 90%的銷售制定； ? 物業(yè)單套總價(jià)＝預(yù)計(jì)總銷金額 /預(yù)計(jì)總套數(shù)（ 33000 萬 /320 套＝ 103 萬 /套）； ? 簽約率按 90%95％預(yù)算； ? 簽約回款率按 90%95％預(yù)算。另外根據(jù)工程進(jìn)度及資金利用的實(shí)際情況， 6 萬平方米的物業(yè)在同一階段同時(shí)取得銷售許可證也不是很經(jīng)濟(jì)。第一：可以在短時(shí)間引起市場(chǎng)的關(guān)注，迅速樹立 起項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；第二：促進(jìn)銷售，加快資金的回籠，減輕前期的資金投入壓力；第三：犧牲小部分前期利潤(rùn)，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，迅速拉升高走的策略，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)。 ③ 分析小結(jié) “低開高走，穩(wěn)步攀升” 雖然是現(xiàn)階段很多開發(fā)商采用的價(jià)格策略，特別是一些大型項(xiàng)目，如萬科、順馳等，發(fā)展商將獲利的重點(diǎn)放在后期的開發(fā)上。 ? 惠山區(qū)其它大型郊區(qū)盤的崛起，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成一定的壓力。 ? 項(xiàng)目建設(shè)成本相對(duì)較高，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì) 較弱。 ② 格策略風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 市場(chǎng)對(duì)惠山區(qū)整體認(rèn)可度不高。 ? 中體產(chǎn)業(yè)管理集團(tuán)資源整合能力強(qiáng)。 ? 奧林匹克花園品牌號(hào)召力強(qiáng)。 ? 現(xiàn)階段市場(chǎng)別墅銷售情況普遍比較理想，市場(chǎng)前景樂觀。 ? 舊城拆遷量逐步加大，市區(qū)部分 高消費(fèi)客戶要求改善居住明顯。 企 業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 通過這樣的分期銷售調(diào)整，一方面可以在最大限度上保證本項(xiàng)目的開盤銷售成功，另外一方面還可以突出項(xiàng)目高升值潛力，讓前面的人覺得買得值，讓后面的人覺得可以買，形成良性價(jià)格攀升循環(huán)。同時(shí)可以根據(jù)市場(chǎng)的接受能力、重大政策修改、項(xiàng)目最終的規(guī)劃素質(zhì)以及開發(fā)商對(duì)資金的回籠要求及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整。 市場(chǎng)比較系數(shù)修正法 項(xiàng)目 均價(jià) 銷售率 地理位置 交通狀況 項(xiàng)目質(zhì)素 配套設(shè)施 工程展示 修正價(jià) 加州洋房 4300 102 99 101 98 101 103 4135 復(fù)地公園城 3600 99 99 100 97 101 103 3640 順馳理想城市 3500 99 98 100 97 101 103 3575 名園（別墅） 5500 100 99 101 97 101 102 5504 藍(lán)墅 6600 101 101 101 98 101 102 6408 威尼斯花園二期 12020 105 105 102 105 102 105 9963 奧林花園 5000 102 102 103 98 105 103 4534 陽(yáng)光城市花園 8500 102 102 103 98 105 103 7484 企 業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 2) 加權(quán)系數(shù)定價(jià)法說明 項(xiàng)目 修正價(jià) 權(quán)重 權(quán)重值 修正值 加州洋房 4135 30% 1240 5572 元 /平方米（毛坯）177。 加權(quán)系數(shù)比較法的定價(jià)原則是：根據(jù)一期項(xiàng)目的基本情況，結(jié)合大量的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)影響本項(xiàng)目的各種因素進(jìn)行比較，運(yùn)用科學(xué)的評(píng)估方法進(jìn)行測(cè)定，并予以一定的保險(xiǎn)系數(shù)計(jì)算的方法。 企 業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺(tái) 2) 年度媒體投放費(fèi)用預(yù)算一覽表 2020年無錫奧林匹克花園費(fèi)用預(yù)算一覽表（僅供參考，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）： 媒體 費(fèi)用百分比 媒體金額（萬元） 分?jǐn)偤筚M(fèi)用 （萬元） 備注 戶 外 廣 告 固定廣告 16% 80 27 主要是戶外廣告牌，可按照 3 年分?jǐn)偅?7萬 /年（預(yù)計(jì) 3~4 塊） 流動(dòng)廣告 2% 10 4 包括車身、出租車等廣告，可按照 3年分?jǐn)偅? 工地圍墻 2% 10 4 可按照 3 年分?jǐn)偅?4 萬 /年 其它 2% 10 4 公交車站燈箱、戶外引導(dǎo)旗等，可按照3 年分?jǐn)偅? 報(bào) 紙 媒 體 無錫日?qǐng)?bào) 15% 75 75 約 38次彩色整版（ 2 萬元 /次，軟 +硬） 江南時(shí)報(bào) 3% 15 15 約 15次彩色整版（ 1 萬元 /次，軟 +硬） 其它 2% 10 10 約 10 次整版；根據(jù)媒體關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào) 品牌宣傳活動(dòng) 30% 150 150 10月及業(yè)主活動(dòng)費(fèi)用 房展會(huì)活動(dòng)費(fèi)用 8% 40 40 6月無錫秋交會(huì)費(fèi)用（ 10 月待定） 電視廣告 4% 20 20 15 秒，品