【正文】 建涂三大趨勢 – 油性涂料將逐步淘汰 ， 合成樹脂涂料將占主要地位 – 水溶性涂料發(fā)展快 – 粉末涂料興起 。 ? 阿克蘇諾貝爾公司世界排名第一 – 阿克蘇諾貝爾下屬獨(dú)資公司 ? 阿克蘇諾貝爾油漆（廣州）有限公司成立，在北京、上海設(shè)辦事處 – 服務(wù)中心提供技術(shù)咨詢、顏色配襯，快速調(diào)色等服務(wù) 77 77 金鼎牌乳膠漆 ? 99年全國綠色環(huán)保建材與設(shè)備（北京）展覽會(huì)上被評(píng)為綠色環(huán)保建筑裝飾材料 ? 已通過 ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證 ? 20xx年小康住宅首選產(chǎn)品 ? 消費(fèi)者信得過產(chǎn)品 78 78 新產(chǎn)品上市信息 79 79 南寶涂料（上海市場） ? 廠家：南寶樹脂中國有限公司 ? 利益點(diǎn)：可靠質(zhì)量，完善售后服務(wù) ? 支持點(diǎn)：先進(jìn)技術(shù)及原料、設(shè)備（調(diào)色服務(wù)機(jī)） ? 目標(biāo)受眾： N/A ? 執(zhí)行形式：文章 80 80 三一涂料（上海市場） ? 廠家：韓國三一化學(xué)工業(yè)株式會(huì)社 ? 利益點(diǎn)：耐洗、耐水、耐侯、好遮蓋率，施工方便，涂刷時(shí)無油漆味 ? 支持點(diǎn)： N/A ? 目標(biāo)受眾： ? 執(zhí)行形式：建協(xié)文章 81 81 快涂美彈性墻面涂料 ? 廠家：瑞典“快涂美”與順得”嘉寶莉“合作 ? 利益點(diǎn)：自然、質(zhì)地富有沙的趣味，藝術(shù)性富色彩質(zhì)感，使用方便，耐用抗拉折，防水防滲，保溫隔熱 ? 支持點(diǎn)： 82 82 高士 9000系列高級(jí)乳膠漆 ? 總代理：中聯(lián)行（廣東）有限公司 ? 利益點(diǎn)：健康環(huán)保性，質(zhì)細(xì)，遮蓋力強(qiáng)，防霉，抗躁，阻燃，抗光污染，抗凍，氣味醇，涂后易干 ? 支持點(diǎn)： ? 目標(biāo)受眾： （視力）的人士 83 83 福樂閣涂料落后廣東 ? 代理：廣東佳境實(shí)業(yè) ? 利益點(diǎn)：綠色、環(huán)保 ? 支持點(diǎn)： （北歐最大專業(yè)生產(chǎn)裝飾材料 廠家之一）福樂閣公司 ISD9001和 EMAS（生態(tài)與環(huán)境稽核） 84 84 金冠涂料 ? 廣東順得龍頭企業(yè) —— 金冠涂料集團(tuán)生產(chǎn)的高級(jí)裝飾漆及油墨進(jìn)入國際市場 85 85 華潤品牌（順德） ? 國內(nèi)首家獲 ISO9002國際認(rèn)證和國家產(chǎn)品質(zhì)量方圓標(biāo)志認(rèn)證，高科技企業(yè) ? 率先通過 ISO9002 ? 組建全國首家專業(yè)的油漆施工服務(wù)全國連鎖機(jī)構(gòu)，在50多個(gè)城市建立連鎖機(jī)構(gòu) 86 86 亞力美 ? 生產(chǎn)出水性木器裝飾漆 ? 干燥時(shí)間快，無污染，當(dāng)日使用，當(dāng)日入住 87 87 青竹油漆進(jìn)享 ? PV防水材和 101填縫材具有特殊彈性出口，優(yōu)異防裂性能 88 88 嘉寶莉（廣東） ? Key claim:產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)入國家技監(jiān)抽查六甲之列，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉 ? Support: – 人民大會(huì)堂，中央電視臺(tái)大樓等多處選用 – 質(zhì)感彈性涂料可進(jìn)行藝術(shù)涂抹 – 引進(jìn)多國先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備 89 89 立邦入滬業(yè)績不俗 ? 與上海中建行簽定銀企合作協(xié)議 90 90 一、市場概況 1。 ? 品牌使用系統(tǒng)混亂： XXXX老人 、 海鷗老人 、 Hempel XXXX老人 ? “ 海鷗老人 ” 的品牌定位太低；用 “ 老人牌 ” 進(jìn)入零售市場相對(duì)會(huì)比較吸引 。 ? 公司機(jī)制和運(yùn)作方式 （ 供貨速度不夠快 ， 一般出貨要12周 ） 、 共貨系統(tǒng)無法配合零售市場的多變性 。 ICI現(xiàn)在有 70%是假貨 。 ? 專賣店形式可杜絕假冒產(chǎn)品 。 54 54 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 目前 ， 仍沒有考慮建立網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間表和選點(diǎn) ， 預(yù)估需要至少 6個(gè)月時(shí)間 。 ? 基于企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)和實(shí)力 （ 資金和人力 、 經(jīng)驗(yàn) ） ，XXXX老人不可能快速進(jìn)入市場 ， 可利用專賣店形式， 一步步建立起零售網(wǎng)絡(luò) ， 而且可以建立價(jià)格體系；只要產(chǎn)品線夠長 ， 有廣告支持 ， 一兩年后可形成規(guī)模。 ? 零售網(wǎng)絡(luò)仍未建立 。 ? 內(nèi)墻漆成本低 ， 如果品牌價(jià)值高 ， 利潤會(huì)很高 。 選擇了兩家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售 ，進(jìn)入上海市場的原因： ? 考察了立邦的市場分銷系統(tǒng) ， 發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)銷售立邦的怨氣較大， 因?yàn)榱畹慕?jīng)銷體系導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤低 、 彼此間競爭激烈 。海鷗非常少用于家居裝修 ， 幾乎為零 。因此 ICI和立邦的工程協(xié)助人員很受他們歡迎 40 40 ICI和立邦在渠道上的表現(xiàn) ? 兩者的銷售模式比較相似 ? ICI： – 市場歷史久，與經(jīng)銷商關(guān)系老 – ICI口碑較好，尤其在工程 /裝修中介領(lǐng)域中 ? 立邦： – 近期廣告支持多，受經(jīng)銷商歡迎 – 消費(fèi)者指定購買的頻率較高 – 但假貨多、經(jīng)銷商之間價(jià)格競爭激烈導(dǎo)致利潤低，經(jīng)銷商的銷售積極性降低 – 價(jià)格較高，利潤不高 41 41 受經(jīng)銷商歡迎的營銷協(xié)助 ? 電視廣告 – 顧客受廣告吸引直接到店指定購買該品牌，省卻店主的口舌（據(jù)順德一經(jīng)銷商估計(jì)，該店有 6成住家是看廣告后指定品牌購買的） – 店主會(huì)根據(jù)廣告的主要訴求來說服顧客購買 – 產(chǎn)生“拉”動(dòng)銷售的作用 ? 工程協(xié)助 – 向大工程機(jī)構(gòu)講解產(chǎn)品資料，協(xié)助經(jīng)銷商銷售 – 提供專業(yè)信心 ? 促銷 – 面向消費(fèi)者的抽獎(jiǎng)，面向中介的買十送一，面向經(jīng)銷商的年終獎(jiǎng)金 42 42 店頭宣傳手段評(píng)估 常用 不常用 效果好 效果差 宣傳單張 吊旗 燈箱 色版 海報(bào) 招牌 專柜 43 43 店頭宣傳手段評(píng)估（續(xù)） ? 專柜 /專架 – 增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌系列感，有利于系列產(chǎn)品的連帶銷售 – 將大大增加品牌的檔次和實(shí)力感，對(duì)新品牌尤其有效 ? 海報(bào) + 宣傳單張 – 通常會(huì)以同一主題出現(xiàn)，如新產(chǎn)品的介紹（立邦的三合一抗菌新產(chǎn)品） – 海報(bào)的展示效果不錯(cuò) – 宣傳單張通常被店主放在抽屜里，當(dāng)顧客問起時(shí)才拿出來?？吹揭粚?duì)外國夫婦在一起油墻壁，很開心很浪漫的樣子。” 22 22 理想的油漆牌子會(huì)帶給我的感受 ?? “屬于我個(gè)人