【正文】 銷售管理手冊 二 OO 四年六月 營銷及相關(guān)部門工作職責： 一、 銷售部工作職責 （一）、招商工作 根據(jù)公司要求制定和修繕招商計劃、招商政策和招商合同 根據(jù)招商政策完成對開發(fā)區(qū)域的選擇 完成對外圍區(qū)域的開發(fā)（招商）工作 對已開發(fā)區(qū)域進行維護，內(nèi)容包括銷售、回款、分銷、陳列、促銷等 按照公司的要求填報行政表格和數(shù)據(jù)表格 （二）、直營工作 根據(jù)公司直營的要求制定直營政策和直營合同 根據(jù)直營政策選擇目標直營區(qū)域 完成對目標區(qū)域的 終端調(diào)查并制定區(qū)域運作計劃書 完成對目標終端的談判 對已開發(fā)終端進行維護，內(nèi)容包括銷售、回款、陳列、促銷、培訓(xùn)、終端關(guān)系維護等 按照公司的要求填制行政表格和數(shù)據(jù)表格 二、 銷售運作部工作職責 銷售管理流程的制定及完善 流程中各環(huán)節(jié)操作規(guī)范的制定 銷售信息的匯總、整理、分析 各種銷售活動預(yù)案的可行性分析 各種銷售活動的事中反饋、控制與調(diào)節(jié) 各種銷售活動的分析評估 各種銷售活動費用的核銷 內(nèi)勤與外勤間的溝通、協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷售與物流供配間的關(guān)系 三、 市場部工作職責： 對新產(chǎn)品定位 確定新產(chǎn)品的市場切入點和 營銷策略 編撰文案 為新產(chǎn)品提供各種宣傳物料 提供大型的促銷活動方案 為區(qū)域性促銷活動提供平面設(shè)計等支持 搜集、整理、分析各區(qū)域反饋的市場競爭信息 協(xié)調(diào)各區(qū)域間促銷活動的關(guān)系并提供相關(guān)支持 目錄 一、 產(chǎn)品價格 二、 招商管理 三、 經(jīng)銷商管理 四、 直營管理 五、 行政表格管理 六、 數(shù)據(jù)表格管理 七、 定單及物流管理 八、 銷售運作流程 九、 促銷核銷流程管理 十、 財務(wù)管理 產(chǎn)品價目表 品名 規(guī)格 包裝 出廠價 批發(fā)價 建議零售價 條碼 招商管理 一、 招商主要流程 區(qū)域經(jīng)理制定區(qū)域招商計劃書 確定招商區(qū)域并對該區(qū)域客戶資料進行篩選 電話拜訪客戶并確認有興趣客戶 郵寄樣品和招商手冊 二次電話拜訪并確認有合作意向客戶 確定人員出差拜訪計劃及線路 人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同 簽約后首批定單及貨款的落實 貨款落實后市場操作的客戶溝通 二、 招商準備時 客戶資料的搜集與初步篩選 電話拜訪目標區(qū)域的確定 目標招商區(qū)域的 宏觀、微觀環(huán)境調(diào)查（可上網(wǎng)查詢） 樣品、招商手冊、產(chǎn)品手冊的準備 電話拜訪備忘錄的準備 三、 招商進行時 招商計劃的制定 電話拜訪備忘錄中對電話拜訪進行詳細的記錄 對郵寄樣品進行詳細記錄，包括時間、地點、電話、預(yù)計送達時間等 按照郵寄樣品記錄及時對目標客戶進行追蹤拜訪 對二次拜訪有合作意向客戶進行詳細記錄，并對其所在城市進行仔細調(diào)查，可嘗試向客戶問詢（包括傳真方式） 對臨近區(qū)域內(nèi)意向客戶進行匯總整理后，主管銷售人員制定出差計劃和出差路線，經(jīng)公司批準后進行人員拜訪 銷售人員到達意向客戶所在地后，首先對該城市的大、中 型終端、化妝精品店和流通渠道（批發(fā)）進行市場考察，填制該城市市場調(diào)查表，隨后對意向客戶進行考察 考察主要包括對實力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫存管理、渠道能力等方面，將考察結(jié)果填制經(jīng)銷商調(diào)查表 與意向客戶洽談詳細交易條款（切忌口頭對客戶進行隨意承諾，形成未來操作隱患） 四、 招商完成時 與客戶簽定合同，并將客戶五證（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)條碼證、銀行開戶證、法人代表證）復(fù)印件、合同、經(jīng)銷商申請表一起寄回公司 根據(jù)該客戶覆蓋區(qū)域內(nèi)欲開發(fā)終端和渠道的狀況，與客戶協(xié)商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶向公司匯款 細致考察該區(qū)域內(nèi)的終端，預(yù)估進場、條碼、人員等費用和終端的銷售量 與經(jīng)銷商商談并確定該市場的操作方案和實施計劃 審核經(jīng)銷商所申請費用，填寫費用申請表向公司申請 經(jīng)銷商管理 一、 經(jīng)銷商的開發(fā)（見招商管理） 二、 經(jīng)銷商的維護 主管銷售人員的職責 * 對經(jīng)銷商進行固定拜訪、溝通 * 協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù) * 完成對經(jīng)銷商一級庫存及定貨的管理 * 完成對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)、促銷人員的培訓(xùn) * 落實陳列計劃 * 制定并有效執(zhí)行促銷計劃 * 提高經(jīng)銷商的投資回報率 * 每月完成當月與經(jīng)銷商的對帳工作 * 保證公司貨款的回籠 經(jīng)銷商 銷售記錄維護 * 每月一級銷售報表（經(jīng)銷商本月銷售 /進貨 /庫存） * 每月涉及費用終端銷售報表（該終端進貨 /庫存） * 經(jīng)銷商定單（公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷商蓋章、簽字） *公司發(fā)貨單及發(fā)票 *市場費用申請表原件（用于報銷費用，需主管銷售員簽字） *經(jīng)銷商與終端的合同或協(xié)議 經(jīng)銷商客戶資料維護 * 主管銷售人員在經(jīng)銷商檔案信息發(fā)生變化時要及時填寫經(jīng)銷商 信息變更表（附新的五證、合同），由經(jīng)銷商蓋章簽字后寄回公司進行經(jīng)銷商檔案維護 * 經(jīng)銷商對 A、 B、 C 類終端編制客戶資料表，并交主管銷售人員備案 * 對區(qū)域內(nèi)的重點 終端資料，主管銷售人員應(yīng)填寫重點終端資料表交公司備案 直營管理 一、