【正文】 以后你買不買汽車可能不是你自。未來的中產(chǎn)階級將更快的進(jìn)入上流社會，沒有上勁心的人成本最高。米面油的價格越來越高。人無好壞之分?jǐn)[對了位置，抓住了機遇最重要。有效益才有利益。 麗莎：逸飛老師 ,我現(xiàn)在很困擾如何把握權(quán) 、責(zé)、 利的關(guān)系劃分開呢 ? 普通人和將軍的距離 普通人的想法 將 軍的想法 權(quán) 權(quán)限 ,越大越好 行軍作戰(zhàn)的武器 責(zé) 責(zé)任 ,越小越好 勇于擔(dān)當(dāng)起責(zé)任 利 利益 ,越大越好 必然，命運的附贈 處理好責(zé)權(quán)利的關(guān)系：職責(zé)要明確 。 l 把一部分的工作交給他人處理。 l 最重要的事情不一定緊急，緊急的事情不一定重要。 當(dāng)你過于注意細(xì)節(jié)的時候，卻是在一點一點地浪費你的人生。黑色的則表示是必須他簽名的文件。黃色的則表示必須在一周內(nèi)批閱的文件 。綠色的要立即批閱 。 美國汽車公司總裁莫端要求秘書給他的呈遞文件放在各種顏色不同的公文夾中。在國外，經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為西方工業(yè)現(xiàn)代化是“三分靠技術(shù)，七分靠管理”。 經(jīng)理人的時間管理 要像刷牙一樣，養(yǎng)成每天把 要做的工作歸納、整理與分類的習(xí)慣。 l 當(dāng)部屬明確知曉你所需要的結(jié)果是什么，你就可以達(dá)到授權(quán)與有效監(jiān)督的目的。 有效下達(dá)命令的四項技巧 l 命令要簡單扼要，突現(xiàn)重點。 l 要多問問題，并細(xì)心聽取回答。 l 要有選擇地的檢查。 決策指揮能力，執(zhí)行力 如何有令則行 l 每天要拿出一點時間檢查工作。 ，不要離題。 。 ，再透過其它管道獲取訊息。 的原因，在心里先從有利于員工的方向提出質(zhì)疑。 。 l 當(dāng)機立斷。 l 善于掌握分寸，在影響力與工作權(quán)威之間取得平衡。 l 主動提案，大膽嘗試。 l 保持清醒。 l 對人要保持寬容的態(tài)度，自己過得好也要別人過得好。 l 多向善于處理人際關(guān)系的人學(xué)習(xí)，反復(fù)研究的處世方法。 養(yǎng)成風(fēng)度的五項技巧 l 儀表要永遠(yuǎn)顯得愉快、樂觀。 l 支持你認(rèn)為正確的事情。 不要發(fā)布元執(zhí)行力的命令。 l 沒把握辦到的事就不要輕易承諾。 與部屬建立信任的基本原則 l 做事要永遠(yuǎn)誠實可靠。 l 只贊賞績效最優(yōu)的員工。 l 未訓(xùn)練員工。 l 經(jīng)理人僅作為員工的工作伙伴是不行的。 l 忘記利潤的重要性。 l 附和錯誤的一方。 l 盲目使用人。 l 若有錯，坦然承認(rèn)錯誤并勇于承擔(dān)責(zé)任。 l 善于自我反省。 l 如果不高興就說出來。 l 言行一致 l 為員工設(shè)定目標(biāo) l 告訴員工一定時間內(nèi)的工作前景。 在企業(yè)興旺發(fā)達(dá)的時候，往往容易忽視人才的能力和本質(zhì)。而當(dāng)公司處于困境時，老板尤其要身先士卒，做好榜樣，帶給下屬自信與保障。不到半年，克萊斯勒公司就成為擁有億萬資產(chǎn)的跨國公司。在公司最困難的日子里，亞科卡主動把自己的年薪由 100萬美元降到 1000 美元，這 100 萬美元與 1000美元的差距，使亞科卡超乎尋常的犧牲精神在員工面前閃閃發(fā)光。 成功經(jīng)理人的特征 亞科卡就任美國克萊斯勒公司經(jīng)理時，公司正處于一盤散沙狀態(tài)。確定合適的人才是否有被安置到合適的位置，考慮目前的同時亦應(yīng)考慮未來之需求和變化。 盯著他們把后期做好，千萬不要心軟，不要就是不行的。 套系 你定了以后肯定會在婚版看別人和你定的一樣套系，或者爭取別人的意見，根據(jù)版上 JM 的反映，一樣價錢如果東西不一樣，那么這是你二次談判的突破口。像我換了相冊，買了后期所有的片子一共加了 2020塊，后期拍出來一共 130 張左右，原先入冊 36 張，后期加入冊48 張，一共入冊 84 張，相冊升級為 20 寸的和 14寸的橫版的。 付款方式 千萬不要一次付款，不要聽他們說什么業(yè)績之類的，活動之類的話，業(yè)績是她們自己的事，不能強加在別人的身上，活動嗎，無非一些不值錢的小東西。 水晶之類的小東西 這 個能要就盡量要一定，這些東西不值錢的，不要試圖拿喜貼之類的東西去換什么，因為喜貼你要不要都是這樣。 放大的照片的質(zhì)地 據(jù)我所知，現(xiàn)在放大好一點貴一點的是水晶的，其次 是油畫的，所以一定要問清楚，另外是不是配框的，有些會玩文字游戲，說送多少多少放大照片，其實不連框，到最后框還要自己買。然后看是正幅的淋漠冊，還是一般的手工冊，淋漠冊是由機器整幅壓上去的，質(zhì)量比較好，手工冊，顧名思義就是人工做的，質(zhì)量可想而知。 看入冊張數(shù) 一般小姐手上的權(quán)限是多送大約 4 張照片入 冊，所以此時，一定要爭取多要照片，讓小姐和經(jīng)理去爭取更多的入冊，這樣會節(jié)約你后期花費。而往往你進(jìn)了影樓以后，小姐會說服你定別的套系。 前期： 拍照前做好功課 可以從報紙上，婚版上獲取影樓最新的促銷信息，一般影樓在報紙上刊登的都是比較便宜的套系，而東西一般都是不怎么好的，但是他們拿出來做廣告的套系也是利潤不怎么高的。 首先最重要的是框好拍照的預(yù)算，打算前期花多少，后期 花多少，后期一分錢不花一般是不可能的。這些都需要我們在工作中不斷的去學(xué)習(xí)，去領(lǐng)悟。有的門市具備熱情的服務(wù)態(tài)度，但往往因為一句不得體的話而失去了顧客，這是很令人遺憾的。只有給他們一個確定的時間，確定的答復(fù)，他們才會相信我們有能力把事情解決好。讓我們設(shè)身處地的想一想，如果你是顧客，你希望聽到這樣含糊不清的話嗎？在這種情況下，如果你對他說“三天之后我們一定幫你解決”，效果就完全不同了?！按綐蝾^自然直”，然 而對于顧客來說，橋頭就是你。在顧客眼中也是一句不負(fù)責(zé)任的話。強硬的態(tài)度只會加深誤會。 “這樣不行，我們有規(guī)定的” 要記住，影樓的規(guī)定是用來規(guī)范員工的行為，提高員工的素質(zhì)，是要對影樓有利，而不是要限制顧客的自由。這樣顧客才會覺得我們 的服務(wù)是用心的，態(tài)度是誠懇的。 “我想沒有辦法了” 這種否定性的話盡量不要使用，以免讓顧客的心一下子墜入谷底。你后面說的話可能都會于事無補，那么你們的交流就不會建立在一個相互理解，相互信任的基礎(chǔ)上。 “我絕對沒有說過這樣的話” 在 說這句話時，門市的心中可能很坦然，但在顧客看來，可能會感覺不好受，因為他會認(rèn)為門市不愿意承擔(dān)責(zé)任。 “哦??這個問題我不清楚” 當(dāng)顧客提出的問題遭遇到這樣的回答時，顧客不僅會感到門市在專業(yè)上的欠缺，而且會感到這家影樓沒有責(zé)任感。對顧客負(fù)責(zé)，是門市基本的責(zé)任。因為這句話中隱隱約約包含了認(rèn)為顧客在“撒謊”的因素。許多門市忽略了這一點，往往在顧客提出抱怨時說出此話，以表自信。 “不可能，絕不會有這種事情發(fā)生” 影樓工作人員當(dāng)然應(yīng)該對自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿自信，即使婚紗攝影行業(yè)有許多未知因素。顧客在聽后通常會有不良反應(yīng)，感覺 “是不是嫌我看起來寒酸，沒錢拍好的，只配簽便宜的單”。 “一分錢，一分貨”或“什么價錢買什么貨色 從商業(yè)角度來說，這句話有它的道理。但這種話很容易引起顧客的反感。因為當(dāng)顧客由于不了解婚紗攝影或針對相冊用途做出質(zhì)疑時，有的門市人員可能會因為聽不慣而反唇相譏。 “這種問題連小孩都知道” 相信一般門市人員不會說出這樣的話。如果是這樣的話，很可能就會前功盡棄，使自己的努力化為泡影。因此，門市的表現(xiàn)好壞與否，直接影響了公司在顧客心中的形象。 我們的每個影棚都有一臺電腦，別家就不一定哦！在我們這里你可以邊拍邊看，數(shù)碼的優(yōu)勢就在于立拍立現(xiàn)，不滿意當(dāng)場重拍，因此，我們認(rèn)為數(shù)碼拍攝才能達(dá)到百分百滿意?！保ㄍ瞥鋈藷o我有的套系或服務(wù)） “大家都是工薪階 層嗎所以拍照只要實惠一些，結(jié)婚辦事還有很多地方要花錢，能省一點就省一點，看你老婆多為你考慮，所以以后要對她好一點千萬不要三心二意，小姐你說對吧？就這套吧，聽老婆的沒錯！” “結(jié)婚就一次，有條件的話能拍好一點就拍好一點，一分價錢一分貨，真的不要太隨便哦！你們單位都不錯，先生對吧？你又年輕有為，老婆又那么可愛，愛她就給她最好的，選婚紗也是你愛她的一種表現(xiàn)。當(dāng)然我發(fā)現(xiàn)，這位小姐的笑起來這么甜美，我想拍出來一定很漂亮，如果在拍婚紗照拍一些便裝寫真的話相信你一定會喜歡，所以這一套比較適合你。顧客對拍攝程序有一定的了解后，再切 入婚紗套系的內(nèi)容的介紹，特別是產(chǎn)品的介紹和服務(wù)特色的介紹。 如：“ 你看過你同事在其他地方拍的照片有什么感覺？” “你看了我們的照片有沒有發(fā)現(xiàn)與其他影樓有著不一樣的地方？” “從拍結(jié)婚照到調(diào)好照片再制作至少需要一個月的時間，不知道兩位什么時候結(jié)婚，時間是否來得及？” l別有用意的肯定式提問 如：“我們結(jié)婚當(dāng)天婚紗不加價感覺是不是很好？只要你喜歡你可以隨便挑。 l中心封閉式提問：目的是為了分辨和排除那些次要內(nèi)容。 給顧客更強的購買信心。 以顧客的需求來描述我們的服務(wù)。 在使用“魅力銷售”時應(yīng)考慮以下問題。顧客的言談舉止會告訴門市應(yīng)該怎樣反應(yīng)，應(yīng)該說什么，不該說什么，門市應(yīng)把握顧客的類型，給足顧客購買的信心，建議從以下五點做起：觀看、發(fā)問、聆聽、和諧、練習(xí)。 試著和顧客站在同一邊（和諧） 不說“謊話”，但說“彌天大謊”。 決不表現(xiàn)出失敗、沮喪的思想或舉動。 以下是適用處理各類顧客的準(zhǔn)則： 決不與顧客爭辯 。 多聽少說。 門市可以采取如下對策： 小心謹(jǐn)慎，恭恭敬敬。 在軟性的服務(wù)上或成本損耗小的地方滿足顧客的部分要求。 門市可以采取如下對策： 闡明“馬兒好，馬兒要吃草”的道理，對無理的要求，門市應(yīng)該巧妙的拒絕。 多用實例講解。 態(tài)度虔誠，盡可能的多打消這些顧客的疑慮心情，盡快贏得顧客對門市的信任。 必要時滿足顧客的部分要求，但必須申明“我們這么做只是希望你在我們拍照時有一份好心情，滿意的話幫我介紹朋友過來”。 門市可以采取如下對策： 婉轉(zhuǎn)拒絕顧客的無理要求，并給足充分的理由。 如果一時平息不了他們的怒氣，門市可改日再談。 制造輕松愉快的氣氛改變顧客的態(tài)度，贊美他們，讓他們臉紅。 l暴躁型 這類顧客一般“火”大“氣”粗，言辭過激，而且往往不分場合，不聽勸阻。 實事求是，用實例說話，以減輕顧客的負(fù)擔(dān)。 門市可以采取如下對策： 設(shè)法增強這些顧客的安全感，可采取不滿意退款的方式。 不必奢望友善。 滿足顧客的自尊、虛榮心。 l自尊型 這類顧客的內(nèi)心往往 是自卑的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們是不輕易接受門市的建議和勸說，也不管這些建議對他是否有用。 弄清原因，詢問顧客反對的理由。門市應(yīng)盡量少說那些與銷售、促成交易無關(guān)的話。 l挑剔型 這類顧客經(jīng)常挑剔門市所在的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)，會提出一些不合理的要求，想把門市頂回去，為難公司。 見縫插針提出自己的觀點。 門市可以采取如下對策： 讓顧客先說，避免爭論。 門市可以采取如下對策： 尊重顧客 盡可能提供周到的服務(wù) 不卑不亢 堅定立場，不要過多讓步。 l夜郎自大型 這類顧客不斷地插話，打斷門市說話，以顯示自己的知識。 問問題時，使顧客不能用“是”或“不是”的簡單方式回答。 門市可以采取如下對策： 想方設(shè)法弄清這些顧客的真實想法。 保持友善，但不必太親密。 l愛說話型 這類顧客能言善辯，喜歡表白，會與門市閑聊。門市必須保持鎮(zhèn)靜不激動。（眼睛看著對方，不時地點頭認(rèn)同、微笑，開口前先贊美顧客講的有道理，是很聰明的人） “吸心大法”第五招：分析顧客類型及解決之道 l沖動型 這類顧客決定下得很快，不會給門市說話的機會。（找出顧客關(guān)心的焦點問題，是達(dá)成定單的關(guān)鍵） 先把明說的話及暗示的話徹底了解后，再開尊口。暗示的話通常都比明說的話重要。（有目的地聽在于事先有目的地提問、下藥、才能中毒） 專注地聆聽并深思其意。（主觀偏見是門市自以 為是的一種表現(xiàn)） 不要還沒有把整個情況聽完，就急著回答。（用心聽出顧客的話外音，了解主訴點在哪里） 偏見會扭曲門市聽到的話。如：“可是??，不過??，但是??”等?！? “吸心大法”第四招： 聞（聆聽是銷售的第一要決） 身為門市我們往往有著強烈的傾訴欲，導(dǎo)致沒能好好聆聽顧客的真實需求和欲望?！? 如顧客未帶發(fā)票則告知顧客“對不起，按公司規(guī)定，不帶發(fā)票是不能取件的，不過您既然來了總想看一下照片吧，請您稍等一會。（探出顧客的底牌，由被動變?yōu)橹鲃樱? 不知道你們單位今年有沒有結(jié)婚的同事或朋友，可以幫我做介紹嗎？（以物換客，做到進(jìn)可攻退可守） 你提出 的要求我能幫你辦到的都幫你辦到了，你答應(yīng)我給我介紹客人過來的千萬不要失