【正文】 i. 商品生動(dòng)化陳列規(guī)范與原則 A 商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為： ａ、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店 、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤 ｂ、半自助式商店，如百貨公司超級(jí)市場(chǎng)及獨(dú)立的大型超級(jí)市場(chǎng)，便利店 ｅ、批發(fā)市場(chǎng)攤床 B 商品陳列原則：主要的陳列原則，就是要選擇好的陳列點(diǎn)或陳列方式 ａ、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點(diǎn)包括：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺(tái)前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置 ｂ、在半自助式的商店或自助式超級(jí)市場(chǎng)中，好的陳列點(diǎn)包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機(jī)旁、落地陳列或端架陳列方式 ｃ、在批發(fā)市場(chǎng)中 ，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開(kāi)箱陳列、善用ｐｏｐ推廣道具作生動(dòng)化陳列 D 貨架上的排列與位置分區(qū) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 爭(zhēng)取消費(fèi)者采購(gòu)路線兩旁的貨架 陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因?yàn)檫^(guò)低不易看到商品，過(guò)高則不易拿取。 職責(zé)：參照 作業(yè)內(nèi)容： 生動(dòng)化管理要素 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 店頭分類：量販店、 超市、便利 /柜臺(tái)、攤床 產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍 A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉(cāng)庫(kù)陳列 商品陳列的六大原則 A 利益性：確認(rèn)商品生動(dòng)化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過(guò)各方面的努力，要爭(zhēng)取最有助于銷售的陳列點(diǎn)： ａ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物 ｂ、透過(guò)各方面的努力，要爭(zhēng)取最有助于銷售的陳列點(diǎn) ｃ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量 的特別陳列方式或陳列物 ｅ、適時(shí)地向客戶宣傳，商品生動(dòng)化陳列對(duì)提高利潤(rùn)的益處，并且舉出一些成功的銷售案例 ｆ、采用先進(jìn)先出的原則，以減少退貨 ｇ、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應(yīng)了解以下資料 ? 產(chǎn)品的正常銷售速度 ? 在商品生動(dòng)化陳列后，商品銷售有何特別的效應(yīng) ? 必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動(dòng)化能帶來(lái)更多的利潤(rùn) B 陳列點(diǎn) ａ、爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn) 傳統(tǒng)式商品 柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺(tái)前 超市或平價(jià)商店 與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購(gòu)線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位 置（平價(jià)商店） 此外，若配合促銷活動(dòng)，下列的陳列點(diǎn)也值得爭(zhēng)取 商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 轉(zhuǎn)角處、出納出口處 ｂ、最好避免的陳列點(diǎn) 倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗角落、店門(mén)口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲(chóng)劑或生魚(yú)等處 ｃ、堅(jiān)守商品原有的貨架位置 盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號(hào) C 吸引力 ａ、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費(fèi)者面前。 名詞解釋： 店頭：零售商場(chǎng)、超市與其它消費(fèi)者與供應(yīng)者接觸點(diǎn)。 ? 相關(guān)文件及表單 推貨進(jìn)度追蹤表 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范 目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。 促銷方案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部門(mén)及其它相關(guān)部門(mén)配合，依計(jì)劃實(shí)施 促銷案結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)資料歸檔保存 ? 注意事項(xiàng)：在設(shè)計(jì)促銷案時(shí)，應(yīng)考慮以下法律與地方法規(guī)因素 法律與地方法規(guī)因素 人文地理因素 人、物的支援 人員交通與貨品的運(yùn)輸安排 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 活動(dòng)的控管方式 績(jī)效的評(píng)估與追蹤 ? 相關(guān)文件與表單 簽呈 促銷申請(qǐng) 促銷管理辦法 執(zhí)行單位 流程 作業(yè)說(shuō)明及表單 營(yíng)業(yè)部門(mén) 企劃部 權(quán)責(zé) 主管 業(yè)務(wù)及相關(guān)部門(mén) ? 業(yè)務(wù)人員提出需求 ? 填寫(xiě)促銷申請(qǐng)表 ? 權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核 ? 請(qǐng)企劃部門(mén)、會(huì)簽 ? 企劃部門(mén)評(píng)估審核 主管核準(zhǔn)（依財(cái)務(wù)核決權(quán)限呈送） 提出促銷要求 促 銷 相關(guān)資料歸檔 評(píng)估審核 核 準(zhǔn) 結(jié)束 結(jié)束 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范 ? 目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率 ? 范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營(yíng)業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本辦法 ? 名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場(chǎng)地動(dòng)作。 ? 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所促銷作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 ? 職責(zé)：略 ? 作業(yè)內(nèi)容 正常價(jià)格管理 經(jīng)銷商必須依集團(tuán)規(guī) 定之價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個(gè)人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價(jià)格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無(wú)效，停止對(duì)其送貨或清戶。 ? 范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營(yíng)業(yè)所。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營(yíng)業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼） 業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn) 二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無(wú)送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請(qǐng)零售點(diǎn)至該處批貨。 通路類型 大型批發(fā)市場(chǎng) 小型批發(fā)市場(chǎng) 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 ? 城區(qū)大型批市直營(yíng)：由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 定單，由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。 n) 發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營(yíng)客戶而設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 l) 半直營(yíng)：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來(lái)掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。 j) 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)，配送能力，以求主動(dòng)掌握末端（下手）客戶的做法。 h) 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、 POP 張貼、競(jìng)品動(dòng)態(tài)及與直營(yíng)業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。 f) 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說(shuō)明、陳列、堆箱、 POP 張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 理業(yè)代等工作內(nèi)容。 d) 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給 零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉(cāng)儲(chǔ)空間。 b) 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)之所成立辦事處，為將來(lái)設(shè)所準(zhǔn)備。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。 范圍：方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)品態(tài)度，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個(gè)案，協(xié)請(qǐng)資源逐級(jí)呈報(bào)、核準(zhǔn) “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競(jìng)賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競(jìng)賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級(jí)主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級(jí)善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門(mén)，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營(yíng)效益”，求整體最大值 市場(chǎng)實(shí)際接觸勝過(guò)紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加 考核，親自訪問(wèn)客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時(shí)解決突發(fā)事件。 5 范圍：方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所。 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 客戶拜訪頻率設(shè)定 一、二三階客戶 級(jí)別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 外埠 每月 3 次 每月 2 次 每月 1 次 室內(nèi) 每周 2 訪 每周 1 次 每 2 周 1 訪 二、直營(yíng) KA 及一階客戶 級(jí)別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) D 級(jí) 拜訪頻率 每周 1 訪 每 2 周 1 訪 每 4 周 1 訪 每 6 周 1 訪 備注：拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)。以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)。 確定路線客戶 客戶標(biāo)定于地圖上 分析交通動(dòng)線 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動(dòng)線確定路線，以利拜訪并便于配送 電腦列印 名 冊(cè) 向線內(nèi)業(yè)代說(shuō)明重整目的及聽(tīng)取建議 業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 組長(zhǎng)或業(yè)代 確認(rèn)資料 以客戶數(shù) 分路線 交通地形 考量分析 時(shí)間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認(rèn) 資料收集 建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) 圖面作業(yè) 新路線組合 調(diào) 整 確 認(rèn) 隨車了解 人員確定 主管每日過(guò)濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn) 客戶數(shù) /銷量 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 確定工作標(biāo)準(zhǔn) 按規(guī)定和實(shí)際需求來(lái)確定人數(shù) 隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性 趨于更合理 1 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 客戶業(yè)種別 一、一般通路： （ 11） 商場(chǎng) （ 12）連鎖 便民商店 （ 13）地區(qū)超市 （ 14）連鎖超市 （ 15） 倉(cāng)儲(chǔ)式超市 （ 16）面包店 （ 17）居民小區(qū) （ 18）煙雜士多店 （ 19）其它 二、餐飲通路： （ 21） 連鎖餐廳 （ 22）飯店 （ 23）大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 （ 24） 其它 三、封閉通路 （ 31） 學(xué)校 （ 32） 交通航站 （ 33）單位小賣部 （ 34） 風(fēng)景點(diǎn) （ 35） 單位統(tǒng)購(gòu) （ 36）文體休閑中心 四、批發(fā)通路： （ 41） 三階 （ 42） 二階郵差 （ 43）二階信箱 （ 44） 批發(fā)市場(chǎng)攤床 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 客戶 A、 B、 C 分級(jí)原則 一、二三階客戶 級(jí)別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 業(yè)種別分級(jí)原則 三階及二階郵差 二階信箱 批發(fā)市場(chǎng)攤床 升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 1000 箱以上 (月 )可升 A 級(jí) 500 箱（月）可升 B級(jí) 二、直營(yíng) KA 及一階客戶 級(jí)別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) D 級(jí) 業(yè)種別分級(jí)原則 量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁 地區(qū)超市、一般商場(chǎng)、面包店、居民小區(qū) 餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購(gòu)、其它同 B級(jí)之店 小煙雜士多店 升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 30 箱以上（月）可升A 級(jí) 15 箱以上可升 B 級(jí) 3 箱 以 上（月）可升C 級(jí)