【正文】 范圍：集團方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼） 業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服 務(wù)零售點，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零售點至該處批貨。 通路類型 大型批發(fā)市場 小型批發(fā)市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。 發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點的做法。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、 POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報告之人 員。 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、 POP 張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 二階經(jīng)銷商： 公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報個案，協(xié)請資源逐級呈報、核準(zhǔn) “計劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值 市場實際接觸勝過紙上 談兵，逐日檢查報表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。 拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。 客戶拜訪頻率設(shè)定 一、二三階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 外埠 每月 3 次 每月 2 次 每月 1 次 室內(nèi) 每周 2 訪 每周 1 次 每 2 周 1 訪 二、直營 KA 及一階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 D 級 拜訪頻率 每周 1 訪 每 2 周 1 訪 每 4 周 1 訪 每 6 周 1 訪 備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。以通路別為分級原則，銷量達標(biāo)準(zhǔn)者可升 級，未達者不降級。 ? 確定路線客戶 ? 客戶標(biāo)定于地圖上 ? 分析交通動線 ? 以客戶數(shù)順應(yīng)交通 動 線 確 定 路線，以利拜訪并便于配送 ? 確定工作標(biāo)準(zhǔn) ? 按規(guī)定和實際需求來確定人數(shù) ? 隨同拜訪，以效率觀念確認合理性 ? 趨于更合理 ? 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果 客戶業(yè)種別 一、一般通路： （ 11 ） 商場 （ 12 ）連鎖便民商店 （ 13） 地區(qū)超市 （ 14 ） 連 鎖 超 市 （ 15 ） 倉儲式超市 （ 16）面包店 （ 17 ） 居 民 小 區(qū) （ 18 ）煙雜士多店 （ 19）其它 二、餐飲通路： （ 21 ） 連鎖餐廳 （ 22 ）飯店 （ 23） 大型餐飲娛樂場所 （ 24） 其它 三、封閉通路 （ 31 ） 學(xué)校 （ 32 ） 交通航站 （ 33） 單位小賣部 （ 34 ） 風(fēng)景點 （ 35 ） 單位統(tǒng)購 （ 36） 文體休閑中心 四、批發(fā)通路： （ 41 ） 三階 （ 42 ） 二階郵差 （ 43） 二階信箱 （ 44） 批發(fā)市場攤床 客戶 A、 B、 C 分級原則 一、二三階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 業(yè)種別分級原則 三階及二階郵差 二階信箱 批發(fā)市場攤床 升級標(biāo)準(zhǔn) 1000 箱以上 (月 )可升 A 級 500 箱（月）可升B 級 二、直營 KA 及一階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 D 級 業(yè)種別分級原則 量販店、連鎖超市 、便 民店、學(xué)校、交通航 站、 景點、封閉通路旁 地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū) 餐廳、飯店、KTV、機關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B 級之店 小煙雜士多店 升級標(biāo)準(zhǔn) 30 箱以上（月）可升A 級 15 箱以上可升 B 級 3 箱以上（月）可升C 級 備注：每半年進行升級評估（ 17）月。 名詞解釋：無 作業(yè)內(nèi)容： 城區(qū)規(guī)劃要素 合理的工作時間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理條件 特殊限止 行政區(qū)域 有效的市場管理 市場反饋 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數(shù) 適當(dāng)?shù)某砷L空間 水平成長 垂直廠長 通路組織發(fā)展 路線規(guī)劃工作步驟 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明 C 線人員依電腦資料進行無效客戶主銷 D 線人員增補未建之來往客戶明細資料 E 各級主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，交通時間及等效客戶之確認 時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認 A