【正文】 即使是對(duì)第一部分工作內(nèi)容，往往由于其將注意力集中在各項(xiàng)具體問(wèn)題上，缺乏系統(tǒng)性，且由于現(xiàn)場(chǎng)日常工作繁雜，有時(shí)難免丟三落四、忘記考慮某些問(wèn)題。現(xiàn)場(chǎng)千變?nèi)f化，技術(shù)問(wèn)題繁多且層出不窮，現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)管理人員整天為應(yīng)對(duì)及處理各種現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)問(wèn)題而疲于奔命，很難抽出時(shí)間來(lái)考慮技術(shù)管理的第二部分及第三部分工作內(nèi)容?？傮w而言，傳統(tǒng)的技術(shù)管理的工作方式主要是由第一部分依次向第二部分及第三部分推進(jìn)?，F(xiàn)場(chǎng)技術(shù)管理人員在相關(guān)施工部位或工序施工前，對(duì)施工單位報(bào)送的各類施工方案進(jìn)行審核，這是技術(shù)管理的第二部分工作內(nèi)容。 4. 采用創(chuàng)新的技術(shù)管理模式：“體”→“面”→“點(diǎn)”。 3. 事后質(zhì)量控制 項(xiàng)目部多次組織內(nèi)部聯(lián)合驗(yàn)收、竣工驗(yàn)收內(nèi)部初驗(yàn)收、逐套質(zhì)量驗(yàn)收等質(zhì)量檢查。 2. 事中質(zhì)量控制 在施工過(guò)程中采取一些控制措施，如工序交接有檢查、施工分項(xiàng)有方案、技術(shù)措施有交底、質(zhì)量處理有復(fù)查、質(zhì)量文件有檔案等，同時(shí)使用了工序交接檢、循環(huán)檢、平行檢、現(xiàn)場(chǎng)旁站等多種控制方法。為有效加強(qiáng)對(duì)香蜜湖項(xiàng)目工程質(zhì)量的控制，項(xiàng)目部主要 采取措施如下： 1. 事前質(zhì)量控制 做好技術(shù)準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、施工現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備，保證材料提前進(jìn)場(chǎng)，技術(shù)交底工作順利進(jìn)行，編制相關(guān)工程質(zhì)量管理細(xì)則。香蜜湖項(xiàng)目當(dāng)初引進(jìn)這兩家新單位主要是考慮到這兩家承建商都是多次榮獲魯班獎(jiǎng)的單位。試行數(shù)個(gè)月后，最終于 05年 8月仍改回了傳統(tǒng)的甲方直接分包方式。 2. 項(xiàng)目總包管理模式的實(shí)踐 初期項(xiàng)目合約模式完全采用香港方式，現(xiàn)場(chǎng)管理也相應(yīng)確定為總包管理，甲方指定分包，深圳公司其它項(xiàng)目甲供的鋼筋、砼、電線電纜等由總包自行采購(gòu)，分包每月的工程款也由華建審批后再由甲方支付分包。 (二 ) 項(xiàng)目發(fā)展模 式的優(yōu)劣勢(shì)分析總結(jié) 1. 矩陣式 的獨(dú)立項(xiàng)目管理模式 的總結(jié) 項(xiàng)目初期為獨(dú)立的管理架構(gòu)，未能充分利用還深圳公司的整體資源。在人員配置上，項(xiàng)目人員由中海地產(chǎn)與信和置業(yè)共同派遣組成，且實(shí)行“全職”與“兼職”相結(jié)合的靈活用人制度，截止 2020年底，項(xiàng)目公司全職工作人員 36人、兼職工作人員 17人，由項(xiàng)目經(jīng)理牽頭與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、發(fā)展、合約等公司職能部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，由項(xiàng)目分管領(lǐng)導(dǎo)定期組織項(xiàng)目協(xié)調(diào)例會(huì)解決項(xiàng)目發(fā)展過(guò)程中存在的有關(guān)問(wèn)題，推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展。由于別墅項(xiàng)目占地面積較大，且占用室外面積較多，在工序安排上，在主體施工前可進(jìn)行部分道路硬化工作，及部分主體間室外園建工程施工，在主體施工的同時(shí)，室外管線開(kāi)挖可插入進(jìn)行，主體落深圳中海香蜜湖 1號(hào)項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告 房商網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 外架后，應(yīng)立即開(kāi)展主體周邊的室外園建綠化工作。 4. 及時(shí)協(xié)調(diào)、多次協(xié)調(diào)和逐級(jí)協(xié)調(diào)措施 對(duì)于將 出現(xiàn)進(jìn)度偏差的承建商采取項(xiàng)目部先進(jìn)行協(xié)調(diào)，如協(xié)調(diào)未果，需上升到公司層面進(jìn)行協(xié)調(diào)，承建商被協(xié)調(diào)對(duì)象也采取逐級(jí)協(xié)調(diào)方式，總之要協(xié)調(diào)到滿足我司進(jìn)度要求和明確所必須采取的措施為止。 3. 關(guān)鍵線路上的工程需重點(diǎn)考慮技術(shù)方案 成熟的技術(shù)方案是工程施工前必須完成的一項(xiàng)工作，對(duì)于特殊項(xiàng)目還需考慮后備方案。另外對(duì)于關(guān)鍵材料需明確提前備貨時(shí)間。案例：本項(xiàng)目主包單位進(jìn)場(chǎng)后光租地手續(xù)辦理花費(fèi)了 20天，且生活區(qū)位置在經(jīng)過(guò) 3次變更后方最后確定位置。從這以后的南區(qū)銷售、入伙，中北區(qū)銷售，高層銷售，公司上下全員參與，結(jié)出碩果累累。這一階段，最重要的是營(yíng)銷方面的回歸，公司營(yíng)銷策劃部的全力參與，改變了項(xiàng)目營(yíng)銷的單兵作戰(zhàn)的狀態(tài)。雖然從人員數(shù)量和質(zhì)量上比深 圳公司其它項(xiàng)目占有決定性的優(yōu)勢(shì)，但仍出現(xiàn)了對(duì)深圳公司現(xiàn)有資源和經(jīng)驗(yàn)利用不夠的問(wèn)題。 4. 各部門配合情況 本項(xiàng)目初期實(shí)際上是游離于深圳公司管理體制以外的獨(dú)立的管理架構(gòu)。但由于大陸地區(qū)法律體制不夠完善，故由此造成業(yè)主對(duì)指定分包商的管理難度較大及工程款付款周期較長(zhǎng)，影響分包工作，對(duì)進(jìn)度造成了一定的影響。 3. 合約分判及甲供材方面 由于本項(xiàng)目由中海和信和共同投資開(kāi)發(fā)，故項(xiàng)目采用了香港私人工程模式：業(yè)主 總承建商 判頭 (分包商 )。 2. 設(shè)計(jì)出圖及樣板確認(rèn)方面 由于本項(xiàng)目是中海地產(chǎn)第一個(gè)高端別墅項(xiàng)目，因 而設(shè)計(jì)階段研究時(shí)間較長(zhǎng)，從后期銷售效果看，這段時(shí)間的價(jià)值較大；又由于設(shè)計(jì)院實(shí)力較弱，各專業(yè)配合較差，導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)施工圖不匹配，后期施工中不斷出現(xiàn)調(diào)整，圖紙版次多次變更，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展造成較大影響，同時(shí)也不利于成本控制。 (三 ) 高層區(qū)項(xiàng)目施工進(jìn)度的變動(dòng)分析 項(xiàng)目施工計(jì)劃進(jìn)度與實(shí)際進(jìn)度對(duì)比 序號(hào) 實(shí)施內(nèi)容 計(jì)劃完成時(shí)間 實(shí)際完成時(shí)間 備注 1 高層區(qū)施工許可證 2 高層區(qū) 2/3主體結(jié)構(gòu) 3 高層區(qū)預(yù)售 4 高層區(qū) 4～ 5棟室外工程 5 高層區(qū) 3棟室外工程 6 高層區(qū) 1～ 2棟室外工程 7 高層區(qū) 4～ 5棟竣工驗(yàn)收 8 高層區(qū) 3棟竣工驗(yàn)收 9 高層區(qū) 1～ 2棟竣工驗(yàn)收 10 高層區(qū)入伙 在進(jìn)行別墅區(qū)工程銷售節(jié)點(diǎn)搶工前，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際施工效率和與各參戰(zhàn)單位溝通的結(jié)果，將部分高層區(qū)施工人員抽調(diào)到別墅區(qū)進(jìn)行搶工；別墅區(qū)主體工程完成搶工后大部分主體施工人員回到高層區(qū)施工，導(dǎo)致高層區(qū)主體工程滯后，而根據(jù)公司年度結(jié)利需要， 2020 年年底要求完成 3～ 5 號(hào)樓竣工備案，這就要求 3號(hào)樓工程要求提前完成，根據(jù)這一要求，項(xiàng)目部及時(shí)調(diào)整施工安 排，因?yàn)?1～ 3號(hào)樓施工段為一家承建商負(fù)責(zé)施工，因此要求承建商確保 3號(hào)樓進(jìn)度， 2號(hào)樓臨時(shí)放緩，同時(shí)要求承建商加大人員投入，最大限度的減少對(duì) 2號(hào)樓施工進(jìn)度的影響，致使 2號(hào)樓工期有所延誤。室外工程滯后的主要原因有兩方面：一方面是主包深圳中海香蜜湖 1號(hào)項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告 房商網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 對(duì)移交室外場(chǎng)地及時(shí)性不夠，合同中對(duì)此沒(méi)有明確要求，導(dǎo)致協(xié)調(diào)很困難 。該售樓工程的項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃前后進(jìn)行了多輪調(diào)整，主要影響因素有項(xiàng)目檔次定位有所調(diào)整、新技術(shù)新材料采用前調(diào)研和設(shè)計(jì)占用時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，深圳的承建商對(duì)新材料新技術(shù)熟悉和適應(yīng)周期過(guò)長(zhǎng)、對(duì)別墅工程的難度估計(jì)不足導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)施工安排不是很有序，特別是室外工程提前插入導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)水平運(yùn)輸交通不暢大大降低了施工效率，另外還有一個(gè)重要因素 為是該項(xiàng)目為我司開(kāi)發(fā)的第一個(gè)別墅項(xiàng)目且檔次要求非常高，這就造成設(shè)計(jì)方面對(duì)發(fā)展計(jì)劃影響非常大（該項(xiàng)目為信和合作開(kāi)發(fā)，很多設(shè)計(jì)需經(jīng)得信和同意后執(zhí)行），但在項(xiàng)目公司的共同努力下和逐漸對(duì)高檔別墅正確認(rèn)識(shí)后仍保質(zhì)保量完成了售樓工程，在售樓工程對(duì)外展示后取得了很好的反響。此售樓工程中室外工程由于面積大、高差大和設(shè)計(jì)復(fù)雜等特點(diǎn)在售樓工程中占的比重相當(dāng)大。 10. 高層銷售的階段性不足 由于大面積高層產(chǎn)品，同樣需要以稀缺產(chǎn)品對(duì)待：而項(xiàng)目高層推出時(shí)，由于工程原因未能分批取得預(yù)售許可證，開(kāi)盤銷售率偏低，階段內(nèi)給項(xiàng)目造成較大壓力。 9. 與代理公司的合作經(jīng)驗(yàn)及創(chuàng)新點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員等全由代理公司提供，人員需我方面試、考核后方可上崗；對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員實(shí)行統(tǒng)一的薪酬制度，薪酬制度由代理公司提交方案，我方與代理公司協(xié)商一致后執(zhí)行。 8. 高端項(xiàng)目營(yíng)銷推廣活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn) 設(shè)置一定的活動(dòng)參與門檻（如活動(dòng)開(kāi)始三天前提前對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)約，如有必要寄送邀請(qǐng)函，體現(xiàn)對(duì)于客戶的尊重），讓參加的客戶有身份感。 6. 綜合考慮市場(chǎng)和工程進(jìn)度確定營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 充分考慮每批推出的房號(hào)和工程進(jìn)度，控制每批房號(hào)的供應(yīng)量，人為制造稀缺：別墅區(qū)域每次推出房號(hào)控制在 50套以內(nèi)；每次推出產(chǎn)品搭配合理：保證每批推出產(chǎn)品線的豐富 (雙拼、聯(lián)排、疊加），擴(kuò)大客戶的選擇面又避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。 在牛市思維泛濫的 2020年，辦卡、認(rèn)籌、升級(jí)等各種客戶排查方式層出不窮，在解決了一系列營(yíng)銷問(wèn)題的同時(shí)，也對(duì)客戶產(chǎn)生了極大的傷害，而香蜜湖 1號(hào)至始至終保持著一種正位意識(shí)：客戶永遠(yuǎn)是第一位，頂級(jí)豪宅營(yíng)銷的價(jià)值只是在于挖掘客戶的潛在需求，盡可能的滿足客戶的個(gè)性需求，做到尊重客戶、敬畏客戶。 3. 原則三：非功利性原則 —— 任何營(yíng)銷組織避免過(guò) 于功利性，避免折騰客戶。 十一、 提出可借鑒的經(jīng)驗(yàn) (一 ) 堅(jiān)守項(xiàng)目營(yíng)銷的總體原則 1. 原則一：客戶服務(wù)原則 —— 一切營(yíng)銷組織以客戶為中心。此舉，保證了產(chǎn)品綜合質(zhì)素的均好性，從而使項(xiàng)目的銷售速度得以保證。 (三 ) TH布局時(shí)，考慮到高售價(jià)帶來(lái)高利潤(rùn)，把握能多擺則多擺的原則進(jìn)行規(guī)劃。 TH與高層約 3： 7 的配比組合，使公司的利潤(rùn)達(dá)到了最大化。本項(xiàng)目產(chǎn)品定位結(jié)地塊本身的稀缺性、低容積率與景觀條件而確定的稀缺產(chǎn)品類型與精準(zhǔn)配比為后期銷售奠定了勝機(jī)。 3. 服務(wù)銀行 VIP服務(wù) 按揭銀行選用市場(chǎng)公認(rèn)服務(wù)品質(zhì)最好的銀行（如招商銀行、中國(guó)銀行）作為本項(xiàng)目的主要按揭服務(wù)銀行，并要求其提供銀行 VIP客戶等級(jí)的服務(wù)：“一對(duì)一”的按揭一條龍服務(wù)。 體驗(yàn)式售樓處：按 照定位報(bào)告的提議，售樓處設(shè)在會(huì)所，為達(dá)至以上效果，會(huì)所全部按照會(huì)所交樓標(biāo)準(zhǔn)一次性到位進(jìn)行裝修和裝飾，模型底座、接待臺(tái)、展板、辦公臺(tái)等銷售道具與其風(fēng)格統(tǒng)一。 (五 ) 營(yíng)銷增值 1. 銷售現(xiàn)場(chǎng)增值服務(wù) VIP 優(yōu)質(zhì)顧問(wèn)服務(wù)：購(gòu)買千萬(wàn)以上的客戶有專門的 VIP 卡客戶室，享受金牌銷售顧問(wèn)或銷售經(jīng)理專門的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 6. 深港各五星級(jí)酒店設(shè)立展場(chǎng)。既能借用代理公司豐富的客戶資源與優(yōu)良的銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，又能規(guī)避代理 銷售成本過(guò)高的劣勢(shì)。 4. 華南區(qū)各大高爾夫球會(huì)； 在各球會(huì)的會(huì)員中進(jìn)行 DM或組織推介活動(dòng)。 2. 各商會(huì)組織和企業(yè)協(xié) 會(huì) 深圳中海香蜜湖 1號(hào)項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告 房商網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 購(gòu)買如潮汕商會(huì)、臺(tái)商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)資產(chǎn)超過(guò)千萬(wàn)以上的會(huì)員聯(lián)系方式等。所以我們采用了“圈內(nèi)營(yíng)銷”的方式，快速建立通暢的客戶渠道?；顒?dòng)中無(wú)處不體現(xiàn)品位的對(duì)位，從香蜜湖 1號(hào)鑒賞酒會(huì)到建設(shè)部 3A評(píng)定及全球最佳人居環(huán)境社區(qū)論壇及頒獎(jiǎng)，再到“豪門夜宴”（威尼斯酒店的別墅發(fā)售）和新財(cái)富最佳分析師系列論壇的一系列活動(dòng)，徹底的顛覆了傳統(tǒng)的銷售模式，從細(xì)節(jié)上都考慮客戶的感受，給客戶以高雅、尊貴、隆重的體驗(yàn)，同時(shí)讓客戶感受到了足夠的尊重和自在。 (三 ) 營(yíng)銷活動(dòng)策略 營(yíng)銷活動(dòng)作為我們整體營(yíng)銷中廣告策略外的一個(gè)內(nèi)在主線，在截奪客流、賣點(diǎn)展示、客戶營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)促定等方面的起到了不可低估的作用。 “香蜜湖 1號(hào)”與風(fēng)格無(wú)關(guān)，是集大成者，所以我們強(qiáng)調(diào)氣度和榮耀感；香蜜湖1 號(hào)無(wú)法用價(jià)格來(lái)衡量，所以我們?cè)趶V告中強(qiáng)調(diào)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于價(jià)格。在形象推廣策略上貫穿項(xiàng)目整體形象推廣始終的主訴點(diǎn)還是尊貴身份、大家的氣度和風(fēng)范，由于本項(xiàng)目的兩種產(chǎn)品推售節(jié)奏、客戶不同，訴求方式也在不同階段相應(yīng)調(diào)整。如面向定向客戶群體進(jìn)行直郵，傳遞項(xiàng)目發(fā)展的動(dòng)態(tài)信息；在高爾夫球場(chǎng)貴賓休息室，深圳、香港五星級(jí)酒店商務(wù)套房擺放宣傳資料；在福布斯、高爾夫、（深航、國(guó)航）雜志、鳳凰周刊等高端雜志投放項(xiàng)目廣告；及在各種媒體組織的高端活動(dòng)。 (三 ) 成交客戶與定位目標(biāo)客戶從細(xì)分維度的對(duì)位，說(shuō)明香蜜湖 1號(hào)“城市中央、占據(jù)稀缺資源的頂級(jí)豪宅”的項(xiàng)目市場(chǎng)定位、營(yíng)銷的項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞、交換，與我項(xiàng)目目標(biāo)客群十分契合。 深圳中海香蜜湖 1號(hào)項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告 房商網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 4. 置業(yè)經(jīng)歷 香蜜湖 1號(hào)約有 93%的成交客戶擁有 3次以上的置業(yè)經(jīng)歷，置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。這說(shuō)明，香蜜湖 1號(hào)產(chǎn)品總價(jià)需要有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力作為購(gòu)買基礎(chǔ) ，而私營(yíng)企業(yè)主的資本雄厚，成為香蜜湖 1號(hào)的絕對(duì)性主力客戶。同時(shí)也說(shuō)明了高端客戶心態(tài)更不易把握。 高層成交客戶中，廣東潮汕人比定位時(shí)預(yù)想的要稍多，這與潮汕人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相關(guān)。其次，外省籍人在別墅和高層都占了一 定的比例，這部分人大多來(lái)深年限比較長(zhǎng)，擁有事業(yè)基礎(chǔ)。 2. 地源 香蜜湖 1號(hào)成交客戶中以廣東籍人最多，構(gòu)成香蜜湖 1號(hào)客戶的主力群，別墅占了 55%，高層占了 74%。香蜜湖 1號(hào)成交客戶年齡段明顯集中，客戶大部分為 3140歲的中青年城市精英階層，別墅占了 70%，高層占了 60%。 深圳中海香蜜湖 1號(hào)項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告 房商網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 八、 實(shí)際成交客戶與原定位目標(biāo)客戶的區(qū)別及原因分析 (一 ) 目標(biāo)客戶定位 根據(jù) 《香蜜湖項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》 ， 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位中， 客戶比重預(yù)計(jì)如下： 客戶人群 預(yù)計(jì)比例 客戶地源 比例 企業(yè)高管人士 40％ 非廣東籍 50% 廣東籍 30% 潮汕人 15% 香港等外籍人 5% 私營(yíng)企業(yè)主 35％ 潮汕人 35% 廣東籍 30% 非廣東籍 25% 香港等外籍人 5% 香港、臺(tái)灣及外籍客商 15％ 國(guó)家公務(wù)員 5％ 各地藝術(shù)界、演藝界、體育界等名人 5％ 其中 TOWNHOUSE客戶以私營(yíng)企業(yè)主為主，高層客戶以企業(yè)高管人士為主。 2020年下半年 2020 年上半年，在不斷摸查客戶心理價(jià)位的基礎(chǔ)上，高層單位進(jìn)行了約 6 輪的持續(xù)價(jià)格沖高。在計(jì)劃內(nèi)（ 2個(gè)月左右）實(shí)現(xiàn)了銷售 90％。 (二 ) 高層計(jì)劃銷售速度與實(shí)際對(duì)比分析 高層第一批房號(hào)選 房計(jì)劃當(dāng)天實(shí)現(xiàn)銷售率 70%（套數(shù)）左右，并在第二批房號(hào)推售前（ 2 個(gè)月內(nèi)）完成 90％以上的銷售率，預(yù)計(jì)到 2020 年底實(shí)現(xiàn) 90％的銷售率。 (一 ) 別墅計(jì)劃銷售速度與實(shí)際對(duì)比分析 別墅單位 2020年 10月推出第一批 34套，當(dāng)日完美售罄，亮相即告捷；別墅二批單位實(shí)現(xiàn)價(jià)格攀升，計(jì)劃當(dāng)日消化 80％，實(shí)際基本如此； 20