【正文】 明珠廣場項(xiàng)目組 202116 。 ◇ 配合部分大型商業(yè)開業(yè)舉辦活動(dòng)。 ◇ 根據(jù)前階段的銷售反映出的市場評(píng)價(jià)，推廣策略將順應(yīng)調(diào)整。 ◇ 鼓勵(lì)老客戶帶新客戶，制造銷售連鎖反映。 ◇ 通過郵政部門投送廣告，可直接有效地傳遞本項(xiàng)目信息，且制作較報(bào)紙廣告精美，形式多樣，在一定的銷售總結(jié)數(shù)據(jù)支持下，初步掌握客戶集中區(qū)域，以郵政廣告形式直擊目標(biāo)客戶，收取事半功倍的營銷效果。 促銷期 時(shí)間安排： 2021年 8月上旬至 10月 目的： 持續(xù)銷售氛圍 促進(jìn)單位的銷售，整體市場的累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)到 100% 主題： 保留金鋪，最后機(jī)會(huì) 銷售推廣目標(biāo)： ◇ 展開強(qiáng)勢(shì)宣傳； ◇ 促進(jìn)單位的銷售，完成銷售目標(biāo)達(dá)到 100%的銷售成果。 三是執(zhí)行方案必須嚴(yán)格符合法律規(guī)范、具有明晰的可執(zhí)行性，避免在今后的分紅、產(chǎn)權(quán)問題方面產(chǎn)生其他即使與發(fā)展商無關(guān)的糾紛的可能性。 好處： 一是降低投資門檻，將每 個(gè)店鋪實(shí)行股份分拆，使小資金匯聚成投資基金，增加投資者數(shù)量； 二是消化量大，如果正面宣傳良好，很容易產(chǎn)生羊群效應(yīng)，極大地增進(jìn)銷售速度。 實(shí)施手段： 通過與自然村村委會(huì)進(jìn)行協(xié)商，與年終村民股份分紅相結(jié)合，通過股權(quán)認(rèn)購的方式（即將每一店鋪劃分為若干股份，由村民直接用當(dāng)年的股份分紅自由認(rèn)購，建立投資基金），向村民提供一個(gè)投資渠道。據(jù)了解，長安當(dāng)?shù)卮迕衩磕耆司旨t達(dá)數(shù)萬元，加上其他收入，大多村民基本不用工作就享有基本生活保障。 6） 聯(lián)手已簽約商家對(duì)所有已購商鋪的客戶贈(zèng)送購物卡。 4） 次流媒體曝光延續(xù) 。 2） 硬性廣告推廣。 銷售渠道 第 50 頁 ◇ 運(yùn)用特色地盤包裝，配合以戶外宣傳廣告，務(wù)求令整個(gè)中心區(qū)洋溢本項(xiàng)目的銷售氣氛。 轟動(dòng)效應(yīng)建議： 提出首批“創(chuàng)富者”減免首期！ 即在提供租金回報(bào)的基本上，實(shí)施減免首期優(yōu)惠，但必須排隊(duì)認(rèn)購、派籌，制造市場熱點(diǎn)以及城中話題，以形成開盤時(shí)的熱烈氣氛，促進(jìn)成交活躍。這樣容易保證在穩(wěn)定的技術(shù)支持下，降低初經(jīng)營者的風(fēng)險(xiǎn)。 難點(diǎn)： 缺乏商鋪經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，較難維持店鋪的正常營運(yùn)，并確保有良好的收益。 宣傳手段： 利用鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團(tuán)委的力量，舉辦“創(chuàng)富活動(dòng)”論壇，宣傳年輕一代自主自立“再創(chuàng)富工程”，并落實(shí)到每一村落。容易引起兩輩之間的矛盾，特別是老一輩對(duì)新一輩的擔(dān)憂。舉辦 “長安明珠購物廣場開盤儀式暨沃爾瑪簽約儀式”新聞發(fā)布酒會(huì)， 配合媒體的大肆宣染，引爆 市場 ◇ 利用鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團(tuán)委的力量，舉辦 “代代富”之加法 ——投資 +創(chuàng)富活動(dòng)論壇 ，宣傳讓年輕一代自主自立的“再創(chuàng)富工程” ◇ 邀請(qǐng)鳳凰衛(wèi)視的名主持人主持 “安全創(chuàng)富工程”文藝演出 ◇ 行家推介 ：推出精選鋪位，由經(jīng)營行家介紹其投資價(jià)值，通過各項(xiàng)優(yōu)惠措施促銷。 ◇ 公開發(fā)售儀式 — 通過以上宣傳鋪墊，并經(jīng)前期內(nèi)部認(rèn)購后，基本探明市 場反映，通過隆重的公開發(fā)售儀式，如此時(shí)主力商業(yè)簽約，配合主力商業(yè)簽約儀式，加以憑號(hào)優(yōu)先認(rèn)購的搶購方式，創(chuàng)造熱烈的開盤氣氛，開始樓盤的公開發(fā)售階段。 — 直接促進(jìn)派籌； — 拉進(jìn)與開盤日期的時(shí)間，最大限度發(fā)揮新聞作用，引起市場關(guān)注后順勢(shì)開盤。 ◇ 電視廣告 造勢(shì)安排： 此階段的造勢(shì)是前期造勢(shì)的承接與延展，前期造勢(shì)偏重于形象塑造，此階段的造勢(shì)則是形象與硬銷相結(jié)合，更偏重于物業(yè)賣點(diǎn)的直接宣傳。 銷售方式 ：開盤當(dāng)日憑號(hào)優(yōu)先認(rèn)購，之后銷售處現(xiàn)場直接認(rèn)購。 主題： 跟著沃爾瑪來賺錢，輕松投資高回報(bào)！ 第 46 頁 銷售必備條件： ◇ 前期造勢(shì)基本完成，派籌數(shù)量達(dá)到預(yù)定效果； ◇ 報(bào)紙廣告投放安排到位； ◇ 本期市場造勢(shì)準(zhǔn)備工作一切就緒，可全面展開工作。特別是在長安當(dāng)?shù)貙?duì)商鋪投資熱情減退的情況下，此措施配合低門檻的投資途徑，可望重新激發(fā) 市場對(duì)商鋪的熱情。 正式開售時(shí)，價(jià)格由天而降，腳踏實(shí)地，在當(dāng)?shù)厝诵哪恐行纬缮啼伋档挠∠螅て鹳徺I欲望。 ◇ 長安中心區(qū)整體規(guī)劃 ◇ 長安中心區(qū)打造高品質(zhì)商業(yè)中心 ◇ 長安中心區(qū)蘊(yùn)藏巨大商機(jī)，各商家躍躍欲試 ◇ 商場大型商業(yè)項(xiàng)目引發(fā)市場關(guān)注 事件行銷： 第 45 頁 “鉆石商鋪”拍賣 執(zhí)行時(shí)期： 在商場內(nèi)部認(rèn)購前期，商場廣告已經(jīng)推出，但商鋪價(jià)格未對(duì)外公開。 造勢(shì)安排 此階段內(nèi)的市場醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，美聯(lián)結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)及工程的進(jìn)度，建議本項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期采取相對(duì)低調(diào)的手法，通過通過地盤包 裝、戶外廣告、新聞繕稿炒作等為主要營銷手法，令到本項(xiàng)目成為市場熱點(diǎn)話題，而大量的報(bào)紙及電視廣告，預(yù)計(jì)于公開發(fā)售期時(shí)投放。在項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購階段，應(yīng)先讓市場對(duì)長安中心未來發(fā)展客觀上的認(rèn)識(shí)，才能在主觀上對(duì)其商業(yè)價(jià)值認(rèn)同，激發(fā)購買欲望。 — 戶外廣告 — 利用電視臺(tái)財(cái)經(jīng)專欄節(jié)目背景板的宣傳，預(yù)熱本項(xiàng)目在投 第 44 頁 資市場的氣氛 — 新聞繕稿炒作。 ◇ 在地盤周圍可布置造型奇趣的沖氣公仔，如笑呵呵的財(cái)神、精靈的運(yùn)財(cái)童子等，直接反映投資與財(cái)富的理念，招惹途人注意。特別是面向長青路部分，在樓體上掛上特大幅的精美品牌廣告畫，告示知名品牌入駐 商場。 投放途徑：放置在高級(jí)酒店、飯館、咖啡店等高消費(fèi)、休閑場所，作滲透式的前期宣傳。 樓書形式：以《明珠眼》投資創(chuàng)富雜志的形式，介紹新時(shí)代各類投資信息，提供詳盡的辦理營業(yè)執(zhí)照、租賃商鋪許可證的法定程度等，使之成為為新一代的創(chuàng)富投資必讀本。公開發(fā)售時(shí)選鋪未成功的客戶可辦理認(rèn)購金退款手續(xù)，款額如數(shù)退還，不計(jì)任何利息。 銷售準(zhǔn)備 ◇ 售樓處施工完成（包括內(nèi)外裝修、電腦、電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)等）； ◇ 地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、臨時(shí)綠化工作到位）； ◇ 戶外廣告（包括現(xiàn)場及戶外廣告牌） ◇ 登記表，內(nèi)容包括：樓層、面積、用途、可承 第 42 頁 受單價(jià)、可承受總價(jià)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、是否統(tǒng)一經(jīng)營、是否帶租約、管理費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、其它要求 銷售流程： 2021 年春節(jié)期間開始 貴賓卡 認(rèn)購，客戶憑 簽字確認(rèn)之申請(qǐng)表繳納認(rèn)購金人民幣叁仟元后，可領(lǐng)取貴賓卡一張。 內(nèi)部認(rèn)購期 第 41 頁 時(shí)間安排： 2021 年 1 月下旬至 3 月上旬 目的： 通過地盤包裝、戶外廣告、新聞繕稿炒作等有目的的前期醞釀工作，使項(xiàng)目在一定范圍內(nèi)為市場所關(guān)注，初步樹立明珠廣場及開發(fā)商的品牌形象； 聚集人氣，為掀起公開發(fā)售造勢(shì)。 推售單位策略 時(shí)期 內(nèi)部認(rèn)購期 發(fā)售強(qiáng)銷期 持銷期 尾銷期 推售商鋪區(qū)位 不限 首層：不限 二、三層： 4區(qū) 首層：不限 二、三層： 2區(qū) 四層： 4 區(qū) 不限 推售商鋪數(shù)量 不限 50% 35% 15% 說明： ◆ ３、４區(qū)單位均好性較強(qiáng)，而３區(qū)主力商家已基本確定，以適中價(jià)位聯(lián)動(dòng)推出，利于迅速被市場所接受； ◆４區(qū)首層位置最優(yōu)越、但單位面積大、總價(jià)高，配合１、２區(qū)較低總價(jià)，利于成交客戶面的拓寬； ◆１區(qū)首層均好性強(qiáng)，利于制造銷售高潮，而二層１區(qū)、二層２區(qū) 的面積及性能適中，有利于量的消化。原因分析如下： ◆通過一定時(shí)間的推廣和內(nèi)部認(rèn)購，吸引客戶，積累客源，為項(xiàng)目正式銷售做準(zhǔn)備 ，力爭達(dá)到開盤即火爆的 “煙花效應(yīng)” ； 第 39 頁 ◆本項(xiàng)目大部分的目標(biāo)客戶為廣東當(dāng)?shù)厝?，針?duì)其有正月不出錢的習(xí)慣， 3 月 11 日剛好為農(nóng)歷 2 月初二，符合部分目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣； ◆農(nóng)歷二月初二俗語為 “龍?zhí)ь^” ，其寓意符合本項(xiàng)目的推廣形象； ◆預(yù)計(jì)該時(shí)段能確定主力大商家，便于商鋪銷售的炒作和價(jià)位的拉升； ◆此時(shí)段投資客戶手中有大量的閑散資金，利于項(xiàng)目吸納市場投資資金； ◆此時(shí)段市場上推售的同比競爭商鋪較少，項(xiàng)目市場競爭壓力相對(duì)較小。這些人往往資金實(shí)力并不十分雄厚， 投資行為較為謹(jǐn)慎， 所以希望鋪位面積小一些，從而總投資金額不大，并希望提供較為靈活的銀行按揭方式 ；所占比例約為 10%。 政府部門高層人員及 高級(jí)公務(wù)員 特征 ：這些人具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，手中有一定的閑置資金，在尋找較好的投資方式，對(duì)投資商鋪有一定的興趣，能接受地理位置較好、升值潛力較大的商鋪； 所占比例約為 10%。 專業(yè)的投資者 特征 ：對(duì)商鋪投資有一定的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，對(duì)商鋪的投資價(jià)值具理性分析與判斷，經(jīng)常尋找商鋪投資的機(jī)會(huì)，一旦出現(xiàn)新的商鋪供給，就會(huì)前去考察，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷是否進(jìn) 行投資，關(guān)注投資回報(bào)，看重商鋪的區(qū)域升值潛力； 所占比例約為25%。 根據(jù)對(duì)東莞商鋪銷售的市場調(diào)研，以及對(duì)于本項(xiàng)目商鋪主要目標(biāo)客戶的把握，本項(xiàng)目商鋪銷售的目標(biāo)客戶群大致如下： 資金較充裕的本地人 特征： 資金充裕，對(duì)投資商鋪收租、造福子孫的期望意愿極大。如：前 30 名業(yè)主抽大獎(jiǎng)、沃爾瑪“尋寶”活動(dòng)、投資講座、業(yè)主聯(lián)誼等，從而達(dá)到間接提升項(xiàng)目市場知名度、塑造項(xiàng)目整體形象的目標(biāo)。 D、平民投資計(jì)劃 為了提 高銷售率，使本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群擴(kuò)大，而不將客戶局限于少部分富裕人士，我司建議將每個(gè)獨(dú)立可售商鋪面積盡量劃小，使銷售總價(jià)得到控制，同時(shí)采用多種靈活付款方式（如買鋪即收三年租金）及優(yōu)惠策略，降低投資者置業(yè)門檻，通過“保底投資模式”及“租金收益模式”的示例，加上“行家推薦”，用理性的數(shù)字和真實(shí)的個(gè)案加強(qiáng)市場說服力，制造“賺錢，就是這么簡單”及“簡單投資，輕松賺錢”的城中話題，吸引社會(huì)多個(gè)階層投資，即我們所說的平民投資計(jì)劃。所以我司建議采用“租售并舉”的方式來推廣該項(xiàng)目，結(jié)合招商調(diào)整銷控，最大限度地利用每一個(gè)最佳銷售節(jié)點(diǎn)，通過大型商家的行業(yè)影響力和社會(huì)影響力，帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的租賃及銷售快速進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體目標(biāo)。 C、租售并舉 本項(xiàng)目的租賃目標(biāo)客戶群體包括大型零售業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂業(yè)及個(gè)體經(jīng)營商戶。這也是運(yùn)營大型商業(yè)的特點(diǎn)之一，具體返租年限及返租率如下表： 商鋪樓層 返租年限 返租率 1F 5 年 68% 3F 沃爾瑪部分 15 年 % 其他 ≥ 5 年 8% 第 35 頁 B、回購計(jì)劃 即投資者在簽訂商鋪買賣合同時(shí)，與開發(fā)商簽訂一份“商鋪回購協(xié)議”，即投資者可在若干年后（可設(shè)定為 10 年）無理由申請(qǐng)退鋪，發(fā)展商按投資者原購商鋪總價(jià)（該價(jià)不計(jì)利息及費(fèi)用）回 購該商鋪，收回其所有權(quán)（產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移依照房地產(chǎn)三級(jí)市場流程）。 本項(xiàng)目已與沃爾瑪簽定意向書，而發(fā)展商又需近期回籠部分資金，所以 我司建議 采用返租的方式銷售， 即買即送前三年租金 ， 首次的三年租金在辦理按揭手續(xù)后一次性支付給小業(yè)主，也可在支付首期時(shí)可抵扣首期款，但相應(yīng)的折扣要減少。其關(guān)系如下圖： 第 34 頁 從上圖可以看出，在返租關(guān)系中，開發(fā)商和經(jīng)營管理者是“中間樞鈕 ”的地位，在整個(gè)返租過程中起著至關(guān)重要的鏈接作用，而經(jīng)營管理者最終承擔(dān)商場利益是否如期兌現(xiàn)的責(zé)任，一旦這種鏈接關(guān)系被破壞，則小業(yè)主的利益受到根本的威脅，開發(fā)商也面臨著回購的風(fēng)險(xiǎn)。 在返租類型商場的銷售中 ，將有四個(gè)主體參與進(jìn)來，開發(fā)商、小業(yè)主、經(jīng)營管理商（商家）、產(chǎn)品廠家或代理商。 策略：對(duì)大型商家的進(jìn)駐進(jìn)行宣傳； 對(duì)返租年限進(jìn)行良好的描敘； 每個(gè)大面積區(qū)域均有大型商家經(jīng)營的模式進(jìn)行宣傳。