【正文】 條件 ◇ 租賃合同 ◇ 查丈報(bào)告 ◇ 商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn) ◇ 進(jìn)場(chǎng)裝修流程 ◇ 招商員培訓(xùn)資料 ◇ 招商統(tǒng)一說(shuō)辭 ◇ 商業(yè)管理公約 ◇ 商業(yè)管理?xiàng)l例 招商人員準(zhǔn)備 ◇ 招商經(jīng)理 1 名 ◇ 招商員 3— 5 名 六、 招 商流程 招商流程是引導(dǎo)客戶按照規(guī)范的程序，快捷有效地完成招商入住前期事項(xiàng)辦理的細(xì)分方案。開業(yè)后招商工作將轉(zhuǎn)移至經(jīng)營(yíng)管理公司繼續(xù)開展。 3) 長(zhǎng)安廣場(chǎng)晚間人流匯聚之地，建議在地盤內(nèi)面向長(zhǎng)安廣場(chǎng)處設(shè)立巨型廣告牌（夜間打燈），成本低廉，效用明顯，配合銷售進(jìn)行。通過(guò)對(duì)前期品牌商家入駐的展示，對(duì) 第 24 頁(yè) 零散客戶形成市場(chǎng)擠壓，帶動(dòng)小型商家的投資興趣和引領(lǐng)力，敦促其盡早簽約。通過(guò)主力商家的引進(jìn)和進(jìn)駐，帶動(dòng)其他中小型商家的進(jìn)駐和整體商業(yè)價(jià)值及社會(huì)價(jià)值的提升。 招商對(duì)象 1) 各類目標(biāo)商家； 2) 部分中小型商家； 銷售流程： 此階段工作目的： 1) 累積客戶資料，并抓住潛在客戶； 2) 通過(guò)一系列的運(yùn)作手段，使目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，并最終進(jìn)駐； 3) 通過(guò)大型商家的進(jìn)駐，帶動(dòng)其他位置的招商及銷售。 ◇ 同時(shí)緊密關(guān)注一些新的品牌商家，以及前期觀望意向比較濃厚的品牌商家的入駐意向，通過(guò)不定期的電話聯(lián)系，保持與之信息交流的順暢。 ◇ 通過(guò)招商人員的前期客戶接洽，掌握目標(biāo)商家的基本信息，以及通過(guò)各種信息渠道挖掘潛在客戶資源，輔助招商工作前期順利開展； ◇ 與開發(fā)商充分溝通后，通過(guò)必要的上層人際關(guān)系與主流經(jīng)營(yíng)商家建立初步溝通渠道。 形象定位 —— 長(zhǎng)安城市商業(yè)中心、國(guó)際都市消費(fèi)新地帶。 2） 減低首期付款，降低置業(yè)門檻，可與租金回報(bào)相結(jié)合。 ◇ 購(gòu)買街鋪一般不采取返租回報(bào)措施；招商、返租的目的是降低商場(chǎng)銷售難度，考慮到街鋪的銷售難度小、且有部分為用家購(gòu)買，因此美聯(lián)建議本項(xiàng)目部分街鋪采用直接銷售 第 14 頁(yè) 方式。 ◇ 四層：均價(jià)水平應(yīng)在 6000 元左右，根據(jù)出租情況來(lái)確定售價(jià)。 2） 結(jié)合周邊的項(xiàng)目情況，綜合考慮項(xiàng)目目前所處的商業(yè)環(huán)境、發(fā)展商的收益及價(jià)格對(duì)銷售進(jìn)度的影響，對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)位的計(jì)算進(jìn)行分析。其中以商鋪投資客戶和當(dāng)?shù)鼐用駷橹饕蛻簟? 四、招商銷售整體策略 招商銷售的安排是使招商和銷售兩方面在運(yùn)作時(shí)間和策略上保持協(xié)調(diào)，使兩方面互為補(bǔ)充，從而帶動(dòng)整體的良性發(fā)展。 招商的最終目的是利于銷售和項(xiàng)目自身的發(fā)展，所以針對(duì)項(xiàng)目情況，應(yīng)充分運(yùn)用一切利我因素。 經(jīng)營(yíng)品牌：由招商活動(dòng)最后落實(shí)。 （ 5） 中 高檔餐飲機(jī)構(gòu) 。 二、商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位闡述 商業(yè)主題定位： 綜合性高檔大型購(gòu)物休閑中心 ◇ 體現(xiàn)在商場(chǎng)的面積和業(yè)態(tài)的齊全 ◇ 與長(zhǎng)安廣場(chǎng)相融，周邊毗鄰高尚豪宅區(qū)，更體現(xiàn)品味休閑、品味文化的購(gòu)物樂 趣 商業(yè)經(jīng)營(yíng)檔次：以時(shí)尚精品為主，輔以少量中偏高檔次品牌 ? 從目前長(zhǎng)安當(dāng)?shù)匾延猩虉?chǎng)物業(yè)及其所經(jīng)營(yíng)的商品類型分析，現(xiàn)時(shí)所經(jīng)營(yíng)的商品種類已較為豐富，人流相對(duì)地較為集中，在此情況下，如果本項(xiàng)目仍然走“大眾化”經(jīng)營(yíng)路線，恐怕難以突圍而出； ? 本項(xiàng)目的形象應(yīng)該切底地利用本項(xiàng)目地處高尚住宅區(qū)、鄰近長(zhǎng)安廣場(chǎng)的有利條件，營(yíng)造檔次比已有的同類型物業(yè)更高一籌的形 第 5 頁(yè) 象，并有利于與住宅的高檔次相呼應(yīng)。該區(qū)規(guī)劃起點(diǎn)高，有利于投資客戶產(chǎn)生認(rèn)同感。 突出投資前景，以“中心區(qū)發(fā)展前景”為信心保證。 對(duì)于小型商家經(jīng)營(yíng)區(qū)域，成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司。 第 9 頁(yè) 對(duì)于項(xiàng)目的出租，以先確定大型商家，再確定中型商家、小型商家的策略進(jìn)行。具體價(jià)位需根據(jù)招商情況（主力商家情況）和銷售時(shí)市場(chǎng)狀況而定。并根據(jù)招租情況進(jìn)行調(diào)整。 ◇ 執(zhí)行：美聯(lián)建議配合商場(chǎng)招商，采用五年返 35%的計(jì)劃，并通過(guò)遞增的的形式，第一年６ %、第二年 %、第三年 7%、第四年 %、第五年 8%，將投資的增值潛力突顯出來(lái)，使項(xiàng)目銷售過(guò)程始終貫穿“即買即收租金”的概念，讓投資產(chǎn)生“租售形勢(shì)非?；鸨钡恼J(rèn)識(shí)。 ◇ 考慮以后招商問(wèn)題，必須留出若干街鋪?zhàn)鳛殚T面； ◇ 鑒于上述問(wèn)題，建議需留出若干少量街鋪提供返租回報(bào)。明珠廣場(chǎng)項(xiàng)目現(xiàn)階段進(jìn)入前期招商階段， 介于本項(xiàng)目體量大、項(xiàng)目工程已基本完成、銷售時(shí)機(jī)漸近的實(shí)際狀況，通過(guò)與開發(fā)商的充分溝通后，制定了項(xiàng)目招商與銷售并行，以招商樹立銷售信心的營(yíng)銷策略。 由于本項(xiàng)目規(guī)模較大、起點(diǎn)交高，同時(shí)，為避免商場(chǎng)內(nèi)商家的同質(zhì)化現(xiàn)象，確保整個(gè)商場(chǎng)盡可能多的引進(jìn)不同風(fēng)格、不同特色的商家，以滿足消費(fèi)者多元化的需求，建議需對(duì)進(jìn)駐商家進(jìn)行質(zhì)量篩選，以保證商家經(jīng)營(yíng)風(fēng)格與特色的唯一性。 ◇ 及時(shí)發(fā)布商家進(jìn)駐的信息，形成對(duì)目標(biāo)客戶的壓迫感，通過(guò)后期 第 20 頁(yè) 我方高層的介入談判，達(dá)到品牌客戶進(jìn)駐的效果 。 推廣目標(biāo) 1) 通過(guò)地盤 包裝、客戶聯(lián)系等準(zhǔn)備工作，使項(xiàng)目在一定范圍內(nèi)為市場(chǎng)所關(guān)注，初步樹立明珠國(guó)際廣場(chǎng)及公司的品牌形象。 該 階段主要引起市場(chǎng)對(duì)此片區(qū)的注意，逐漸熟悉并關(guān)注、認(rèn)同項(xiàng)目，所以主題重點(diǎn)在于項(xiàng)目的發(fā)展前景，而不過(guò)多涉及項(xiàng)目細(xì)節(jié)。 4) 以 軟性新聞 開始對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行逐步曝光與宣傳，從長(zhǎng)安鎮(zhèn)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、長(zhǎng)安鎮(zhèn)未來(lái)城市發(fā)展規(guī)劃、政府對(duì)本項(xiàng)目的支持等方面進(jìn)行報(bào)道。 圍墻及其它地盤包裝： 1) 圍墻營(yíng)造商業(yè)經(jīng)營(yíng)氛圍，直接招徠廣場(chǎng)人流的潛在客戶。 后續(xù) 招商（ — 開業(yè)后） 該階段招商工作已經(jīng)基本完成，空余的面積將利用招商慣性進(jìn)行招商。 ◇ 確定開業(yè)時(shí)間。 投資開發(fā)方給予支持： ◇ 前期市場(chǎng)培育階段，給予投資經(jīng)營(yíng)者一定的免租優(yōu)惠； ◇ 招商階段優(yōu)惠措施：大戶優(yōu)先選鋪權(quán)、租鋪價(jià)格優(yōu)惠、前期免管理費(fèi)、提前簽約租金優(yōu)惠等措施； ◇ 成立專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，為后期市場(chǎng)推廣作準(zhǔn)備。 策略：對(duì)大型商家的進(jìn)駐進(jìn)行宣傳； 對(duì)返租年限進(jìn)行良好的描敘； 每個(gè)大面積區(qū)域均有大型商家經(jīng)營(yíng)的模式進(jìn)行宣傳。這也是運(yùn)營(yíng)大型商業(yè)的特點(diǎn)之一，具體返租年限及返租率如下表： 商鋪樓層 返租年限 返租率 1F 5 年 68% 3F 沃爾瑪部分 15 年 % 其他 ≥ 5 年 8% 第 35 頁(yè) B、回購(gòu)計(jì)劃 即投資者在簽訂商鋪買賣合同時(shí)，與開發(fā)商簽訂一份“商鋪回購(gòu)協(xié)議”，即投資者可在若干年后（可設(shè)定為 10 年）無(wú)理由申請(qǐng)退鋪，發(fā)展商按投資者原購(gòu)商鋪總價(jià)（該價(jià)不計(jì)利息及費(fèi)用）回 購(gòu)該商鋪，收回其所有權(quán)（產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移依照房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)流程）。如：前 30 名業(yè)主抽大獎(jiǎng)、沃爾瑪“尋寶”活動(dòng)、投資講座、業(yè)主聯(lián)誼等，從而達(dá)到間接提升項(xiàng)目市場(chǎng)知名度、塑造項(xiàng)目整體形象的目標(biāo)。這些人往往資金實(shí)力并不十分雄厚， 投資行為較為謹(jǐn)慎， 所以希望鋪位面積小一些，從而總投資金額不大，并希望提供較為靈活的銀行按揭方式 ；所占比例約為 10%。 銷售準(zhǔn)備 ◇ 售樓處施工完成（包括內(nèi)外裝修、電腦、電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)等）； ◇ 地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、臨時(shí)綠化工作到位）； ◇ 戶外廣告（包括現(xiàn)場(chǎng)及戶外廣告牌） ◇ 登記表，內(nèi)容包括：樓層、面積、用途、可承 第 42 頁(yè) 受單價(jià)、可承受總價(jià)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、是否統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、是否帶租約、管理費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、其它要求 銷售流程： 2021 年春節(jié)期間開始 貴賓卡 認(rèn)購(gòu)，客戶憑 簽字確認(rèn)之申請(qǐng)表繳納認(rèn)購(gòu)金人民幣叁仟元后，可領(lǐng)取貴賓卡一張。特別是面向長(zhǎng)青路部分，在樓體上掛上特大幅的精美品牌廣告畫，告示知名品牌入駐 商場(chǎng)。 造勢(shì)安排 此階段內(nèi)的市場(chǎng)醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，美聯(lián)結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)及工程的進(jìn)度，建議本項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采取相對(duì)低調(diào)的手法，通過(guò)通過(guò)地盤包 裝、戶外廣告、新聞繕稿炒作等為主要營(yíng)銷手法，令到本項(xiàng)目成為市場(chǎng)熱點(diǎn)話題，而大量的報(bào)紙及電視廣告，預(yù)計(jì)于公開發(fā)售期時(shí)投放。 主題： 跟著沃爾瑪來(lái)賺錢，輕松投資高回報(bào)！ 第 46 頁(yè) 銷售必備條件： ◇ 前期造勢(shì)基本完成，派籌數(shù)量達(dá)到預(yù)定效果； ◇ 報(bào)紙廣告投放安排到位； ◇ 本期市場(chǎng)造勢(shì)準(zhǔn)備工作一切就緒，可全面展開工作。 ◇ 公開發(fā)售儀式 — 通過(guò)以上宣傳鋪墊，并經(jīng)前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后，基本探明市 場(chǎng)反映，通過(guò)隆重的公開發(fā)售儀式，如此時(shí)主力商業(yè)簽約，配合主力商業(yè)簽約儀式，加以憑號(hào)優(yōu)先認(rèn)購(gòu)的搶購(gòu)方式，創(chuàng)造熱烈的開盤氣氛，開始樓盤的公開發(fā)售階段。 難點(diǎn)： 缺乏商鋪經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，較難維持店鋪的正常營(yíng)運(yùn)，并確保有良好的收益。 2） 硬性廣告推廣。 實(shí)施手段： 通過(guò)與自然村村委會(huì)進(jìn)行協(xié)商，與年終村民股份分紅相結(jié)合，通過(guò)股權(quán)認(rèn)購(gòu)的方式（即將每一店鋪劃分為若干股份，由村民直接用當(dāng)年的股份分紅自由認(rèn)購(gòu)，建立投資基金），向村民提供一個(gè)投資渠道。 ◇ 通過(guò)郵政部門投送廣告，可直接有效地傳遞本項(xiàng)目信息，且制作較報(bào)紙廣告精美，形式多樣，在一定的銷售總結(jié)數(shù)據(jù)支持下，初步掌握客戶集中區(qū)域，以郵政廣告形式直擊目標(biāo)客戶，收取事半功倍的營(yíng)銷效果。明珠廣場(chǎng)項(xiàng)目組 202116 。 ◇ 鼓勵(lì)老客戶帶新客戶，制造銷售連鎖反映。 好處： 一是降低投資門檻，將每 個(gè)店鋪實(shí)行股份分拆，使小資金匯聚成投資基金，增加投資者數(shù)量； 二是消化量大，如果正面宣傳良好，很容易產(chǎn)生羊群效應(yīng)，極大地增進(jìn)銷售速度。 4） 次流媒體曝光延續(xù) 。這樣容易保證在穩(wěn)定的技術(shù)支持下，降低初經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)險(xiǎn)。舉辦 “長(zhǎng)安明珠購(gòu)物廣場(chǎng)開盤儀式暨沃爾瑪簽約儀式”新聞發(fā)布酒會(huì)， 配合媒體的大肆宣染，引爆 市場(chǎng) ◇ 利用鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團(tuán)委的力量，舉辦 “代代富”之加法 ——投資 +創(chuàng)富活動(dòng)論壇 ，宣傳讓年輕一代自主自立的“再創(chuàng)富工程” ◇ 邀請(qǐng)鳳凰衛(wèi)視的名主持人主持 “安全創(chuàng)富工程”文藝演出 ◇ 行家推介 ：推出精選鋪位，由經(jīng)營(yíng)行家介紹其投資價(jià)值，通過(guò)各項(xiàng)優(yōu)惠措施促銷。 銷售方式 ：開盤當(dāng)日憑號(hào)優(yōu)先認(rèn)購(gòu)，之后銷售處現(xiàn)場(chǎng)直接認(rèn)購(gòu)。 ◇ 長(zhǎng)安中心區(qū)整體規(guī)劃 ◇ 長(zhǎng)安中心區(qū)打造高品質(zhì)商業(yè)中心 ◇ 長(zhǎng)安中心區(qū)蘊(yùn)藏巨大商機(jī)，各商家躍躍欲試 ◇ 商場(chǎng)大型商業(yè)項(xiàng)目引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注 事件行銷： 第 45 頁(yè) “鉆石商鋪”拍賣 執(zhí)行時(shí)期： 在商場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前期，商場(chǎng)廣告已經(jīng)推出，但商鋪價(jià)格未對(duì)外公開。 ◇ 在地盤周圍可布置造型奇趣的沖氣公仔，如笑呵呵的財(cái)神、精靈的運(yùn)財(cái)童子等，直接反映投資與財(cái)富的理念，招惹途人注意。公開發(fā)售時(shí)選鋪未成功的客戶可辦理認(rèn)購(gòu)金退款手續(xù)，款額如數(shù)退還，不計(jì)任何利息。原因分析如下： ◆通過(guò)一定時(shí)間的推廣和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，吸引客戶，積累客源，為項(xiàng)目正式銷售做準(zhǔn)備 ，力爭(zhēng)達(dá)到開盤即火爆的 “煙花效應(yīng)” ； 第 39 頁(yè) ◆本項(xiàng)目大部分的目標(biāo)客戶為廣東當(dāng)?shù)厝?，針?duì)其有正月不出錢的習(xí)慣， 3 月 11 日剛好為農(nóng)歷 2 月初二，符合部分目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣； ◆農(nóng)歷二月初二俗語(yǔ)為 “龍?zhí)ь^” ，其寓意符合本項(xiàng)目的推廣形象； ◆預(yù)計(jì)該時(shí)段能確定主力大商家，便于商鋪銷售的炒作和價(jià)位的拉升； ◆此時(shí)段投資客戶手中有大量的閑散資金，利于項(xiàng)目吸納市場(chǎng)投資資金； ◆此時(shí)段市場(chǎng)上推售的同比競(jìng)爭(zhēng)商鋪較少，項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小。 根據(jù)對(duì)東莞商鋪銷售的市場(chǎng)調(diào)研，以及對(duì)于本項(xiàng)目商鋪主要目標(biāo)客戶的把握，本項(xiàng)目