準(zhǔn)客戶開拓的技巧老師定(參考版)
2025-05-18 02:44本頁(yè)面
【正文】 （否定法） ?選擇您的一個(gè)典型客戶，列出可能的準(zhǔn)成交行動(dòng) 客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià) …… 動(dòng)作信號(hào) 客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、用手觸及訂單 …… 客戶緊鎖的雙眉分開、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等 …… 語(yǔ)言信號(hào) 動(dòng)作信號(hào) 表情信號(hào) 38 客戶的達(dá)成信號(hào) 共同實(shí)施 避免買方懊悔 ,消除客戶疑慮 1 維持客戶關(guān)系，跟進(jìn)后續(xù)工作。（舉例法） 轉(zhuǎn)移注意力，以投資利益吸引客戶。例如不喜歡炒股、不喜歡這個(gè)股票。 ? 展示失?。赫故臼?huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。 ? 調(diào)查不實(shí)： 引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。 客戶不知道需要什么或無法從客戶提供的信息中判斷其需求 。 不明確需求 明顯性需求 隱藏性需求 客戶直接提出的需求或從客戶提供的相關(guān)信息中明確判斷的需求。 手： 適當(dāng)?shù)刈龉P記，表示你在意客戶的講話，也為以后作出對(duì)客戶說話內(nèi)容的回憶做準(zhǔn)備。 眼睛：保持與客戶的視線接觸。 耳： 認(rèn)真聽客戶講的話，尤其是客戶沒有說出來的話。（發(fā)公司的有關(guān)資料給他看）謝謝！ 通過提問顯性化客戶需求 事實(shí)發(fā)現(xiàn)性問題 感覺發(fā)現(xiàn)性問題 開放性問題 引導(dǎo)性問題 反饋性問題 30 聽 用口去聽 用耳朵聽；用眼睛看 用心聆聽 聽 用心傾聽 傾聽的技巧 ? 學(xué)會(huì)傾聽 客戶交流的 2/8原則 —— 傾聽（ 80％）、回答（ 15％）、提問（ 5％）。 開場(chǎng)白的話術(shù) 地點(diǎn) /環(huán)境 你的開場(chǎng)白 銀 行 您好，我是世紀(jì)證券的客戶經(jīng)理，我叫 XXX，有什么能幫到您的嗎？ （客戶在看 K線時(shí)）先生，你好！最近買了哪些股票？情況怎么樣？ …… 最近我們公司看好 XX股票 …… 居民社區(qū) 先生 /小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 您好，我叫 XXX，是世紀(jì)證券客戶經(jīng)理。 ? 提供服務(wù) —— 先主動(dòng)提供服務(wù)，博取客戶的信任與好感。 ? 驚異的敘述 —— 用驚嘆詫異的語(yǔ)氣夸贊客戶，得到客戶的認(rèn)同。 ? 訴諸自我 (得意 )—— 介紹公司的優(yōu)惠促銷期活動(dòng)，客戶多數(shù)不愿錯(cuò)過 …… ? 引發(fā)好奇心 —— 介紹公司最近的熱點(diǎn)或賣點(diǎn)，如第 8期 《 永不套牢法 》 投資講座 …… ? 演出 /表演 —— 找話題與客戶交談，通過表情、眼神、語(yǔ)氣等引起客戶關(guān)注。 ? 稱贊 —— 不同的客戶，采
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