【正文】 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 。由于發(fā)展商考慮了多 種因素，成功經(jīng)營(yíng)的主力店最終是有利于項(xiàng)目的 可持續(xù)性發(fā)展。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一 般需八年、十年，有的長(zhǎng)達(dá)十五年、二十年。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 確定了主力店群之后再確定中小店群其作用主要有二個(gè) ? 、按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足 項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群 的購物或消費(fèi)需求。 →如果主力店不開業(yè)整個(gè)購物中心很難成 功開業(yè)的。 ? 準(zhǔn)確的商業(yè)定位，是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)營(yíng)的有力保障。 ? 一方面可通過商場(chǎng)的建筑外觀來表現(xiàn)，如 ? 建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等； ? 另一方面可通過顧客對(duì)賣場(chǎng)氣氛的感受來 ? 表現(xiàn)，如場(chǎng)內(nèi)購物環(huán)境、賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)、 櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、 POP 廣告等； ? 而產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等， 則是影響企業(yè)形象不可或缺的因素，它將 隨著商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作而持續(xù)存在并發(fā)揮巨 大的作用。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? （ 7）實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策略定位 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在招商之前，必須對(duì)當(dāng)?shù)氐? ? 目標(biāo)市場(chǎng)、品牌結(jié)構(gòu)、品牌檔次進(jìn)行充分 調(diào)查，了解哪類品牌更易于被當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng) 所接受，這樣，才能更好地確定企業(yè)的目 標(biāo)品牌、支柱品牌和源頭品牌的招商目標(biāo)、 招商方式和招商條件，從而進(jìn)行招商策略 的定位。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? （ 6）實(shí)戰(zhàn)兵法 ） 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略定位 ? 營(yíng)銷策略定位就是通過建立特別的產(chǎn)品銷售渠道 ? 和方式，使產(chǎn)品和營(yíng)銷具有某種特色，從而利用 產(chǎn)品和營(yíng)銷在消費(fèi)者心目中的印象，在市場(chǎng)占有 一席之位。 ? 商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、動(dòng)線設(shè) ? 計(jì)、設(shè)備配套等與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有極強(qiáng)的關(guān) 聯(lián)性，只有進(jìn)行準(zhǔn)確的功能定位，商業(yè)企 業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套才能 有的放矢，投資建設(shè)的項(xiàng)目才有商業(yè)經(jīng)營(yíng) 的價(jià)值。 ? 以此來明確企業(yè)今后的經(jīng)營(yíng)品類、經(jīng)營(yíng)方 ? 向、管理方式、商戶的投資形式，進(jìn)而明 確企業(yè)的品牌商品和招商方向。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? （ 2）實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位 ? 一個(gè)商業(yè)企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之前，只有充分 ? 掌握當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民消費(fèi) 水平、商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，才能對(duì)整個(gè)商圈的 消費(fèi)客群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而進(jìn)行目標(biāo)市 場(chǎng)定位。 ? 合理的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項(xiàng)目的 招商提供方向性的指導(dǎo)，促進(jìn)項(xiàng)目招商的 進(jìn)度； ? 同時(shí)也能在項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)過程中為個(gè)體商家 創(chuàng)造利潤(rùn)，更能通過整體的效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)目 的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標(biāo)顧 客，增加購物中心的內(nèi)在價(jià)值，提升市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力，為項(xiàng)目的長(zhǎng)期繁榮奠定基礎(chǔ)。 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用 ? 各種商業(yè)資源，為實(shí)現(xiàn)成功招商、銷售和日后的 成功營(yíng)運(yùn)，而對(duì)商業(yè)項(xiàng)目各功能分區(qū)和各樓層營(yíng) 業(yè)項(xiàng)目所進(jìn)行的規(guī)劃。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 實(shí)戰(zhàn)兵法 主題突出結(jié)構(gòu)合理 ? MALL 集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功 能于一身，兼具百貨店、倉儲(chǔ)式商店、超 市、 品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位 于家庭的一站式購物消費(fèi)和一站式休閑享 受。 功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決 策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的 商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來，對(duì) 于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類商店 或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能 不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或 同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影 響了整體的經(jīng)營(yíng)。 裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 ? ? 風(fēng)險(xiǎn)十一：招商不專業(yè) ? 商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來自中介，形 成招商不專業(yè)招了也白招，留下后 遺癥害死發(fā)展商。 ? 案例 ? 如北京某大型 Shopping Mall 就因消防設(shè)計(jì) 不符合規(guī)范而卡殼，被迫做出方案調(diào)整， 浪費(fèi)了大量時(shí)間、精力。 ? 一個(gè)商場(chǎng)如果日客流量達(dá) ? 20 萬人，那么商戶 的車加上客戶的車一般需要 2021～ 2500 個(gè)車 位才能容納。 ? 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè) ? 地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開發(fā)，開發(fā)模式更加 復(fù)雜，完全不能套用。 ? 發(fā)展商在未明確商家的情況下就開始設(shè) 計(jì)，往往會(huì)因缺乏定向設(shè)計(jì)依據(jù)，盲目的 規(guī)劃設(shè)計(jì)只能增加前期成本和后期招商難 度。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 ? 風(fēng)險(xiǎn)八：重建筑設(shè)計(jì)輕商業(yè)規(guī)劃 ? 大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的特性除投入資 金大、周期長(zhǎng)之外，另一特點(diǎn)是招 商應(yīng)先于設(shè)計(jì)。 ? 案例 ? 如北京中關(guān)村某商城，其銷售時(shí)適逢市場(chǎng) 流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身 價(jià)暴漲。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 ? 風(fēng)險(xiǎn)七：盲目照搬榜樣 ? 凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨(dú)特的人文歷 ? 史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等，經(jīng)得起長(zhǎng)時(shí) 間考驗(yàn)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 ? 風(fēng)險(xiǎn)六：片面追求最大 ? 部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)商認(rèn)為項(xiàng)目規(guī)模越 大越好，于是片面追求中國(guó)第一，亞洲最 大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量， 而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支 撐。 這些主力店更傾向于設(shè)置自己獨(dú)立的對(duì)外出入 口，顧客流線自成系統(tǒng)，不能對(duì)周邊商鋪引入客 流形成有效引導(dǎo)。 ? 不同主力店有不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)手段和產(chǎn)品 定位，開發(fā)商應(yīng)通過專業(yè)商業(yè)策劃對(duì)做整體商業(yè) 地產(chǎn)項(xiàng)目定位，據(jù)此選擇合適的主力店入駐。美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目其產(chǎn)生建立在城市不斷 擴(kuò)大，汽車擁有量達(dá)到一定程度，郊區(qū)人 口增長(zhǎng)設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商 業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂等設(shè)施相應(yīng) 增加。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 ? ? 風(fēng)險(xiǎn)四：項(xiàng)目定位不準(zhǔn) ? 國(guó)內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目往往與城市形象掛 鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良 好的關(guān)系就可以在地產(chǎn)地價(jià)上獲得優(yōu)惠并 進(jìn)行規(guī)劃，拿到地進(jìn)行規(guī)劃后才進(jìn)行論證。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 戰(zhàn)兵法 ? 風(fēng)險(xiǎn)三：缺乏科學(xué)規(guī)劃的招租 ? 國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng) ? 驗(yàn)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的理解尚不成熟。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 ? 風(fēng)險(xiǎn)二：產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端 ? 由于開發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值的判斷存 ? 在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目仍然存在大量 簡(jiǎn)單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。 ? 案例： ? 某大型商業(yè)項(xiàng)目，在顧問公司提出對(duì)項(xiàng)目 的工作計(jì)劃大綱后，開發(fā)商過于自信，直 接用該大綱自行進(jìn)行招商，但招商并無收 獲。 ? 但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。 ? 經(jīng)營(yíng)商戶又可以分為主力店、次主力店、 旗艦品牌店及普通品牌店； ? 目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對(duì)物業(yè) 的要求都不盡一致。 ? 商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn) 行規(guī)律，還要對(duì)各種資源進(jìn)行有效整合。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商風(fēng)險(xiǎn) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 實(shí)戰(zhàn)兵法一、商業(yè)地產(chǎn)招商分析 ? 商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難的專業(yè)！ ? 商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅 需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、立項(xiàng) 定位，還需要專業(yè)的營(yíng)銷策劃、推廣，專 業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理做后期服務(wù)。 ? 如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng) 類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購物中 心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不 同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、 電子、服裝等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都 是需要重點(diǎn)考慮的問題。 ? 商業(yè)定位 ? 在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到 項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 等因素來決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是 中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只 有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目 標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做 許多無用之功。 ? 項(xiàng)目分析 ? 項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析： 項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市 場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）； 物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓 層）； 市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。需進(jìn)行兩 方面的調(diào)查，它們決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前 程。沒有經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)與客 戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營(yíng)者的角 度解決問題，導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商 工作舉步艱難。 ? 招商執(zhí)行要強(qiáng)化 ? “言必行，行必果 ”，推行招商負(fù) ，責(zé)制。 ? 開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客 戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容 易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流 失，再招商就非常的困難了。 ? 缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念 很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是 一個(gè)很大的誤區(qū)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 過分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨 市場(chǎng)是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn) 了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境 的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而 制定有效的招商策略。 ? 招商的關(guān)鍵是溝