【正文】 而中小型店的租期一般為 3年左 右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。其 租金相對(duì)便宜的得多，一般在第四年起，租金開(kāi) 始遞增，遞增 3%~10% 。 ? 、中小店的鋪位租金往往是主力店的 4~10 倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的 主要利潤(rùn)來(lái)源。 ? 籌備階段的主力店 ? 商戶篩選 ? 確定主力店群其作用主要有四個(gè) ? 有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè) 項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知 , 知名度 較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有 利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展； ? 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激 鋪位的銷售，以及對(duì)中小店群的招商； ? 主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn) 可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持一定量客流的基 礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用； ? 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng) 目整體租金收入。 (9) 實(shí)戰(zhàn)兵法 項(xiàng)目 定位、規(guī)劃組合 ? 很多項(xiàng)目都有其特殊性，文化、旅游都可能成為其商業(yè)元素； ? 做商業(yè)地產(chǎn)時(shí)需要最大限度地挖掘它的商業(yè)元素； ? 而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規(guī)劃； ? 制定科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃是招商質(zhì)量的基礎(chǔ)； ? 把功夫下在做好商業(yè)規(guī)劃上； (10) 實(shí)戰(zhàn)兵法 準(zhǔn)確定位是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的前提和保障 ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 定位的重要性 ? 找對(duì)人就是要重新反思一下 Mall 的目標(biāo)顧客是怎樣的 ? 來(lái)自哪里 、 ? 收入是怎樣的 、 ? 家庭是怎樣的 、 ? 性別是什么 、 ? 年齡是什么 ? 一定要具體化 ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 定對(duì)位 、 ? 定對(duì)位實(shí)際上解決是滿足目標(biāo)顧客哪一方面的訴求 、 ? 并不是說(shuō)你找到了目標(biāo)顧客就是完成任務(wù)了滿足目標(biāo)顧客的訴求可以是單一的 ? 目標(biāo)顧客選擇來(lái)定位 ? 如何把零售要素組合 ? 實(shí)現(xiàn)前面確定的定位 ? 這是非常重要的問(wèn)題 ? 零售要素就是把根據(jù) ? 目標(biāo)顧客和市場(chǎng)定位 ? 確定產(chǎn)品組合的品牌 ? 價(jià)格水平服務(wù)店環(huán)境 ? 店內(nèi)的環(huán)境實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 要與顧客的良好溝通 核心內(nèi)容六、招商與開(kāi)業(yè) ? 占絕對(duì)性位置的主力店 →主力店具體的進(jìn)度，他們的進(jìn)度會(huì)影響 整個(gè)開(kāi)業(yè)計(jì)劃。 一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要取得成功，必須根據(jù) 自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，集中力量 針對(duì)某一特 定的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以避免在自 身的弱勢(shì)上與強(qiáng)有 力的對(duì)手全面競(jìng)爭(zhēng)。 （ 8）實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企業(yè)形象定位 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的形象定位，可以借助 CIS 系 統(tǒng)來(lái)加以塑造并傳達(dá)。 ? 商業(yè)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷策略定位之前，要對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)狀況、購(gòu)買能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、 商業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、顧客購(gòu)成、銷售客單價(jià)等等進(jìn)行 詳實(shí)的調(diào)查，并據(jù)此確定商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷策略與 銷售方式。 （ 5）實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，要考慮項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)總量、城 鄉(xiāng)居民收入水平、消費(fèi)能力、市場(chǎng)容量和 總體需求，同時(shí)要充分結(jié)合當(dāng)?shù)匚磥?lái)發(fā)展 空間，著眼未來(lái)，從戰(zhàn)略眼光定位，貼近 市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者。 （ 4）實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能定位 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的功能定位即根據(jù)項(xiàng)目的整體規(guī)模、開(kāi)發(fā)目標(biāo)進(jìn)行的功能確定與功能布局。 （ 3）實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目籌建之初，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和該項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè) 現(xiàn)狀，科學(xué)地確定該項(xiàng)目要做成哪種經(jīng)營(yíng) 業(yè)態(tài)，是做綜合性商業(yè)項(xiàng)目、主題性商場(chǎng)、 超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合 業(yè)態(tài)，抑或是購(gòu)物中心、 Mall 等。 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是商業(yè)項(xiàng)目策劃的開(kāi) 始，它決定和影響著項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、物 業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營(yíng)管理、商品定價(jià)、 服務(wù)管理、促銷策略、形象推廣等諸多方 面，是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的前提和保障 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是一個(gè)全面的、綜合 的過(guò)程，它涵蓋企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位、業(yè) 態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營(yíng)定位、招商策略 定位、營(yíng)銷策略定位以及企業(yè)形象定位 等，這些定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相 互影響、互為促進(jìn)的。 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該項(xiàng)目 的整體定位和特色。 （ 1）實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài) ? 是指經(jīng)營(yíng)者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或營(yíng)業(yè)形態(tài)。 營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng) 驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。 功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決 策，按照合理的功能分區(qū)計(jì) 劃，順利入駐相應(yīng)的 商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì) 于 項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類商店 或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則 整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能 不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或 同類店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影 響了整體的經(jīng)營(yíng)。 裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。 ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 ? 風(fēng)險(xiǎn)十一：招商不專業(yè) ? 商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來(lái)自中介，形 成招商不專業(yè)招了也白招，留下后 遺癥害死發(fā)展商。 ? 案例：如北京某大型 Shopping Mall 就因消防設(shè)計(jì) 不符合規(guī)范而卡殼，被迫做出方案調(diào)整， 浪費(fèi)了大量時(shí)間、精力。 ? 一個(gè)商場(chǎng)如果日客流量達(dá) 20 萬(wàn)人，那么商戶 的車加上客戶的車一般需要 2022～ 2500 個(gè)車 位才能容納。 ? 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè)地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)模式更加 復(fù)雜，完全不能套用。 ? 發(fā)展商在未明確商家的情況下就開(kāi)始設(shè) 計(jì)，往往會(huì)因缺乏定向設(shè)計(jì)依據(jù)，盲目的 規(guī)劃設(shè)計(jì)只能增加前期成本和后期招商難 度。 ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 ? 風(fēng)險(xiǎn)八：重建筑設(shè)計(jì)輕商業(yè)規(guī)劃 ? 大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的特性除投入資 金大、周期長(zhǎng)之外，另一特點(diǎn)是招 商應(yīng)先于設(shè)計(jì)。 ? 案例 ? 如北京中關(guān)村某商城，其銷售時(shí)適逢市場(chǎng) 流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身 價(jià)暴漲。 ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 ? 風(fēng)險(xiǎn)七：盲目照搬榜樣 ? 凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨(dú)特的人文歷史、地理環(huán)境、開(kāi)發(fā)模式等，經(jīng)得起長(zhǎng)時(shí) 間考驗(yàn)。 ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 ? 風(fēng)險(xiǎn)六：片面追求最大 ? 部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商認(rèn)為項(xiàng)目規(guī)模越 大越好，于是片面追求中國(guó)第一，亞洲最 大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量， 而沒(méi)有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支 撐。 這些主力店更傾向于設(shè)置自己獨(dú)立的對(duì)外出入 口，顧客流線自成系統(tǒng)，不能對(duì)周邊商鋪引入客 流形成有效引導(dǎo)。 ? 不同主力店有不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)手段和產(chǎn)品 定位，開(kāi)發(fā)商應(yīng)通過(guò)專業(yè)商業(yè)策劃對(duì)做整體商業(yè) 地產(chǎn)項(xiàng)目定位，據(jù)此選擇合適的主力店入駐。 ? Shopping Mall 起源于美國(guó)，一般位于城郊 ， 美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目其產(chǎn)生建立在城市不斷 擴(kuò)大，汽車擁有量達(dá)到一定程度，郊區(qū)人 口增長(zhǎng)設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商 業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂(lè)等設(shè)施相應(yīng) 增加。 ? 出于減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，往往將商場(chǎng)快速招租消化，易租的先租，不易租的低價(jià) 出租甚至空置，而不是聘請(qǐng)專門(mén)的商業(yè)業(yè) 態(tài)規(guī)劃公司，對(duì)整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)配比和 合理的開(kāi)發(fā)。 ? 如果開(kāi)發(fā)商僅以房屋產(chǎn)權(quán)銷售形式出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)容、業(yè)態(tài)間的相互關(guān)系以及 不同業(yè)態(tài)對(duì)房屋成本承受能力的不同等因 素，具備專業(yè)素質(zhì)和能力的大品牌商家不 會(huì)輕易簽訂合約，最后項(xiàng)目只能以較低的 價(jià)格草草出售。兩年多來(lái)，開(kāi)發(fā)商與許多商家有過(guò)接觸， 其中不乏國(guó)際大型集團(tuán)公司，但開(kāi)發(fā)商并 不知道此項(xiàng)目一直未被列入商家下一步發(fā) 展計(jì)劃，致使招商工作毫無(wú)進(jìn)展。目前商業(yè)地產(chǎn)存在九大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)引起高度重視 ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 ? 風(fēng)險(xiǎn)一：招商自信 ? 大多數(shù)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只有像設(shè)計(jì)成果 或其它有形、有價(jià)的產(chǎn)品才是商 品，中介服務(wù)并不重要，結(jié)果直接 導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商與專業(yè)顧問(wèn)公司之間不 信任的關(guān)系。 ? 實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險(xiǎn) ? 商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢(shì)，很多做住宅的開(kāi)發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)，看中的是 其賺錢機(jī)會(huì)。 ? 商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來(lái)的消費(fèi)者定位問(wèn)題， 也就是商業(yè)運(yùn)營(yíng)后，吸引什么樣的人群前來(lái) 商場(chǎng)消費(fèi)的問(wèn)題。 ? 商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營(yíng)商戶、商鋪 投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類人群。 ? 同樣是做平臺(tái)，住宅地產(chǎn)做的是居住的平 臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易 的平臺(tái)。 ? 招商推廣 ? 業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃 分來(lái)進(jìn)行招