章投標(biāo)報價與合同談判(參考版)
2025-05-17 14:44本頁面
【正文】 。 ? (5) 投標(biāo)保函的安全。 ? （ 3）堅持“統(tǒng)一表態(tài)”和“內(nèi)外有別” 。 合同談判的注意事項 ? （ 1）抓住談判的實質(zhì)性問題 。要防止對方轉(zhuǎn)移視線，回避主要問題，或避實就虛，在主要問題上打馬虎眼，而故意在無關(guān)緊要的問題上兜圈子。 ? 8．善于抓住實質(zhì)性問題 ? 任何一項談判都有其主要目標(biāo)和主要內(nèi)容。有的唱紅臉，積極進攻；有的唱白臉，和顏悅色。同時應(yīng)分析對方讓步與己方作出的讓步是否均衡，在未分析研究對方可能作出的讓步之前輕易表態(tài)讓步是不可取的。 ? 6．對等讓步 ? 當(dāng)己方準(zhǔn)備對某些條件作出讓步時，可以要求對方在其他方面也應(yīng)作出相應(yīng)的讓步。談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用正確判斷，抓住對方弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。通過宴請，聯(lián)絡(luò)對方感情，拉近雙方的心理距離，進而在和諧的氛圍中重新回到議題。但有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴(yán)重，談判氣氛激烈時采取潤滑措施，舒緩壓力。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。 ? 2．高起點戰(zhàn)略 ? 談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。同時，談判者應(yīng)合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應(yīng)得當(dāng)，不要過于拘泥于細(xì)節(jié)性問題。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關(guān)注的議題，從而抓住時機，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的策略和技巧。 ? 決標(biāo)后，中標(biāo)的投標(biāo)人地位有所改善，他可以利用這一點，積極地、有理有節(jié)地同業(yè)主進行決標(biāo)后的談判，爭取使合同條款公正合理。 ? （ 4）投標(biāo)報價技巧一定要根據(jù)招標(biāo)項目的特點選用 合同談判的策略與技巧 合同談判概述 1. 合同談判的目的 ? 合同談判是業(yè)主與承包商面對面的直接較量，談判的結(jié)果直接關(guān)系到合同條款的訂立是否于 己有利 ，因此，在合同正式談判開始前，無論是業(yè)主還是承包商，必須深入細(xì)致地做好充分的思想準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備等，做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅實的基礎(chǔ)。 ? （ 2）各投標(biāo)人報價同標(biāo)底價格都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)，之所以出現(xiàn)差異，主要是由于以下原因： ? ①各公司追逐利潤的高低不一； ? ②各自擁有的優(yōu)勢不同； ? ③選擇的施工方案不同； ? ④管理費用有所差別等。在開標(biāo)前 1小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調(diào)整報價了。 突然降價法 也運用得當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時間比規(guī)定的投標(biāo)截止時間僅提前 1天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競爭對手的作用。 其中， 多方案報價法 運用不當(dāng)，因為運用該投標(biāo)策略時，必須對原方案（本案例指業(yè)主的工期要求）報價，而該承包商在投標(biāo)時僅說明了該工期要求難以實現(xiàn)，卻并未報出相應(yīng)的投標(biāo)價。 問題： 該承包商運用了哪幾種投標(biāo)策略？其運用是否得當(dāng)？請逐一加以說明。若要保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系過于保守。投標(biāo)人應(yīng)用時，一要注意項目所在地國家法規(guī)是否允許使用；二要根據(jù)招標(biāo)項目的特點選用；三要堅持貫徹誠實信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽。 ? （ 7）加強索賠管理。 ? （ 5）質(zhì)量信譽取勝。 ? （ 3）尋求聯(lián)合投標(biāo)。 ? （ 1）聘請投標(biāo)代理人。 ? 由于特殊施工條件要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達(dá)到最后中標(biāo)的目的。 ? 投標(biāo)人首先對圖紙和說明書進行分析，把項目中的一些難題，將標(biāo)價降至無法與之競爭的數(shù)額（在報價單中應(yīng)加以說明）。 ? 通常的做法是， 在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中有意散布一些假情報，如按一般情況報價或報較高的價格，或打算棄標(biāo)等，以表現(xiàn)出自己對該項目興趣不大，然后等臨近投標(biāo)截止時間前，突然前往投標(biāo)，并降低報價，以期戰(zhàn)勝競爭對手。 突然降價法 ? 突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。 ? 3)招標(biāo)文件明確表示不接受替代方案時，應(yīng)放棄采用多方案報價法。 多方
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