某企業(yè)營銷方案設(shè)計(參考版)
2025-05-15 09:49本頁面
【正文】 參考文獻(xiàn) 1[美 ] 雷蒙德 由于所學(xué)知識有限，本文知識在潛在層次分析和設(shè)計了一套營銷方案，并提出了一些調(diào)整方案的措施。公司的營銷方案從我們的營銷目標(biāo)到我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的措施都一一進(jìn)行了闡述， 如對于產(chǎn)品本身，我們希望把好產(chǎn)品質(zhì)量這一大關(guān)口，同時還要注重產(chǎn)品的包 裝和服務(wù)等，來提高產(chǎn)品的銷量；而在定價方面，我們也以市場為導(dǎo)向制定出和我們公司發(fā)展相一致的 還有針對 價格策略；在渠道決策方面，我們制定了多渠道的銷售策略；在促銷決策方面，我們采用多種促銷方法，像貼廣告、網(wǎng)站等以此增加我們產(chǎn)品的知名度。 結(jié)論 由于 市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的需求也加大。 針對促銷策略的調(diào)整 現(xiàn)代科技的發(fā)達(dá)，使得促銷的方法也多種多樣。 針對定價策略的調(diào)整 由于定價都要以市場為基礎(chǔ)，所以我們需緊跟市場步伐。還能拓展新的細(xì)分市場，或者對產(chǎn)品進(jìn)行分層銷售，可以分為高檔品和廉價品。 針對產(chǎn)品策略的調(diào)整 除了以上提到的策略，我們還需要注重產(chǎn)品的質(zhì)量，決不允許出現(xiàn)低質(zhì)產(chǎn)品。 4 調(diào)整方案 這一部分是作為營銷方案的補(bǔ)充部分。市場費(fèi)用是為了取得銷售所產(chǎn)生的費(fèi)用，比如廣告費(fèi)用、推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、市場研究費(fèi)用等，而行政后勤費(fèi)用主要是指訂單處理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、顧客 投訴處理費(fèi)用、后勤人員薪酬等。 營銷預(yù)算 營銷預(yù)算 是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中 的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果 。 當(dāng)選擇了促銷方式之后，我們還需要了解它的實(shí)際可行率，及促銷之后的效果。 b) 入股 作為第一批員工，在公司壯大之時，我們付出的努力與汗水是不可計量的，這時公司就有一種對我們付出的肯定，那就是讓我們?nèi)牍?，成為公司的股東。 （ 3） 針對銷售人員推廣的方式 針對銷售人員的營業(yè)推廣 ， 是鼓勵他們熱情推銷產(chǎn)品或處理某些老產(chǎn)品，或促使他們積極開拓新市場。 c) 工商聯(lián)營。對經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品有突出成績的中間商給予獎勵。為刺激、鼓勵中間商購買并大批量地購買本企業(yè)產(chǎn)品，對中間商第一次購買和購買數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待，購買數(shù)量越大，折扣越多。 （ 2） 針對中間商推廣的方式 針對中間商推廣，目的是為了鼓勵批發(fā)商大量購買，吸引零售商擴(kuò)大經(jīng)營，促使中間商積極經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品。 營業(yè)推廣的方式 由于 營業(yè)推廣的方式多種多樣， 我們不可能在最初階段就能面面俱到，所以根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)以及我們的促銷目標(biāo)和市場環(huán)境，制定了以下推廣方式： 針對消費(fèi)者推廣的方 式 （ 1） 針對消費(fèi)者推廣， 為了鼓勵老顧客繼續(xù)購買、使用本企業(yè)產(chǎn)品，激發(fā)新顧客試用本企業(yè)產(chǎn)品。 3營業(yè)推廣 營業(yè)推廣又稱為銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。 主要方法有：打折促銷 、 贈品促銷 、 積分促 銷 、 抽獎促銷 、 節(jié)日促銷 、 優(yōu)惠券促銷 、 限時限量促銷 。 2網(wǎng)絡(luò)促銷 網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。由于門市里的產(chǎn)品種類齊全，能滿足顧客多方面的購買要求，為顧客提供較多的購買方便，并且可以保證商品安全無損， 所以 ，顧客比較樂于接受這種方式。 上門 推銷 是由 我們的推銷人員 攜帶產(chǎn)品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。 它主要包括： 上門推銷 、 柜 臺推銷 、 會議推銷。 1人員推銷 人員推銷是指企業(yè)的銷售人員用口頭陳述的方式直接與可能購買的顧客交談，幫助和說服顧客購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，以促進(jìn)擴(kuò)大銷售的活動。 然后是選擇信息傳遞的媒介，通過一些媒體，如電視、廣告等可以 讓廣大消費(fèi)者迅速知道并了解我們的產(chǎn)品，以便我們能更好的開展后續(xù)計劃。美國 IBM 公司創(chuàng)始人沃森（ ）說過：“科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上翅膀 ” . 在做促銷決策時，我們 首先要確定促銷目標(biāo)。因?yàn)閷?shí)施這個決策一般都是市場發(fā)生變革，需要調(diào)整整個渠道系統(tǒng)，改變所有的市場營銷組合以及市場營銷策略。經(jīng)過預(yù)算，除去這些成本開支，我們有收益的話，就可以嘗試建立分銷渠道 。在考慮企業(yè)的損益情況及投資收益后，我們可以做事適當(dāng)調(diào)整。企業(yè)本來的目標(biāo)就是賺取利潤，而增加一些渠道成員并不能給我們帶來收益，那么就 沒有必要增加了。所以當(dāng)我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場并得到發(fā)展，需要我們調(diào)整渠道系統(tǒng)時，我們可以先考慮以下一些措施： 1) 增減某些渠道成員，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展進(jìn)入成熟期以后，我們可是考慮適當(dāng)?shù)脑黾踊驕p少一些渠道成員。如果，我們只是一味的遵循這個系統(tǒng)，墨守 成規(guī)，那必然會思想與行動都僵化，畢竟老祖宗就給我們留下了深刻的教訓(xùn)。在于本企業(yè)合作這塊，主要是了解他們有沒有與我們合作的誠意，以及他們在對待銷售我們產(chǎn)品是的態(tài)度。關(guān)于營業(yè)配額，我們需要知道他們的銷售情況，產(chǎn)品沒有賣出去是價格太高或是他們沒有做好 宣傳，我們都要一一記錄在案，如果是價格問題，我們需要召開會議討論；如果是宣傳方面做得不到位，我們就需要加大宣傳力度，多做廣告或發(fā)放宣傳單。 4 評估渠道成員： 作為供貨方的我們 還必須 按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量渠道成員的表現(xiàn) ，對渠道成員的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行評估， 如果某一渠道成員 效益 過分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，需找出原因，同時還應(yīng)考慮補(bǔ)救方法。 定點(diǎn)促銷。 與中間商建立長期的伙伴關(guān)系。 資金支助。所以，我們可以采取一系列的措施： 提供市場情報。 3) 激勵渠道成員 作為供貨企業(yè)，要經(jīng)常激勵 中間商，使它在其位謀其職。在這個時候，我們就要完善公司的各項條令、規(guī)則，以防止他們進(jìn)行價格戰(zhàn)； 2) 選擇渠道成員 作為供貨 企業(yè)，要明確中間商的優(yōu)劣特性，要經(jīng)常評估中間商經(jīng)營時間長短及其成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、服務(wù)能力、聲望等。 3 渠道管理 渠道管理的內(nèi)容包括在了解渠道沖突原因的基礎(chǔ)上，對渠道成員進(jìn)行選擇、激勵、評估以及必要的渠道調(diào)整。 我們的策略首 先是進(jìn)入醫(yī)藥市場，當(dāng) 我們的產(chǎn)品覆蓋了所有的醫(yī)藥公司及藥店時，我們的產(chǎn)品就有了一定的知名度，這是就可以向其他市場進(jìn)軍了。 2) 擴(kuò)展策略 我們所采用的是專門性擴(kuò)展，首先進(jìn)入的是醫(yī)藥市場。 密集型分銷渠道指利用多個中間商來完成銷售，所以，針對這個策略，我們都是在一些藥店鋪貨，讓他們?nèi)ヤN售我們的產(chǎn)品；同時也 會向一些茶樓或是休閑會所推薦我們的產(chǎn)品，讓他們?nèi)ネ茝V我們的產(chǎn)品。 在制定渠道決策時，要考慮到是否需要中間商來完成銷售，即渠道的寬度。 出于這些因素的考慮， 公司采用 了 分銷渠道，
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