【正文】 此種站姿男子可以兩腳分開，距離不超過 20 厘米。 腿并：兩腿直立，貼緊，腳跟靠攏，兩腳夾角成 60 度。 肩平：兩肩放平，微微放松 ，稍向下沉。 第二章：導(dǎo)購員的行為禮儀 一：站姿 規(guī)范的站姿如下。 經(jīng)典款和庫存的區(qū)別：和時(shí)間沒有關(guān)系，和品牌有關(guān)系。而我們的產(chǎn)品風(fēng)格本身就急具差異化 定位與風(fēng)格的差異：符合品牌風(fēng)格的消費(fèi)群體即可 目標(biāo)消費(fèi)群的差異：我們的導(dǎo)購要清楚我們的目標(biāo)消費(fèi)群 針對性提供服務(wù)：品牌的附加值的體現(xiàn) 二：為什么要作品牌？ 加盟商心理：越便宜越好賣 —— 地?cái)傂袨? 選擇品牌的因素：租金，人員工資，成本越來越貴，賣的東西越來越便宜的話，這本身就是一種矛盾，早晚會有困難。 形象的價(jià)值：展示品牌形象，展現(xiàn)品牌風(fēng)格定位，吸引客流，提高銷售額。保證每件衣服都能銷售出去。專賣店只賣爆款的話會造成很多積壓。 2：熟悉商品：款號，價(jià)位，顏色，面料，碼數(shù)（清楚賣場現(xiàn)有碼數(shù)），如何介紹（每個產(chǎn)品都有一個介紹方法即賣點(diǎn)，我們的衣服很時(shí)尚，但我們的介紹是不是很時(shí)尚呢？），搭配（員工要熟悉每一件衣服如 何能夠搭配成套）?？梢酝ㄟ^培訓(xùn)，產(chǎn)品手冊，來了解品牌的文化，設(shè)計(jì)理念，風(fēng)格定位，發(fā)展歷程及發(fā)展方向，服務(wù)意識與技巧，面料知識，洗滌知識，產(chǎn)品賣點(diǎn)，售后服務(wù)，等。一是：工資收入。深入地了解培養(yǎng)員工的品牌滿足感。不卑不亢的告訴顧客：我們的品牌折扣是統(tǒng)一的，我們賣給每位顧客都是一樣的。 （一）賣品牌的方法 A 品牌張揚(yáng) 買菜的故事：買 1， 2 塊錢的菜就可以這么挑剔，何況買一兩百塊錢的衣服呢？顧客的挑剔很正常，不喜歡的就不會挑剔。這就要求品牌專賣店的導(dǎo)購員必須有專業(yè)的服務(wù)原則。五：品牌服務(wù)三原則： 20%的顧客為我們創(chuàng)造了 80%的銷售額。 四：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的五原則 最親切的笑容：只要我站在崗位上，我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對顧客與同事 最動聽的聲音：我能讓聲音也微笑起來 最自然的招呼：我的招呼語多元化，能讓顧客感覺自然舒服。但要隨時(shí)觀察顧客的表情，一旦發(fā)現(xiàn) 顧客的眼睛看著你時(shí)，你必須立即上去給與必要的說明和解釋；而當(dāng)顧客的目光避開你時(shí)，你就不要去干擾顧客。微笑是唯一不需要語言的世界語言，是成本基于零的最佳服務(wù)方式?，F(xiàn)在，我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習(xí)慣，而且我發(fā)現(xiàn)人人都對我微笑。 對人微笑是一種文明的表現(xiàn)，它顯示出一種力量，涵養(yǎng)和暗示。所以，正確地認(rèn)識你的工作，勤勤懇懇的努力去做，才是對自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。 一個導(dǎo)購員只有勤勤懇懇，扎扎實(shí)實(shí)的工作，才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來，才能在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造更多的價(jià)值。所 以，作為導(dǎo)購充滿生氣；當(dāng)顧客逐漸增加的時(shí)候，更要起勁的工作，使店內(nèi)充滿活潑的氣氛，而當(dāng)顧客看到導(dǎo)購員忙于工作，不但不會感到不高興，反而會心平氣和的慢慢挑選商品。 如果所有的人都在主動，忙碌的工作，那么整個環(huán)境便會洋溢著活力和干勁，也會使顧客的情緒受到感染，樂于進(jìn)入。有過客才有看客，又看客才有顧客，有顧客才有回頭客。 賣場無大事，但事事都重要，老板不可能跟在導(dǎo)購員后面去監(jiān)督，大家需要養(yǎng)成一 個主動，積極，善于發(fā)現(xiàn)問題，善于解決問題的習(xí)慣。 二：提倡勤奮，拒絕懶散 現(xiàn)實(shí)中經(jīng)?？吹胶芏嗟赇佊幸粋€普遍的行為，生意好的時(shí)候大家情緒高昂，生意不好的時(shí)候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時(shí)，賣場亂了沒人收拾，玻璃臟了沒人洗，衣服掛錯了 無人理會，等等，然而這種“沒有一點(diǎn)主動性”的工作習(xí)慣一旦養(yǎng)成，整個賣場就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉，大家對店里出現(xiàn)很多問題會表現(xiàn)出冷漠，無所謂，很正常的感覺，時(shí)間久了就變成工作人員的一種習(xí)慣，及時(shí)銷售直線下降，也覺得那是老板的問題，和自己無關(guān)。 把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起，那么，你的工作將不會顯得辛苦或單調(diào)。愛默生說過： “有史以來，沒有任何一項(xiàng)偉大的事業(yè)不是因?yàn)榉e極心態(tài)而成功的。熱愛自己工作的人，無論工作有多么困難，或需要付出多大的代價(jià)，他都始終會用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。反之，帶著怨恨和悲觀的消極心態(tài)則能毀滅一個人。我們可以看到，一個成功者，開始都要做一個很好的跟隨者，在做跟隨者的時(shí)候，如果就是隨便做 一做，混一混，就不會成為一個成功者，又何談有一份自己的事業(yè)呢 無數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們，心態(tài)是世界上最神奇的力量。 如果你的心態(tài)是在為別人工作，必須靠別人的監(jiān)管控制才肯努力工作，那你注定一輩子是個打工者。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱 ! 第五篇：家具導(dǎo)購員銷售技巧 導(dǎo)購銷售技巧 第一章：心態(tài)篇 一：以老板的心態(tài)對待工作： 什么叫老板的心態(tài)？不管老板在不在，不管店長在不在，不管賣場遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣場創(chuàng)造更多的財(cái)富，這就是老板的心態(tài)。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。 在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導(dǎo)購之一。 作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成 功永遠(yuǎn)與我無緣。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位 。 我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的 MBA 課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。 要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有 了大幅的提升。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。 二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。 人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。 第五，不斷更新自己的問候方式。 試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。這些都可以證明你是一個專業(yè) 的導(dǎo)購員。 家具導(dǎo)購員的報(bào)價(jià)過程需要通過反復(fù)、精確計(jì)算。 真誠表揚(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購、商場在客戶中形成良好印象。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。 這是我家具導(dǎo)購 員關(guān)于心態(tài)的工作技巧?？傊?，我要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn) .【篇二】家具導(dǎo)購員年終總結(jié) 我從 20xx 年 x 月進(jìn)入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作 1 年多的時(shí)間了。 第五、如果有機(jī)會，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強(qiáng)自己的能力，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。 第四、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性。作為一名導(dǎo)購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實(shí)。 第三、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學(xué)習(xí)。 第二、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。 第一、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。作 為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。 學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。 做導(dǎo)購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更 是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。我覺得作為我們導(dǎo)購只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認(rèn)真工作，對每個細(xì)節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。如果這些錯誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴(yán)重后果。 認(rèn)真細(xì)心，做事用心。導(dǎo)購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個沒有責(zé)任心的人，就不可能是一個有奉獻(xiàn)精神的人。每個人的經(jīng)歷和知識水 平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。時(shí)間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的 2021 年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個導(dǎo)購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面 : 第一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。 第四篇：家具導(dǎo)購員年終總結(jié) 總結(jié)是對工作的回顧，對工作的完成情況進(jìn)行總結(jié)，全面總結(jié)成績。 顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當(dāng)場退貨。 8）滿足。 7）行動。 比較 —— 差異 —— 所需點(diǎn) 6）信任。 益處、解釋哪些問題，幫助 4），欲望。 商品（品牌、廣告、促銷、 POPO 等） 導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。 1），產(chǎn)品。 口頭語 —— “我只是隨便看 看”。 注意觀察 2，未決定購買某種商品的顧客。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類： 已決定要買某種商品的顧客； 未決定購買某種商品的顧客； 隨意瀏覽的顧客。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。C，舒適與方便 D，安全動機(jī) E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機(jī) F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來什么 G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣 現(xiàn)實(shí)銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機(jī)，而是多種購買購買動機(jī)同時(shí) 并存。購買動機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進(jìn)行針對性的說明。 形式多樣式 四、了解顧客 顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。 黃金標(biāo)準(zhǔn)： A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到） B，陳列面積最大 C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間 D，陳列地點(diǎn)及位置更多 E，品種齊全，數(shù)量充足 F，品類集 中，以帶動連帶購買 G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊 H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息 I，干凈衛(wèi)生，完整無缺 J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮 2， POP廣告。 1，產(chǎn)品陳列。 通過產(chǎn)品陳列、 POP 廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。 針對賣點(diǎn)做的各種不同的解說技巧 5，競品顧客分額分析 顧客數(shù)量 顧客層次 例如：北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。 主營產(chǎn)品促銷產(chǎn)品主要賣點(diǎn)質(zhì)量、性能、特色是價(jià)格 新產(chǎn)品 2，陳列展示。 進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品 信賴信心說服力更強(qiáng) 初級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。 賣點(diǎn) —— 基本屬性 獨(dú)特賣點(diǎn)（ USP） —— 產(chǎn)品差異力（特征 +形象） 2， SWOT 方法 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個合理的解釋。只有同顧客做到“專家朋友”兩種角色完美的轉(zhuǎn)變，你的成交也