加強(qiáng)客戶名單制管理、落實(shí)分層營(yíng)銷擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)(參考版)
2024-09-11 03:02本頁(yè)面
【正文】 （八）對(duì)客戶名單制管理辦法的修訂建議 * 在辦法中明確客戶經(jīng)理在客戶名單制管理中的相關(guān)考核要求，將客戶名單制管理的各項(xiàng)要求落實(shí)到個(gè)人。 建立目標(biāo)客戶營(yíng)銷預(yù)申報(bào)制度和過(guò)程監(jiān)測(cè)制度，避免同一客戶支行間的內(nèi)部消耗。 明確三級(jí)核心客戶管理與客戶名單制管理名單之間的關(guān)系，確定總分行核心客戶名單就是分行管理的名單制客戶名單；一級(jí)支行級(jí)核心客戶名單制管戶率要達(dá)到 100%。 鼓勵(lì)支行借鑒先進(jìn)做法，結(jié)合自身需求，開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)、案例剖析、員工間“傳幫帶 ”等多種形式的培訓(xùn)，不斷提高客戶經(jīng)理綜合能力。 持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)減負(fù)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，提高服務(wù)效率，提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)我行對(duì)公服務(wù)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力； 由分行財(cái)會(huì) 部牽頭，科技部、公司部等多部門參與，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)名單制客戶考核數(shù)據(jù)可由系統(tǒng)直接取數(shù)。 繼續(xù)加大力度推進(jìn)有針對(duì)性的產(chǎn)品創(chuàng)新。 開(kāi)展有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)創(chuàng)新。 （三）進(jìn)一步加強(qiáng)客戶的精細(xì)化管理 * （三）進(jìn)一步加強(qiáng)客戶的精細(xì)化管理 * ，切實(shí)提高有效管戶率。 以對(duì)公結(jié)算賬戶為抓手，充分利用行云卡、現(xiàn)金管理、企業(yè)網(wǎng)銀以及物理網(wǎng)點(diǎn)等產(chǎn)品和渠道，使客戶在我行的結(jié)算穩(wěn)定下來(lái)，提升客戶質(zhì)量，完善和改進(jìn)我行賬戶結(jié)構(gòu)，縮小與同業(yè)的差距，進(jìn)而 實(shí)現(xiàn)趕超。 國(guó)家和市屬企業(yè)及重點(diǎn)項(xiàng)目 主要金融同業(yè)客戶 重點(diǎn)政府機(jī)構(gòu) 大型保險(xiǎn)公司 深圳優(yōu)勢(shì)行業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的龍頭客戶 優(yōu)質(zhì)小微企業(yè) （一）進(jìn)一步完善分層級(jí)的名單制營(yíng)銷體系 * 進(jìn)一步研究和梳理對(duì)金融同業(yè)客戶、重點(diǎn)政 府機(jī)構(gòu)、大型保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷層次和體系建設(shè)，提升營(yíng)銷針對(duì)性和效率，適應(yīng)該類客戶在營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)營(yíng)銷層次、政策把握要求較高及業(yè)務(wù)集中等特點(diǎn)。 對(duì)公產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷水平明顯提高 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)到同業(yè)領(lǐng)先水平，對(duì)公產(chǎn)品交叉銷售在系統(tǒng)內(nèi)排名靠前，同時(shí)保持國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，充分適應(yīng)人民幣國(guó)際化的發(fā)展要求。 力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)對(duì)大優(yōu)客戶及其關(guān)鍵業(yè)務(wù)“一網(wǎng)打盡” 進(jìn)一步強(qiáng)化分行直營(yíng)部門和一級(jí)支行公司部的營(yíng)銷龍頭作用，積極營(yíng)銷國(guó)家和市屬企業(yè)及重點(diǎn)項(xiàng)目、主要同業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶、深圳優(yōu)勢(shì)行業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn) 業(yè)的龍頭客戶。 今年以來(lái)，全行加大了對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)力度，但面對(duì)日益復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和越來(lái)越高的管理要求，支行普遍反映客戶經(jīng)理數(shù)量不足，業(yè)務(wù)能力亟待提升。 納入上級(jí)行管理的分成比例可適當(dāng)提高 不超過(guò) 50% （六）客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)仍需加強(qiáng) * 客戶經(jīng) 理數(shù)量不足，導(dǎo)致客戶經(jīng)理跟蹤，維護(hù)不到位，影響了銀企合作進(jìn)一步深入。 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)立營(yíng)銷的符合上級(jí)行名單制管理客戶標(biāo)準(zhǔn)的客戶，網(wǎng)點(diǎn)反映分成比例仍偏低，影響了營(yíng)銷積極性。 ，手續(xù)繁瑣，客戶拓展不及同業(yè)快捷。 法人優(yōu)質(zhì)客戶 11 月末完成情況 ，加之房地產(chǎn)調(diào)控，我行中長(zhǎng)期貸款占比 %，較年初下降 個(gè)百分點(diǎn)，該占比在四大行最低。主要表現(xiàn)： （三）信貸客戶儲(chǔ)備不足 * 信貸業(yè)務(wù)和客戶拓展較為緩慢，主要表現(xiàn)在： 51 億元，與總行下達(dá)的 77億元增量目標(biāo)有一定差距，與其他三大行平均 136 億的增量差距更大。 部門之間聯(lián)動(dòng)不足，產(chǎn)品、服務(wù)分散在各部門，難以實(shí)現(xiàn)綜合營(yíng)銷。 * 支行認(rèn)真分析本行特點(diǎn)，創(chuàng)造性地貫徹分行要求，取得較好效果 四、營(yíng)銷維護(hù)中存在的問(wèn)題 （一）綜合經(jīng)營(yíng)成效不明顯 （二）客戶營(yíng)銷過(guò)程管理不到位 （三）信貸客戶儲(chǔ)備不足 （四）營(yíng)銷支持力度不夠 （五）考核激勵(lì)約束不足 （六）客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)仍需加強(qiáng) * （一）綜合經(jīng)營(yíng)成效不明顯 * 客戶以點(diǎn)帶面、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷效果不明顯，如核心客戶上下游聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷效果不明顯。 按條線開(kāi)展相關(guān)指導(dǎo)與培訓(xùn)，并及時(shí)解答支行相關(guān)問(wèn)題。 點(diǎn)均 點(diǎn)均 點(diǎn)均 點(diǎn)均 點(diǎn)均 點(diǎn)均 點(diǎn)均 點(diǎn)均 點(diǎn)均 點(diǎn)均 點(diǎn)均 3 點(diǎn)均 點(diǎn)均 三、營(yíng)銷維護(hù)中好的做法 （一）對(duì)公客戶營(yíng)銷體系基本形成 （二）支行創(chuàng)造性地落實(shí)分行要求，涌現(xiàn)眾多特色做法。 （二）名單制管理新增目標(biāo)客戶營(yíng)銷情況 * （ 3）二級(jí)支行對(duì)公營(yíng)銷功能有所發(fā)揮，支行間差距大。backgroundcolor:00aa0039。其中信貸類客戶
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