【正文】 客戶經理是否能為您提出合理建議或給予幫助客戶經理是否能和您愉快交流我公司提供的產品服務是否達到了您的期望我公司是否提供了您滿意的解決方案產品和服務我公司提供的產品是否穩(wěn)定您是否了解我公司的業(yè)務和資費情況3．大客戶信用信息的使用，限于根據大客戶的業(yè)務個性需求，制定個性化的客戶管理措施，加強同大客戶的合作。六、大客戶信用信息的使用1．大客戶信用信息的范圍記錄在案的信用等級、信用額度、信用評級時的各項標準等。4．各區(qū)域對于獲得批準的大客戶信用等級的變化情況進行記錄和調整，并對根據其變更后的信用等級實施管理。2．各大區(qū)大客戶部在3天內負責核實《大客戶信用等級變更申請表》中的各類信息，并在表格中相關位置填寫審查意見。④按客戶實際得分評定其信用等級。②填寫《客戶基本情況表》。3．大客戶信用等級評估（1）評估內容大客戶信用評估的具體內容如下表所示。（4）黑名單（信用度差的大客戶）具體是指雙方交易額在萬～萬元之間。（2）黃名單（信用度較好的大客戶）具體是指雙方交易額在萬～萬元之間。四、大客戶信用度設置1．設置標準本公司對大客戶實行信用等級管理，不同的信用等級實行不同的大客戶管理措施，設置標準為：（1）大客戶同本公司的交易金額；（2）交易過程的履約記錄。二、責權大客戶信用管理各類事項由公司集團總部大客戶管理中心統(tǒng)籌管轄，各大區(qū)大客戶部和各區(qū)域大客戶管理處負責執(zhí)行大客戶信用管理方案，并對方案提出優(yōu)化建議。2．大客戶服務人員對大客戶服務的情況在服務活動結束后1周內進行回訪，聽取大客戶對服務項目的意見和看法，以便改進。4．其他方式采取邀請參加公司重要產品發(fā)布會、贈送音樂會門票等方式加強同客戶的交流與溝通。目的在于加強同客戶的交流。四、大客戶服務的實施1．產品技術研討會通過技術講座進行技術的交流，聽取大客戶對于公司產品的技術意見和建議，邀請對象為大客戶的技術主管、營銷經理以及第三方行業(yè)相關機構。2．大客戶部主管對《大客戶服務與支持申請表》進行審核，并填寫審核意見。（2）客戶信息客戶信息包括客戶深層需求、需求變化、組織結構以及認識變動等信息。三、大客戶服務申請的提出和審批1．大客戶服務人員填寫《大客戶服務與支持申請表》，《大客戶服務與支持申請表》的內容包括以下幾個方面的內容。7．針對具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產品咨詢服務及多形式的行業(yè)推廣活動。5．協(xié)調公司內部技術、質控等部門力量，體現綜合優(yōu)勢產品及方案培訓。4．有償點對點送貨上門。2．年有限保修，年上門，年全保，實行特殊地區(qū)的保修承諾。大客戶開發(fā)記錄表客戶名稱：日期和時間訪問對象滯留時間開發(fā)方式業(yè)務進度客戶態(tài)度備注接觸客戶產品說明產品展示建議書締約熱情一般冷淡……開發(fā)結果累計接觸次數開發(fā)總時間開發(fā)成功/失敗原因總結備注編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數修改日期 大客戶服務方案文案名稱公司大客戶服務方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、組建大客戶服務團隊大客戶服務團隊的構成如下表所示。2．如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結，并進行歸類保存。七、大客戶信息資料的錄入和保存1．大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。5．客戶拜訪完畢后，應填寫《目標客戶拜訪記錄表》，詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發(fā)建議等。（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷（3）銷售資料準備包括本公司、產品、個人、資訊、證明、圖片、試樣等。3．拜訪前的物質準備（1）客戶資料收集個人：經濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。2．召開目標大客戶拜訪前的討論會議。②電子郵件在書寫時，應注意字體、字號和行間距的運用，體現對客戶的重視，應進行適當的排版，讓客戶感到自身受到重視。（3）電子郵件接觸要點①電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。（2）電話接觸要點①電話接觸的方式是這3種方式當中最能體現對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。2．主要接觸方式的注意要點（1）信函接觸的要點①信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。（3）進行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關鍵步驟。3．常用的大客戶開發(fā)的方式（1）邀請客戶參加公司組織的產品介紹會/推廣會。四、選擇客戶開發(fā)方式1．客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當的客戶開發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。5．解決方案——真正為客戶解決實際的問題。3．避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數。1．減低綜合采購成本——勞動成本、設備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等。6．費用、銷售預測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內容產品購買費用購買費用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對方的銷售能力評估等產品技術含量客戶需要考慮產品的技術含量是否同其經銷能力和社會發(fā)展的要求相吻合政策、社會因素包括行業(yè)標準的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對產品的需求的特點4．分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。大客戶信息分類表分析類別具體內容客戶經營信息1．客戶的漉動資產率——客戶是否有買單的現金實力是很關鍵的；2．客戶的凈利潤率——可以衡量整個公司的收益狀況；3．客戶的資產回報率——可以比較客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客戶公司內部的現金是用來償還貸款還是作為流動來使用的；5．存貨周期——可以衡量出客戶的銷售能力或實際使用量，還可以看出其現金流動的速度。二、潛在大客戶分析1．對現有或潛在大客戶進行分類根據公司經營方向和發(fā)展的重點，將公司現有客戶或準客戶按照產品類別、客戶性質、服務內容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。大客戶營銷流程 大客戶篩選流程營銷人員將所掌握的各類客戶信息進行匯總，并根據公司客戶劃分規(guī)定進行客戶信息的分類整理營銷人員根據公司大客戶劃分標準