【正文】 在賣場(chǎng)占據(jù)促銷主動(dòng)權(quán)的情況下，供應(yīng)商必須主動(dòng)爭取促銷機(jī)會(huì)，用心做好促銷策劃，具體說來就是做好四個(gè)選擇： 1. 選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)。我們可以從時(shí)、地、事等方面來看一些實(shí)用的方法。（未完待續(xù)） 供應(yīng)商與 KA 賣場(chǎng)打交道的工作流程 ⑥ 促銷對(duì)供應(yīng)商的意義不言而喻，從對(duì)促銷操作的掌控度來講， KA 賣場(chǎng)通常比供應(yīng)商占有更大的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)橐患屹u場(chǎng)有很多供應(yīng)商，它可以很容易地選擇自己需要的資源；而許多供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場(chǎng)的促 銷機(jī)會(huì)，搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機(jī)會(huì)，搶不到就只能看著對(duì)手去唱戲了。 業(yè)務(wù)人員有三個(gè)層次：第一個(gè)層次是與采購人員保持利益關(guān)系，通過利益關(guān)系達(dá)成一致的目標(biāo)；第二個(gè)層次就是與采購成為朋友，借助感情紐帶解決問題；第三個(gè)層次就是成為這個(gè)行業(yè)的專家，幫助采購提升個(gè)人能力，在深層次上取得采購的認(rèn)同和信任。只有你給予的是采購需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購解決困難，就更容易博得采購的信賴和好感，當(dāng)然就會(huì)得到更多。 設(shè)身處地為采購考慮，在公司能夠承受的范圍 內(nèi)盡力滿足采購所需。 在充分了解賣場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，判斷采購所提要求的合理性，如果不合理且違背公司政策，應(yīng)表明自己的立場(chǎng)，堅(jiān)持原則；將人與事分開，避免與采購發(fā)生不必要的沖突，千萬不要立馬翻臉，將事情搞僵，即使在最惡劣的時(shí)候也要記得給采購留面子，這也是為自己留退路。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計(jì)劃，提前預(yù)約，并遵守時(shí)間，讓采購做好充分的準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)溝通的效果，切忌貿(mào)然造訪，在匆忙之中采購只會(huì)采取應(yīng)付的態(tài)度。 2. 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。采購每天與不同的供應(yīng)商打交道，眼界和經(jīng)驗(yàn)均非一般的業(yè)務(wù)員可比。因此一些在面試時(shí) “ 過五關(guān)斬六將 ” 才得以上崗的業(yè)務(wù)員，總覺得自己基本素質(zhì)很高、溝通能力很強(qiáng)，不需要再提高。一般來說要與采購良性溝通，業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進(jìn)行 “ 修煉 ” ： 1. 提高自己的基本素質(zhì)。 技巧是 “ 修煉 ” 出來的 辦法總比困難多。如果供應(yīng)商做不到，采購就會(huì)采取一些極端措施，如賬款凍結(jié)、商品下架等，迫使供應(yīng)商讓步。同時(shí)，采購?fù)ǔ９ぷ鞣泵?，?dǎo)致賣場(chǎng)庫存問題、商品問題、賬 款問題沒有及時(shí)很好地解決，而供應(yīng)商只能在一旁干著急。 4. 價(jià)格問題 :采購最關(guān)注的是各賣場(chǎng)同一商品的價(jià)格，價(jià)格的波動(dòng)經(jīng)常導(dǎo)致雙方爭論不休。 2. 陳列問題：很多情況下，賣場(chǎng)必須按照自己的陳列原則陳列商品，與供應(yīng)商的要求有較大出入。主要問題有以下幾種： 1. 費(fèi)用問題：談判就是為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開較量。諸多好處，使得供應(yīng)商們一致認(rèn)為業(yè)務(wù)員與采購的良性溝通至關(guān)重要。而如果供應(yīng)商與采購正處于良性溝通階段，即使此時(shí)客觀原因?qū)е沦u場(chǎng)無法正常結(jié)款，采購也會(huì)積極尋找解決辦法，及時(shí)將貨款結(jié)出。商品進(jìn)貨以后，根據(jù)合同約定，貨款到期時(shí)由采購做 付款 工作。 4. 掌握對(duì)供應(yīng)商 付款 的權(quán)力。盡管賣場(chǎng)的陳列一般按既有規(guī)則執(zhí)行，但還是會(huì)受到很多人為因素的影響。 3. 控制賣場(chǎng)的陳列。賣場(chǎng)給采購定下的場(chǎng)地費(fèi)、促銷費(fèi)等費(fèi)用指標(biāo)是有彈性的，在一定的原則范圍內(nèi)，采購可以直接決定廠家在賣場(chǎng)投入費(fèi)用（包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、年節(jié)管理費(fèi)等）的多少。采購幾乎每天都要就各種商品的進(jìn)場(chǎng)、維護(hù)與供應(yīng)商談判，如果一個(gè)新供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員不能與采購良好溝通，采購就 無法從他那里了解到關(guān)于這家供應(yīng)商及其商品的正確信息，也就無法做出正確的判斷，這就意味著這家供應(yīng)商的商品很難正常進(jìn)場(chǎng)銷售；而那些已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的商品，也可能因?yàn)楣?yīng)商業(yè)務(wù)員與采購溝通不到位，而得不到賣場(chǎng)好的管理和支持，甚至被對(duì)供應(yīng)商極度反感的采購下架。 1. 影響商品在賣場(chǎng)的進(jìn)出。因此很多供應(yīng)商將如何與采購人員進(jìn)行溝通作為業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的重頭戲。對(duì)做大賣場(chǎng)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言，取得采 購的好感、信賴和支持是非常重要的。 有人說： “ 顧客能買到什么樣的商品完全取決于采購選擇什么樣的商品。 (未完待續(xù) )■ 與采購建立良性溝通 對(duì)賣場(chǎng)的采購來說，有多大的權(quán)力，就有多大的責(zé)任，在各為其主的情況下，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員與他們溝通時(shí)，也就會(huì)遇到多大的障礙。 申報(bào)新品是個(gè)瑣碎細(xì)致的活兒，一方面要了解賣場(chǎng)引進(jìn)新品的要求，另一方面也要有耐心，運(yùn)用一些策略和技巧，不斷跟進(jìn)，如此才能 力爭有個(gè)好結(jié)果。 新品的申報(bào)是一個(gè)連續(xù)的過程，如果認(rèn)為將資料一送、談兩次、打幾個(gè)電話就可以，那就錯(cuò)了。采購著急，你的新品進(jìn)場(chǎng)當(dāng)然就有戲。供應(yīng)商正確的做法就是分系統(tǒng)派專人持續(xù)跟進(jìn)新品申報(bào)工作，既要了解在該賣場(chǎng)的進(jìn)度，也要向采購不斷傳遞競(jìng)爭店的訊息，特 別是有利于自己的信息，最好是數(shù)據(jù)化的。 。在談判新品進(jìn)場(chǎng)時(shí)附一份詳細(xì)的促銷推廣計(jì)劃，可以打消賣場(chǎng)的疑慮、增強(qiáng)其信心。 。如果廠方的業(yè)務(wù)人員自己都搞不清新品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，將為新品申報(bào)形成人為的阻力。特別是對(duì)家電、百貨類的功能性商品，其專業(yè)度要求更高。 ?？傊峁┑馁Y料愈完整愈好，要盡一切可能讓新品具體化、清晰化、數(shù)據(jù)化，有足夠的說服力才能使采購有興趣談判下一步的引進(jìn)工作。 五項(xiàng)原則保新品進(jìn)場(chǎng) 以上是賣場(chǎng)新品引進(jìn)的幾項(xiàng)依據(jù)，經(jīng)銷商（廠商）注意以下幾個(gè)方面會(huì)使自己的新品申報(bào)工作更為順利： 。不然，引進(jìn)的單品沒位置放，即使擠進(jìn)貨架，陳列也不理想，新品自然也活不長。 不同面積的賣場(chǎng)能容納不同數(shù)量的商品。還要注意每次談判的嚴(yán)密性和邏輯聯(lián)系，因?yàn)橘u場(chǎng)采購會(huì)從每一次的談判記錄中推測(cè)你的價(jià)格和費(fèi)用底線。這樣才能保證新品建檔原始資料的準(zhǔn)確性，避免日后產(chǎn)生數(shù)據(jù)差異和分歧。 前面提到，賣場(chǎng)采購要正確地選擇商品，就要經(jīng)過全面的市場(chǎng)調(diào)查，了解最新的市場(chǎng)走向和顧客需求。供應(yīng)商申報(bào)新品的時(shí)候要注意賣場(chǎng)已有的商品價(jià)格組成和自己商品的價(jià)格帶選擇，不要與賣場(chǎng)的需求產(chǎn)生沖突。不依價(jià)格帶選擇商品就會(huì)發(fā)生價(jià)格混亂和數(shù)量混亂，造成該分類整體價(jià)格要么 偏高要么偏低，不同價(jià)位的商品數(shù)量多寡分配不合理。通常廠商研發(fā)推出的新商品是一系列的，規(guī)格、包裝不一，價(jià)格也不一樣。 所謂價(jià)格帶，就是某一分類商品從最高到最低價(jià)格之間的高、中、低價(jià)位差異及不同價(jià)位的單品容量。供應(yīng)商要設(shè)法了解自己的產(chǎn)品在賣場(chǎng)商品組織結(jié)構(gòu)表中所屬的類別。偏離商品組織表盲目引進(jìn)是十分危險(xiǎn)的，會(huì)出現(xiàn)兩種情況：要么分類商品超標(biāo)，太多選擇等于無從選擇；要么分類單品空缺或不足，沒有選擇。 商品組織表是賣場(chǎng)依據(jù)顧客需求設(shè)定的精細(xì)的商品分類結(jié)構(gòu)，對(duì)什么需求需要什么品類、單品容量多少，都有嚴(yán)格規(guī)定。因此，滿足顧客需求是供應(yīng)商申報(bào)新品要注意的第一原則。賣場(chǎng)的采購要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查，充分了解顧客需求，然后才會(huì)在眾多廠商所提供的商品中，挑 選出最能滿足顧客需求的單品。 商品引進(jìn)與汰換的依據(jù) 具體來說，商品的引進(jìn)與汰換有如下幾項(xiàng)依據(jù)： 。新品能不能申報(bào)成功，就看供應(yīng)商能不能選對(duì)方向了。因此新品的引進(jìn)也是賣場(chǎng)重要的例行工作。很多廠商業(yè)務(wù)人員抱怨申報(bào)新品難。 首次接觸性談判和實(shí)質(zhì)性談判的側(cè)重點(diǎn)不同，自然要注意的方面也是不同的。這樣，你就可以進(jìn)一步實(shí)施進(jìn)場(chǎng)的談判計(jì)劃了。 結(jié)束第一次約見后要很誠懇地向采購表達(dá)你的感謝，表達(dá)你真誠合作的意愿，并適當(dāng)?shù)靥岢鲈俅渭s見的愿望。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進(jìn)退有度。適當(dāng)表述你進(jìn)場(chǎng)后的銷售計(jì)劃，比如促銷活動(dòng)、特殊支持，但要點(diǎn)到為止，保留神秘感。 一般來說，第一次接觸接洽人要表達(dá)的重點(diǎn)是讓采購了解你公司的大致情況、資金實(shí)力、操作思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，別忘了拿出報(bào)價(jià)單證明。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進(jìn)行良好的溝通，為以后的合作爭取機(jī)會(huì)。 沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個(gè)采購愿意看見一個(gè)衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對(duì)別人的尊重，會(huì)給人好的心情。你準(zhǔn)點(diǎn)赴約不一定就能準(zhǔn)點(diǎn)見到采購，他可能上一個(gè)談判還沒結(jié)束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報(bào)一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。 ，準(zhǔn)點(diǎn)赴約。預(yù)約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。 預(yù)約非常重要，采購一般會(huì)事先規(guī)劃工作進(jìn)度，合理安排廠商談判工作，不會(huì)輕易打破計(jì)劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新 廠商。 細(xì)節(jié) 所謂 “ 細(xì)節(jié)決定成敗 ” ，對(duì)細(xì)節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級(jí)人員勝任的可能性較大，對(duì)局面的把握能力更強(qiáng)。 一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別的人去比較 合適。實(shí)際上這是錯(cuò)誤的。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的業(yè)務(wù)員也不行。首次接觸如果你留給對(duì)方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢(shì)如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見面的機(jī)會(huì)都沒有了。和賣場(chǎng)談判的過程其實(shí)就是與賣場(chǎng)采購打交道的過程，你需要了解賣場(chǎng)采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。 。在目前零售企業(yè)還沒有納入規(guī)范軌道的情況下，供應(yīng)商要保護(hù)自己的利益、規(guī)避可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，就 要多學(xué)習(xí)多了解。 特別說明這一點(diǎn)是因?yàn)?，現(xiàn)在大賣場(chǎng)的規(guī)矩特別多，而且各個(gè)系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結(jié)算體系上，用的方式方法和考核指標(biāo)都有各自的講究，不詳細(xì)了解這一點(diǎn)，將會(huì)使今后的合作隱患重重。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國稅 /地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀 行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。 。如果賣場(chǎng)的定位是普通超市，這類商品進(jìn)入的可能性就沒有多大了。對(duì)于選擇余地大的可替代商品，賣場(chǎng)的要求非常苛刻；只有對(duì)自己需要引進(jìn)補(bǔ)充的商品，賣場(chǎng)的態(tài)度才會(huì)溫和一些。 各個(gè)賣場(chǎng)經(jīng)營定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，商品結(jié)構(gòu)也處于運(yùn)動(dòng)的管理狀態(tài)之中。了解的信息越多，主動(dòng)權(quán)就越大，形勢(shì)就會(huì)對(duì)自己越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場(chǎng)信息多少的基礎(chǔ)之上。具體包括：賣場(chǎng)的性質(zhì)是合資還是獨(dú)資；投資方背景；采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場(chǎng)的定位是高、中端還是低端；進(jìn)場(chǎng)的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個(gè)部分： 流程 。在此，針對(duì)如何開展與大賣場(chǎng)的 第一次談判，我們從準(zhǔn)備、人員、細(xì)節(jié)幾個(gè)方面做如下詳細(xì)的經(jīng)驗(yàn)分享： 準(zhǔn)備 “ 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。能否敲開大賣場(chǎng)的門，順利實(shí)現(xiàn)合作，很大程度上是由第一次談判的結(jié)果決定的。 首次談判叩響大賣場(chǎng)的門 我們前面已經(jīng)了解了跟大賣場(chǎng)打交道的 流程 和主要事項(xiàng)，也說明了要跟大賣場(chǎng)打交道該怎樣去了解有關(guān)合作者的信息、搜集有關(guān)資訊以作出是否合作的判斷?？傊F(xiàn)在的世界是一個(gè)信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報(bào)。但如果對(duì)方是一位嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士，一句“ 您今天很漂亮 ” 反而會(huì)弄巧成拙，讓對(duì)方覺得這個(gè)營銷人員很輕浮。 雙方合作的愉快程度建立在對(duì)談判對(duì)手了解多少的基礎(chǔ)上。在與賣場(chǎng)采購人員談判前一定要明了對(duì)方的性格、喜好、做事風(fēng)格、優(yōu)缺點(diǎn)等。供應(yīng)商與賣場(chǎng)合作也就是與采購人員合作的過程。對(duì)于一些經(jīng)營季節(jié)時(shí)令類商品的供應(yīng)商來說，時(shí)間的延遲更是致命的損傷。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒有及時(shí)更新，不知不覺中已超過了年限。多數(shù) KA 賣場(chǎng) 對(duì)供應(yīng)商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。根據(jù)賣場(chǎng)對(duì)所供商品的重視程度來決定投入多少，以防 “ 入不敷出 ” 。如果目前賣場(chǎng)中同類商品較為缺乏，則要重點(diǎn)說明該商品將帶來的經(jīng)濟(jì)效益。賣場(chǎng)現(xiàn)階段的 商品結(jié)構(gòu)決定著供應(yīng)商所供商品在該賣場(chǎng)受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應(yīng)商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場(chǎng)面前。 其次，了解賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。不專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員在合作過程中會(huì)讓采購沒有耐心，對(duì)合作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。在這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。 KA 賣場(chǎng) 歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。 。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失為 10%。對(duì)于 KA 賣場(chǎng) 來說，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。 KA賣場(chǎng) 對(duì)供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。一般來說， KA 賣場(chǎng) 對(duì)供應(yīng)商的要求主要有三個(gè)方面： （是否為生 產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。 掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。各方面了解的情況結(jié)合起來，才能獲得相對(duì)準(zhǔn)確的信息。所以，從這個(gè)途徑得 到的信息僅供參考，真實(shí)的經(jīng)營狀況必須通過仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查才能獲得。 許多供應(yīng)商習(xí)慣于通過與賣場(chǎng)采購人員交往了解賣場(chǎng)經(jīng)營狀況，而實(shí)際情況往往與當(dāng)初了解的大相徑庭。充分了解賣場(chǎng)的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本?，F(xiàn)在，供應(yīng)商送了貨卻結(jié)不了款、甚至一夜之間倒閉的賣場(chǎng)不在少數(shù)，導(dǎo)致供應(yīng)商蒙受巨大損失，有的供應(yīng)商甚至還因此被拖垮。此外，目前本土零售賣場(chǎng)的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土 KA 賣場(chǎng) 也表現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的勢(shì)頭。 KA 賣場(chǎng) 的投資方相對(duì)來說是比較透明的。 投資來源簡單說就是指賣場(chǎng)的投資方。 作關(guān)系的建立，建立高層次的合作平臺(tái)，將合作推上一個(gè)新的臺(tái)階，例如 OEM 供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等 供應(yīng)商與 KA 賣場(chǎng) 打交道的工作 流程 2 打探 KA 賣場(chǎng) 的基本情況、對(duì)賣場(chǎng)與供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析，