【正文】 培 根走廊商業(yè)外街火爆銷(xiāo)售后，內(nèi)街物業(yè)因推售住宅物業(yè)而暫緩銷(xiāo)售，使得錯(cuò)過(guò)最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)影響銷(xiāo)售利潤(rùn)。前期外街商鋪的火爆銷(xiāo)售帶部分內(nèi)街物業(yè)銷(xiāo)售，后期內(nèi)街物業(yè)滯銷(xiāo)卻因擔(dān)心口碑和市場(chǎng)形象，無(wú)法實(shí)施強(qiáng)有力的促銷(xiāo)政策，影響了銷(xiāo)售速度。 ? 關(guān)于銷(xiāo)售價(jià)格的思考 據(jù)項(xiàng)目發(fā)展策劃，商業(yè)一層價(jià)格定位為 14,000元 /㎡ ，二層定位為 7,000元 /㎡ ，臨河會(huì)所式商業(yè)定位為 8,500元 /㎡ ，實(shí)際成交價(jià)格均價(jià)為一層為 16,000元 /㎡ ，二層為 7,000元 /㎡ ，臨河會(huì)所式商業(yè)為 8,200元 /㎡ 。公司在銷(xiāo)售本項(xiàng)目商業(yè)時(shí)，則住宅銷(xiāo)售暫緩；銷(xiāo)售住宅時(shí)，顧忌到商業(yè)宣傳對(duì)住宅的影響，又停止對(duì)商業(yè)的銷(xiāo)售。 ? 如果商業(yè)物業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)并不明顯，就應(yīng)該在項(xiàng)目預(yù)售時(shí)推出，這時(shí)可以向投資者灌輸對(duì)物 業(yè)的良好預(yù)期，制造緊俏場(chǎng)面，使其在商鋪未揭“蓋頭”時(shí)就盡快下單，以免如物業(yè)呈現(xiàn)后不盡人意，反而影響銷(xiāo)售。 ? 對(duì)商鋪銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的思考 ? 商鋪銷(xiāo)售時(shí)機(jī)有項(xiàng)目預(yù)售時(shí)、項(xiàng)目呈現(xiàn)時(shí)、商家入駐后等時(shí)機(jī)，不同項(xiàng)目應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況靈活把握。因此商業(yè) 必須在這兩方面進(jìn)行協(xié)調(diào)和平衡，保證經(jīng)營(yíng)者和投資者雙方的回報(bào)率，制定有效的經(jīng)營(yíng)管理模式。 ? 金融政策影響：隨著央行貸款政策的進(jìn)一步緊縮，各商業(yè)銀行將繼續(xù)加大對(duì)商業(yè)貸款的控制力度，貸款利率將有可能上揚(yáng)，商業(yè)投資貸款的審批程序也將更加嚴(yán)格，這對(duì)商業(yè)投資者將形成一定打擊。 ? 培根路特色文化商業(yè)板塊 培根文化酒吧街：培根路本身具有濃厚的歷史和文化氛圍，其原有的以文化、休閑為特征的酒吧文化休閑街在成都具有很強(qiáng)的影響力和號(hào)召力，因此本項(xiàng)目的特色文化商業(yè)板塊將文化休閑作為重點(diǎn)挖掘； ? 社區(qū)常規(guī)商業(yè)板塊 填補(bǔ)和滿(mǎn)足區(qū)域生活消費(fèi)要求的中小型超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) (規(guī)劃要求 )及滿(mǎn)足區(qū)域日常生活與川大校園消費(fèi)的配 套型商業(yè)。 ? 商業(yè)物業(yè)定位 根據(jù)本項(xiàng)目的區(qū)域市場(chǎng)特征、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式，并充分預(yù)估商業(yè)發(fā)展中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，本項(xiàng)目將商業(yè)劃分為三個(gè)板塊： ? 沿望江路沿河會(huì)所式商業(yè)板塊 品牌餐飲 +商務(wù)休閑：該路段現(xiàn)無(wú)成熟商業(yè)，其商業(yè)氛圍不足，但其面向府南河，視野寬闊，風(fēng)景優(yōu)美，交通便利，自然條件優(yōu)越。 ? 九眼橋附近存在商業(yè)覆蓋空白點(diǎn)：從區(qū)域商業(yè)分布來(lái)看，目前區(qū)域內(nèi)擁有包括科華北路一線(xiàn)、致民路一線(xiàn)、以及宏濟(jì)中路一 線(xiàn)等幾個(gè)商業(yè)帶，但這幾個(gè)商業(yè)帶輻射力不強(qiáng)。 9. 其它物業(yè)銷(xiāo)售總結(jié) ? 商業(yè)物業(yè) ? 區(qū)域商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)特征 ? 區(qū)域商業(yè)消費(fèi)需求旺盛，商業(yè)配套仍顯不足：由于區(qū)域住宅密集， 人口密度大，區(qū)域內(nèi)商業(yè)消費(fèi)十分旺盛，但就目前該區(qū)域內(nèi)商業(yè)分布而言，僅有科華北路、致民路、宏濟(jì)中路的商業(yè)配套，無(wú)論在規(guī)模、檔次，還是商業(yè)分布的密度、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)上都不能滿(mǎn)足區(qū)域消費(fèi)的要求。 ? 發(fā)展商品牌雖是客戶(hù)選擇 ****的第二因素，但卻是其購(gòu)買(mǎi)的決定性因素。 ? 職業(yè) ? 從成交客戶(hù)的職業(yè)來(lái)看，企業(yè)白領(lǐng)與私營(yíng)主是購(gòu)買(mǎi)的主力軍，占成交量的 62%，白領(lǐng)企業(yè)注重生活品質(zhì)，看中地段便利，就醫(yī)、就學(xué)等生活配套；自營(yíng)客戶(hù)從其購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)看，呈兩級(jí)分化狀，即臨河的高價(jià)單位與總額較低的兩房、小三房，由此看私營(yíng)業(yè)主分為少數(shù)較有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)主與大部分小本工商業(yè)主。 ? 外省及其他二級(jí)縣市客戶(hù)占成交量的 32%，外省客戶(hù)中上?？蛻?hù)占到 70%左右，這與公司通過(guò)短信及直郵方式進(jìn)行拓展有關(guān)。 05年受政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的相關(guān)政策影響，自住型客戶(hù)有一個(gè)持幣觀望期，決策周期增長(zhǎng)，但看重長(zhǎng)期效益的專(zhuān)業(yè)投資客，其投資行為并未停止。 ? 車(chē)位：較好的協(xié)調(diào)了速度與價(jià)格的關(guān)系。 ? 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：在項(xiàng)目定位階段，對(duì)供求關(guān)系評(píng)估不夠準(zhǔn)確，在銷(xiāo)售過(guò)程過(guò)于偏重對(duì)利潤(rùn)的追求，銷(xiāo)售價(jià)格偏高，影響了銷(xiāo)售速度。 7. 銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)銷(xiāo)售速度的影響 ? 住宅：銷(xiāo)售過(guò)程中正確地評(píng)估了各批次面臨的市場(chǎng)環(huán)境，有效的控制了價(jià)格與速度的關(guān)系，住宅價(jià)格穩(wěn)定、有計(jì)劃的不斷攀升，既保證良好的銷(xiāo)售趨勢(shì)，又保證合理的利潤(rùn)。月，基本合理。 ? 商業(yè)： 1F 6元 /㎡ 月，第二個(gè)車(chē)位 100元 /個(gè)月，基本合理，客戶(hù)滿(mǎn)意度較高。價(jià)格策略的成功運(yùn)用，對(duì)最終實(shí)現(xiàn)較高的銷(xiāo)售價(jià)格產(chǎn)生了直接的影響。 ? 公司品牌形象隨著 **名城入住形成的良好口碑得到提升，對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值產(chǎn)生積極的推動(dòng)。從實(shí)際銷(xiāo)售結(jié)果看，銷(xiāo)售周期與節(jié)奏符合發(fā)展計(jì)劃，銷(xiāo)售價(jià)格從首批次推售 4,900元 /㎡ 到最后一批次均價(jià)為 6,500元 /㎡ ，項(xiàng)目整體成交均價(jià) 5,309元 /㎡ ，成交價(jià)格比定位價(jià)格高出 900元 /㎡ ，主要原因?yàn)椋? ? 定位期間與銷(xiāo)售期間的市場(chǎng)環(huán)境不同：定位時(shí)期高層住宅是 “三低產(chǎn)品 ”即低價(jià)位、低品質(zhì)、低市場(chǎng)接受度。從客戶(hù)購(gòu)房心理 反饋， 生存型客戶(hù)注重戶(hù)型的功能性、實(shí)用性，改善型客戶(hù)注重戶(hù)型的舒適性及房間設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，享受型客戶(hù)注重戶(hù)型的豪華與奢侈。 ? 大三房： 由于大三房面積近 150㎡ ，與 160㎡ 的四房單位在面積上沒(méi)有拉開(kāi) 間隔，影響了客戶(hù)的選擇與判斷，因此大三房去化速度最為緩慢。 ? 四房：分臨河單位和半臨河單位，全臨河單位由于其位置的唯一性與稀有性，銷(xiāo)售速度快于半臨河單位。原因如下： ? 小三房：房源數(shù)量少，功能齊全，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，總價(jià)控制較好，且朝向最好，所以每批次一經(jīng)推出即銷(xiāo)售完畢，是 ****最暢銷(xiāo)的房型。在市場(chǎng)處于較理性消費(fèi)的情況下，這種推售房源的策略有利的促進(jìn)了銷(xiāo)售。比如：四房的推售每批次都會(huì)將四房中全臨河單位與半臨河單位搭配推售，通過(guò)合理的價(jià)差，引導(dǎo)不同承受力的需求四房的客戶(hù)。 ? 四批次推售時(shí)間 2020年 9月 四批次推售時(shí)，市場(chǎng)正處于新政影響后的恢復(fù)期，為保證開(kāi)盤(pán)的人氣與成交額，將客戶(hù)關(guān)注較多的商務(wù)公寓（ 1棟）打包推出，增加項(xiàng)目整體的關(guān)注度，同時(shí)又促成了成交。此時(shí)再推售與二批次剩余物業(yè)同質(zhì)性強(qiáng)的大三 房與四房單位，預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)情況將不太理想。 ? 二批次推售時(shí)間 2020年 3月 ? 三批次推售時(shí)間 2020年 6月 從三批次儲(chǔ)客以來(lái)，恰逢 2020 年“國(guó)八條”新政出臺(tái)，市場(chǎng)觀望情緒較為嚴(yán)重。 10 月正式啟動(dòng)住宅的客戶(hù)儲(chǔ)備。 2. 項(xiàng)目戶(hù)型定位與實(shí)際情況 對(duì)比表 戶(hù)型分類(lèi) 定位面積范圍 （ ㎡ ） 套數(shù)比（％） 建成面積范 圍（ ㎡ ） 套數(shù)比（％） 二房二廳單衛(wèi) 大二房 85～ 95 25 8994 26 三房二廳雙衛(wèi) 小三房 110～ 120 40 10 112 46 11 大三房 140～ 150 30 145149 34 四房三廳雙衛(wèi) 大四房 160～ 170 33 153163 28 復(fù)式單位 200～ 230 2 236 1 從上表可以看出：大三房的戶(hù)型比例實(shí)際建成后增加 4%，四房的戶(hù)型比例實(shí)際建成后減少 5%。下半年受 “ 國(guó)八 條 ” 等政策組合拳影響，消費(fèi)者變得較為理性，持幣觀望 的心態(tài)較為普遍 。 【項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作評(píng)估】 1. 項(xiàng)目定位與銷(xiāo)售階段市場(chǎng)變化情況 ? 2020年市場(chǎng)特征 2020 年成都房地產(chǎn)盡管受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控政策的影響，但依 然持了健康發(fā)展態(tài)勢(shì)，呈現(xiàn)開(kāi)發(fā)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大、供需基本平衡、商品房銷(xiāo)售持續(xù)走旺、商品房空置率大幅下降、房?jī)r(jià)漲幅明顯 的特征。第五，通過(guò)努力，確保設(shè)計(jì)費(fèi)用的按時(shí)支付。第三，根據(jù)實(shí)際情況，適當(dāng)調(diào)整工作節(jié)奏，避免出現(xiàn)一段緊、一段松的不良工作節(jié)奏，影響設(shè)計(jì)師工作積極性和設(shè)計(jì)成果的質(zhì)量。如何控制好 **公司的工作節(jié)奏是重點(diǎn)。 由于 **的主體設(shè)計(jì)單位是深圳的設(shè)計(jì)公司，溝通起來(lái)比較麻煩，在現(xiàn)在進(jìn)度緊張的成都中海 格林威治城 項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告 第 13 頁(yè) 共 29 頁(yè) 項(xiàng)目已經(jīng)不可能應(yīng)用。另外一方面，還會(huì)影響施工圖設(shè)計(jì)中地庫(kù)頂板的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，造成之后的修改。 同樣，景觀設(shè)計(jì)工作在 項(xiàng)目節(jié)奏加快之后，往往成為影響項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的難點(diǎn)。 由于現(xiàn)在公司項(xiàng)目的進(jìn)度都比較緊張，就要求對(duì)原來(lái)的流程進(jìn)行靈活的調(diào)整，比如適當(dāng)?shù)暮?jiǎn)化，或者壓縮時(shí)間。商家未裝修經(jīng)營(yíng)前，外立面效果很不錯(cuò)，且非常有檔次。此問(wèn)題反映了設(shè)計(jì)師對(duì)空間把握的不足，今后的設(shè)計(jì)工作中，應(yīng)該對(duì)重要的公共空間 —— 如電梯廳、公共走道等特別是裝修復(fù)雜的大堂空間 —— 進(jìn)行仔細(xì)的推敲，結(jié)合設(shè)備專(zhuān)業(yè)，進(jìn)行局部的調(diào)整優(yōu)化，以滿(mǎn)足使用和美觀要求，減少公共空間的“瑕疵”。但是由于沒(méi)有作轉(zhuǎn)換，實(shí)際上大堂的平面組織是在住宅平面上進(jìn)行，難免出現(xiàn)一些“瓶頸”空間，本來(lái)在標(biāo)準(zhǔn)層不 明顯的一些拐角，在單元大堂的大尺度空間中就顯得特別的狹小，再加上裝修石材厚度的影響，局部通道口尺寸只有 1,100mm左右。 ? 有待改進(jìn)的實(shí)例 3—— 電梯廳的瓶頸 ********塔樓的底層多數(shù)都做了架空的設(shè)計(jì)，為了節(jié)約成本，除了 1號(hào)樓和 2號(hào)樓下做了轉(zhuǎn)換層以外（其底層分別為商業(yè)和會(huì)館），其余塔樓直接將剪力墻的柱子落下。之后將洗米石調(diào)整為花崗石板，解決了問(wèn)題。但是一開(kāi)始，地面硬鋪邊緣的弧形帶子是做的洗米石。設(shè)計(jì)師在今后的設(shè)計(jì)中，要不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在立面設(shè)計(jì)的同時(shí)就將空調(diào)外機(jī)位作為極重要（且敏感）的設(shè)計(jì)因素進(jìn)行充分考慮，滿(mǎn)足業(yè)主的使用要求，做到“人性化”的空調(diào)布置。 空調(diào)位一直是我司樓盤(pán)考慮的比較周到的地方，在立面美觀、安裝方便、使用節(jié)能等方面都做了很多考慮，但是依然會(huì)有新的問(wèn)題出現(xiàn)，多數(shù)是由于立面的原因而對(duì)部分空調(diào)位的設(shè)置采用了不盡合理或是不符合業(yè)主使用習(xí)慣的方式。其二，是冷媒管的架設(shè)，由于部分臥室與生活陽(yáng)臺(tái)距離較遠(yuǎn)，冷媒管跨越了走廊和衛(wèi)生間（或儲(chǔ)藏室），現(xiàn)場(chǎng)采用在梁上留孔，業(yè)主裝修時(shí)采用吊頂隱藏冷媒管的方法。但是，此舉帶來(lái)了兩方面的難題：其一，是冷凝水的排放，現(xiàn)場(chǎng)采用了在墻體內(nèi)埋置冷凝水管（鋼管），在戶(hù)內(nèi)機(jī)位處預(yù)留套管接頭的方法。做好資料收集工作，作為今后設(shè)計(jì)工作的參考。做好信息收集工作，便于提前做好資料準(zhǔn)備工作，避免臨時(shí)忙 亂。提高二次裝修設(shè)計(jì)的圖紙完整性、準(zhǔn)確性，提高設(shè)計(jì)質(zhì)量，最好爭(zhēng)取在主體施工圖完成一段時(shí)間（大約 2～ 3個(gè)月）后整體完成二裝圖紙的設(shè)計(jì)和樣板確認(rèn)工作，降低對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度的影響。應(yīng)對(duì)施工圖交底做好充分準(zhǔn)備，留出合理看圖時(shí)間，并且用相關(guān)制度 參與人員做出責(zé)任劃分和獎(jiǎng)懲界定，保證施工圖交底質(zhì)量，減少邊施工，邊發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，邊修改的情況。 執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)三級(jí)評(píng)審制度，逐步落實(shí)概念方案，規(guī)劃方案設(shè)計(jì)，立面方案設(shè)計(jì)，景觀方案設(shè)計(jì)等重要設(shè)計(jì)成果。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)地區(qū)公司評(píng)審。 ? 圖紙?jiān)O(shè)計(jì)階段 與營(yíng)銷(xiāo)部配合，落實(shí)項(xiàng)目規(guī)模、住宅戶(hù) 型區(qū)間、商業(yè)體量、商業(yè)分布等重要的設(shè)計(jì)要求。 與營(yíng)銷(xiāo)策劃部配合，成立項(xiàng)目調(diào)研和產(chǎn)品策劃小組，共同進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)展產(chǎn)品策劃工作，為市場(chǎng)定位提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)?？臻g設(shè)計(jì)上的突出亮點(diǎn)和高端品牌廚衛(wèi)器具是 **小戶(hù)型的最大賣(mài)點(diǎn)，通過(guò) ****小戶(hù)型的實(shí)踐，在有限面積中實(shí)現(xiàn)比較完備的居住功能和做出空間亮點(diǎn)是精裝小戶(hù)型成功的根本，特別是廚衛(wèi)設(shè)備器具的選用。 ? 特色產(chǎn)品 —— 精裝小戶(hù)型公寓 “精裝酒店式小戶(hù)型”在市場(chǎng)定位之初就針對(duì)地理位置和樓盤(pán)規(guī)模、當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行了全面仔細(xì)的考察和資料整理，形成了一套較完備的基礎(chǔ)資料，包括戶(hù)型、底商、成都中海 格林威治城 項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告 第 11 頁(yè) 共 29 頁(yè) 公共空間、立面、電梯、裝修檔次等；然后對(duì)這些基礎(chǔ)資料進(jìn)行分析，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)戶(hù)型區(qū)間，對(duì)各個(gè)房間的開(kāi)間、進(jìn)深尺寸進(jìn)行了詳細(xì)的設(shè)定和推敲。 ? 設(shè)計(jì)管理 **設(shè)計(jì)管理流程比較完善和成熟，由于項(xiàng)目的前期策劃時(shí)間和圖紙?jiān)O(shè)計(jì)時(shí)間都比較長(zhǎng)，所以都能夠按照公司制定的相關(guān)流程開(kāi)展工作，并且各個(gè)節(jié)點(diǎn)控制都比較好。 ? 環(huán)境設(shè)計(jì)導(dǎo)則：整體性、系統(tǒng)性、生態(tài)性、尺度適應(yīng)性、多樣性、參與性、步行化、可滲透性、立體化。 ? 延續(xù)基地的文脈，強(qiáng)化社區(qū)與城市空間的關(guān)系，圍繞濱河 —— 簡(jiǎn)約 ——GREENWICH—— **高端的整合概念，優(yōu)美靜謐的住宅園林與休閑浪漫的商業(yè)環(huán)境相互輝映，共同營(yíng)造具有濃郁文化風(fēng)情的社區(qū)環(huán)境。 ? 環(huán)境設(shè)計(jì) ? ******的景觀設(shè)計(jì)以“現(xiàn)代簡(jiǎn)約的北美風(fēng)格”為概念，以“濱水而居”、“與文為鄰”為目標(biāo)，融入大量親水元素，并與架空層景觀巧妙結(jié)合，演繹出清新自然的 環(huán)境空間。商業(yè)街立面根據(jù)業(yè)態(tài)進(jìn)行整體考慮，講求細(xì)膩?zhàn)兓蜋n次感，突出商業(yè)建筑的休閑、體驗(yàn)特性。 ? 建筑立面配色原則： ******選用了延續(xù)城市文脈的白、灰、墨 三色局部點(diǎn)綴黃色（提亮）的立面色彩，以及內(nèi)斂低調(diào)但富有層次的配色原則。 ? 糅合了強(qiáng)烈的都市現(xiàn)代感和濃郁的文化感 —— 塔樓體態(tài)挺拔，造型簡(jiǎn)潔，突出現(xiàn)代建筑的美，點(diǎn)線(xiàn)面的構(gòu)成、明暗變化和材質(zhì)肌理的 Modern 感強(qiáng)烈；另一方面，塔樓頂部的造型構(gòu)架、立面的色彩對(duì)基地文脈具有一定的隱喻。戶(hù)內(nèi)及陽(yáng)臺(tái)外窗防范報(bào)警，靠近裙樓一、二層及頂層住戶(hù)每戶(hù)在可開(kāi)啟的門(mén)，窗上預(yù)留門(mén)磁，窗磁管路。 ? 家庭緊急求助報(bào)警：每戶(hù)客廳及主臥設(shè)置緊急求助按鈕各一個(gè)，與電話(huà)保持垂直，距地 。 ? 照度與隔聲：將客廳、主臥和觀景陽(yáng)臺(tái)等重點(diǎn)房間布置在臨河景觀面的同時(shí)，盡量將次臥、主衛(wèi)等房間朝向江景和園內(nèi)景色，爭(zhēng)取景觀、日照、降噪平衡最優(yōu)組合。 ? 生態(tài)空間：設(shè)計(jì)入戶(hù)花園、空中花園、生 態(tài)小陽(yáng)臺(tái)（花池）等，滿(mǎn)足人與自然親近的需要，成為戶(hù)內(nèi)與戶(hù)外、與室外的緩沖地帶。 ? 戶(hù)型平面“三進(jìn)式”布置：第一進(jìn)，入戶(hù)花園或玄關(guān)，緩沖空間和半公共的多功能空間；第二進(jìn)，客廳、餐廳、廚房、客衛(wèi)，開(kāi)放、交往空間；第三進(jìn)，臥室、書(shū)房、主衛(wèi)，私密空間；按空間私密性的增強(qiáng)遞進(jìn)布局。 ? 戶(hù)型設(shè)計(jì)