【正文】 ” 這時需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時候，你就向他點點頭，表示鼓勵，通常情況下，顧客會仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。此法在這種時候會很有用處。 導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢？ 顧客： 可以考濾?！? “先生，這款地板現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去五單了，我也建議您現(xiàn)在訂下來?！? 大膽成交法 “先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品，對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧?！? “先生，這款特價的地板現(xiàn)貨不多了，我建議您現(xiàn)在定下來?！? “先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實貨源吧。 導(dǎo)購員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說對嗎？ 顧客：是的。 顧客：哦，是嗎？ 導(dǎo)購員：是的。 導(dǎo)購員：先生，您會不會覺得“一分錢一分貨”很有道理？ 顧客：是的，有道理。（記住 :這個答案最好讓顧客自己說出來 ,因為到最后 ,你的顧客會覺得再為每天 5 角多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了。 導(dǎo)購員：好，現(xiàn)在我們把 3000 除以 15 年，那么您每年只需要多投資 200 元，對嗎？ 顧客：是的。一 旦確定了價格差，支付上的問題就不再是 12021 元了，而是 3000 元了。（普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心，一定沒問題） 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？ 導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣到最貴的價錢，您說是 吧？其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最優(yōu)品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢？如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多，您認(rèn)為呢？（普通導(dǎo)購員會回答：這個價格很便宜?。? 二、優(yōu)秀導(dǎo)購員的地板銷售技巧 “價格分解”成交法 假設(shè)顧客需要 60平的地板，他看好一款標(biāo)價為 200元 /平的地板，應(yīng)支付 12021 元，而他的預(yù)期價是 150 元 /平，總計 9000 元。 （普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的） 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？ 導(dǎo)購員：我們的實木多層地板遠(yuǎn)銷海外，出口量和國內(nèi)銷量連續(xù)六年遙遙領(lǐng)先。即便工作很是辛苦，但是很多員工還是選擇堅 持了下來，我想這就是 xx 的魅力所在吧！正如那位 leader 對我說的： xx 帶給我的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止賺點零花錢這些！！ 第五篇：優(yōu)秀導(dǎo)購 PK普通導(dǎo)購 優(yōu)秀導(dǎo)購 PK普通導(dǎo)購 一、銷售實例對白 顧客：你們是什么品牌？導(dǎo)購員：我們是中國實木多層地板的領(lǐng)軍品牌，多層地板專業(yè)制造商，鸚鵡地板您一定知道，是吧？ （普通導(dǎo)購員會直接回答：鸚鵡地板） 顧客：是哪里產(chǎn)的？ 導(dǎo)購員：中國生產(chǎn)實木多層地板之都，廠家在浙江省嘉善縣，靠近上海。但是，每當(dāng)我有一絲絲放棄的念頭的時候，我就想到那些在 xx 已經(jīng)堅持了幾年的同事，他們都能堅持下來，為什么我不能。整座商場來的最早的是 xx 的員工，下班最晚的也是 xx 的員工。平時我是一個習(xí)慣大大咧咧的 人，來 xx3 個多月，我覺得自己最大的收獲就是學(xué)習(xí)到了一種態(tài)度。當(dāng)然早會還有不能少的唱和。我覺得這種方式真的非常好，店鋪的問題大家一起發(fā)現(xiàn)并且提出，然后一起改善。這樣每天的問題被提出，讓員工都意識到這些問題的存在。每個區(qū)域都有五個 ToP商品，比如女裝區(qū)男裝區(qū)童裝區(qū)，每周 ToP 商品都有相應(yīng)要達(dá)成的一個目標(biāo)值，哪個區(qū)域達(dá)成越高哪個區(qū)域當(dāng)月就會有獎金。等等， note 是幫助自己成長的一個很好的額工具，早會的內(nèi)容是共有昨天的營業(yè)額以及當(dāng)天營業(yè)額目標(biāo)。并且必須佩帶手表。雖然小時工是不能夠晉升的，但是我們學(xué)習(xí)的東西和正式工還是一樣的。也是晉升考試。只要你肯努力，晉升其實很快。其實也算得上是一個老員工了。才有點感受到這是個需要多么認(rèn)真的工作，不能像之前的兼職一樣可以打打醬油 。研修的時候。而且很巧的是四個都是民政學(xué)院的。 第四篇：導(dǎo)購實習(xí)總結(jié) 導(dǎo)購實習(xí)總結(jié) 其實我真正來 xx 已經(jīng) 3 個多月了，當(dāng)初我是和另外一個同學(xué)一起找到的 xx。要根據(jù)實際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時候耐心傾聽、細(xì)心講解。不能說太過專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語言向顧客講解。 言辭簡潔，字句達(dá)意。主要側(cè)重于以下幾個環(huán)節(jié)： 注重思考。銷售是有針對性的營銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。 觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實際向顧客推薦服裝。 談話中注意技巧。 配合服飾 特點進(jìn)行推薦。 為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。 第一，服裝導(dǎo)購員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。不過我相信只要我在崗位上一天，我就會付出自己最大的努力，將 自己所有的精力和能力都用在工作上，再接再厲爭取在 XX 年里取得更好的成績。 f：提高銷售技巧，定期讓公司對導(dǎo)購進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)，曾強(qiáng)自身素質(zhì)并提升個人銷售業(yè)績。 c：提高服務(wù)質(zhì)量，用心服務(wù)，盡量減少客訴的發(fā)生，保持品牌形象。在高興和興奮之余我感受最深的是壓力，在 XX 年里我們將如何取得更好的成績呢？針對未來的 XX，我專柜將重點放在以下幾個方面： a：積極配合商場促銷活動，提高銷售業(yè)績。在一次次的登臺演講中，能夠突破了自己，戰(zhàn)勝了自己也是我一年來取得的最大的成績。 非常榮幸本人能代表我們營運(yùn)二部參加公司舉行的《弟子規(guī)》演講比賽。 在過去的一年里客訴也時有發(fā)生，如前幾天發(fā)生的“羽絨服”客訴事件，雖然事情已經(jīng)圓滿解決，但做為導(dǎo)購的我們也得深思，在工作中是否有不足的地方，將在以后的工作中更加細(xì)心多提醒顧客仔細(xì)檢查貨品，盡可能的少發(fā)生類似客訴，也要在以后的客訴處理上多一些冷靜。還有本人的《弟子規(guī)》演講等等，一路數(shù)來有辛酸，有汗水，有淚水，但更多的是喜悅。過去的一年里我專柜歷經(jīng)了不平凡的一年，年初的人員變動。 以上是我這段時間做服裝導(dǎo)購的總結(jié)，在以后的導(dǎo)購中，我將會及時做好計劃及總結(jié)，以便更好地做好服裝導(dǎo)購工作。依銷售對象不同而改變說 話方式，對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。 具體的表現(xiàn)。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。從穿著時間、穿著場合、穿著對象以及穿著目的等方面做好購買參謀，有利于銷售成功。重點銷售是指銷售要具有針對性。 準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點，對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。 把話題集中在商品上。 配合商品的特征。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝。向顧客推薦服裝時，導(dǎo)購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。一般來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時，一定要耐心解說，因為客戶也希望買到最稱心的東 西，同時，導(dǎo)購