【正文】 每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗的話，我相信 2021年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。 以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當大的努力。就是所謂的售后服務(wù)。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認為，這個單位是非發(fā)不可的。但是反過來，導(dǎo)游不能 365 天天天帶團，不帶團的時候，他要負責計劃調(diào)度，也要負責相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào)，文員。拿一個單位來說，就是揚州青年旅行社。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個想法，這種人肯定批不下來。其中有一個關(guān)鍵點，就是職位的細節(jié)。 其次是，客戶提供的相關(guān)資料。以我的經(jīng)驗，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。如果，我忽視了這一細 節(jié)，也許我又做了十個無用功。這就麻煩了。我舉個例子。其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā) 現(xiàn)很多漏洞。我只讓客戶填寫（ 1）家庭住址、電話；（ 2）工作單位地址、電話、職務(wù)；（ 3）直系親屬和朋友；（ 4）簽名。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不規(guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很傷心的事。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實在為難，趕緊把目標移到下一家。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的？額度是多少？有沒有擔保人？國內(nèi)外是否通用？免息期多長？購物是否有積分？先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時把事先準備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機短信服務(wù)，保險服務(wù)，醫(yī) 療服務(wù)等特色功能。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。我們完全可以有三點理由來回應(yīng)。在所有的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由。所以在交談之前，一定對這些問題有所準備。（ 5）你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不方便。在這一 過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。有的人認為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標，營銷就是要臉皮厚。有特色企業(yè)，也基本獲批了。 第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如 ，青年旅行社，可以用信用卡購機票。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。對于這一種情況，我們要有思想準備，團辦并不代表每個人都辦，除非是單位的 行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。例如，我辦了一個局機關(guān)的團辦卡，團辦對于我們來說最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。因為是朋友幫忙，所以操作起來十分方便，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做 了。我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個打電話，通過他們來幫助我營銷。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務(wù)員市場，因為這一塊手續(xù)簡單，批準率高。所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標市場。其實這個范圍和我 們原先想象的客戶市場是不一樣的。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了 3 類行業(yè)為重點營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了 15 類相關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風險程度不同劃分為 ABCDE 五類。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。產(chǎn)品 需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。 信用卡的營銷，我們落后于其它行，可以說沒有任何經(jīng)驗可以借鑒，所以需要我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。所以我營銷 的時候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。我們一味去強調(diào)信用卡的透支消費功能，我覺得是一種誤導(dǎo)。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。經(jīng)過一陣時間的思考，我對信用卡的認識開始轉(zhuǎn)變。到底是我出了問題，還是客戶出了問題。說的最多的是，我沒有用卡的習慣?？墒钱斘艺?正面對客戶時，他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。剛開始，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，一定會有市場，我還準備了很多套說辭，如果客戶問我這是什么卡？我就這么說。 首先是對產(chǎn)品的把握。 第五篇：銀行營銷心得體會 銀行營銷心得體會 在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。 以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。所以很多時候失敗了，不要氣餒。 第四：在營銷 失敗中學(xué)到新知識。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應(yīng)的計劃。因為設(shè)點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。 第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。 第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季節(jié)。只有堅持不懈的付出，做到把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習、著手創(chuàng)造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標，才能將我們的團隊建設(shè)的更好，才能讓中信的明天更加輝煌。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。在營銷的過程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶，雖然其中 有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。 第三：給自已制定一個力所能極的計劃。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才 能給自己一個清晰的思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。我們是用設(shè)點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。在這個充滿希望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：（ ~26~ 第三篇：銀行營銷心得體會 銀行營銷心得體會 俗話說：“一年之計在于春”。 第三、與客戶面對面的營銷。 在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了 80％，所以批準率較 高?？傊?，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。 第二階段就是一些企業(yè)單位。 營銷就是這樣一味的去強調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個義務(wù)，于是我就和他一個一個辦公室的跑。你去找財務(wù)科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。 熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對復(fù)雜一些，因為交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。這里有一個細節(jié)，就是填表一定要簡化。這一塊是有保證的。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。有了 計劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。第二個階段用十天的時間來向相關(guān)企業(yè)推廣。 由于時間有限，我做了三個階段的準備。我開始認為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提 供個人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當中也增加了許多。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。那么信用卡的目標客戶和市場在哪里呢？其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。 第二，對信用卡市場的了解和開拓。什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。這樣一說，相當一部分人會認同，他們認同了，就有機會了。很多消費者不接受這種理念。 目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算 是真正把握信用卡。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細節(jié)：一是建行在 9 月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場，我行 的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性；另外一個就是中國人的消費習慣，量入為出；第三個就是揚州人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因為他對你不熟，請人辦事要講人情的。這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費？或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了？還有的說 你們行的網(wǎng)點少，還錢不方便。如果客戶問我，你們行的卡有什么特點？我就那么說。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是對市場的了解和 開拓；第三，與客戶面對面的營銷；最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護。只有堅持不懈的付出，做到把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習、著手創(chuàng)造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標，才能將我們的團隊建設(shè)的更好，才能讓中 信的明天更加輝煌。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。只有合理安排每一天的工作，才 能事倍功半。在營銷的過程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。 第三 ：給自已制定一個力所能極的計劃。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。我們是用設(shè)點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條 件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。在這個充滿希望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。 銀行營銷心得體會 俗話說：“一年之計在于春”。 四、客戶的維護與培養(yǎng)： 對現(xiàn)有客戶的維護，我們一 定要本著客戶是上